財富管理5+1課程系統式培訓課程大綱

課程模塊二: 大客戶開發與深度經營培訓課程大綱

【課程目標】

落實KYC(client)了解你的客戶/KYU(yourself)了解自己/KYP(product)了解產品/KYP(platform)了解服務平臺四階段的前二階段

【預期效益】

提升理財經理對財富管理工作的認同熱忱與服務客戶的專業與熱忱

【課程對象】

資深理財人員以上包含私人銀行級別

【課程設計特色】

活動設計：FORM表運用, RSVP實境式演練工具(英國版權工具)

【時數安排】

本課程共計6小時

第一部份：如何開拓大客戶（1.5小時）

2  KYU (Know yourself)認識自己, 客戶經理的價值

ü  我們所知的客戶經理(RM)的工作責任與目標

2  為何要做客戶的分層/分級的意義與深度

2  獲客的渠道與方式: 直接 / 轉介

2  如何讓決策群體為你開友善之門

第二部份：KYC技巧與顧問式營銷實務（1.5小時）

2  四階段培養核心競爭力=挖掘開發客戶的能力

2  大客戶的潛在需求挖掘

?  與客戶聊天的目的

?  練習: 你會聆聽嗎? RSVP實境式演練工具

2  大客戶的潛在需求分析

?  KYC的八大要點

?  練習: 客戶名片, 你會聊天嗎?

第三部份：客戶深度經營與案例分享（2小時）

2  客戶關系維護的五大核心要點

?  客戶與比特幣挖礦

?  贊美的技巧

?  誘發客戶的需求

?  創造需求的空間

?  提出解決方案的專業

2  培養第二專業—三陪

?   陪吃/陪睡/陪購物的藝術與能力

?   鑒賞力與購買力

?   三陪的禁忌

2  深度KYC精選案例分享:

?  100萬人民幣基金下單與3000萬美金實力

?  慈善與信托設立的對話

第四部份：客戶管理工具與效益（1小時）

2  客戶分層/分群/分級服務: FORM表運用

2  數據管理的重要性