《公司業務營銷五部曲》

課程時數：6-12小時

課程對象：支行長、分管支行長、團隊經理

授課方式：教案講授、互動討論、案例分析、現場演練

模塊一：公司業務成功營銷的步驟

1.  常見存款營銷的難題

2.  企業與銀行往來業務的考慮點

3.滿足企業需求痛點的公司業務產品策略

4.公司業務營銷的必看條件是什么

5.一場成功營銷所具備的五步驟

模塊二：第一部曲-企業客戶市場營銷策略

1.  差異化的公司業務營銷經營思維

2.  二八法則的迷思與客戶經營策略

3.  一行一策－支行市場營銷策略制定

4.  參酌我信貸政策與市場環境的營銷策略

5.  從產業鏈上下游切入的營銷模式

6.  營銷4P組合與市場營銷策略結合

7.  績效指標拆解－客戶、資源、人力的分配

8.  MBO目標管理模式與營銷執行計劃

模塊三：第二部曲-建立客戶關系的營銷技巧

1.  營銷從信息收集到拜訪的三階段

2.  營銷溝通的五大步驟(事前準備工作)

3.  甚用企業信息找到話題的切入點

4.  企業組織層關系營銷的經營策略

5.  溝通時應注意的流程與現場細節

6.  DISC人際溝通類型的分析與因應

7.  KYC經營模式－如何與客戶聊他專業

8.  KYC深度挖掘－聊企業的過去與未來

9.  了解同業往來初探客戶需求

模塊四：第三部曲-企業需求挖掘與痛點分析

1.  從企業經營上下游交叉檢核

2.  從貿易條件差異找尋的商機

3.  一眼就看出財報分析的重點

4.  分析企業現金流與資金缺口

5.  現場實堪應關注的細節重點

模塊五：第四部曲-解決客戶痛點的方案設計

1.  案例背景的介紹與研讀

2.  從客戶經營模式找痛點

3.  從財報交叉分析找需求

4.  產品與需求切入的角度

5.  如何找出最佳解決方案

模塊六：第五部曲-促成銷售話術與談判技巧

1.  產品FAB&E銷售話術設計流程

2.  傳統營銷與顧問式營銷的差異

3.  顧問式營銷的核心概念與應用

4.  練習把FAB&E與SPIN做結合

5.  談判的定義原則與談判五階段

6.  單議題談判與多議題談判

7.  談判最重要的五個元素先思考清楚

8.  談判條件矩陣

實戰談判練習