課程名稱：《外拓營銷——打造高績效營銷團隊》

主講：劉力存6-12課時

課程介紹：

隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化、金融脫媒愈演愈烈。國內銀行面臨外資銀行、互聯網金融企業、同業競爭等重重挑戰，如何突出重圍，打造新天地、創造新業績是各家銀行面臨的重要課題。是墨守成規，繼續坐以待幣，最終坐以待斃，還是轉變觀念、創新求變、主動出擊？毫無疑問，變則通、通則盛，外拓營銷作為一種新的營銷策略、營銷方法，是銀行主動求變、主動創新的重要體現，是銀行員工提升營銷能力、改變營銷意識的重要途徑。

課程收益：

1.       工作思維轉型：幫助學員轉變心態重塑思維，由“要我做”到“我要做”

2.       專業素養提升：使學員掌握現代營銷人員的專業素養

3.       營銷技能夯實：強化夯實外拓營銷技能的流程方法

4.       營銷話術提煉：獲得一套有效的外拓營銷話術

5.       客情關系搭建：學會和客戶建立穩定有效的客情關系

6.       流程制度搭建：建立一套常態化的外拖營銷制度

課程對象：支行行長、客戶經理

授課方式：方法學習+案例剖析+情景演練+話術分享

課程綱要

一、      第一章：想不想外拓（為什么？）

目的：解決思想和意識的問題，只有當大家發自內心的去認可這件事情，做起來才會真的有意義，否則就只會有掘的表象，沒有金的本質。

1.       銀行轉型發展面臨的總體困境

2.       日益嚴峻的金融環境

3.       血流成河的銀行競爭

4.       金融從業人員的尊嚴和生存之戰

5.       外拓營銷的理論基礎

思考：三年以后、五年以后，我的工作會輕松一些嗎？

二、      第二章：會不會外拓營銷（怎樣做？）

目的：解決方式和方法的問題，讓大家能夠真正掌握外拓營銷的技巧和能力，使大家在外拓中能舉一反三，得心應手。

1.       營銷能力培養

1)     營銷能力培養——心態

2)     營銷能力培養——眼光

3)     營銷能力培養——溝通

4)     營銷能力培養——策略

5)     營銷能力培養——管理

6)     營銷能力培養——素養

2.       客戶需求挖掘

1)     望聞問切

2)     KYC

3)     顧問式營銷

4)     產品FABE

5)     增強語言說服力

6)     反對意見處理八法

7)     促成交易七法

三、      第三章：去哪里外拓營銷（做什么）

目的：解決外拓的形式問題，具體闡述掘金的具體操作方法和實施事項。

四、      營銷的新戰場——外拓營銷（行外挖金）

    目的：銀行要改變座商的經營模式，走出去才有未來，才有市場。

1.       自殺式行外營銷模式

2.       行外營銷的策劃與組織

3.       行外營銷新策略——社群營銷、異業聯盟

4.       行外營銷案例分享

5.       行外營銷話術分享

6.       行內營銷與行外營銷互為補充

    情景演練：行外營銷話術開發與訓練