黃興

     ——保險實戰營銷專家

武漢大學經濟學碩士、法學碩士

國家認證高級策劃師

美國注冊理財規劃師（RFP）

國家級金融博覽會辯論賽冠軍團隊總教練

交通銀行 五星級講師

轄下超三千名銷售精英團隊

曾任：

平安集團湖北分公司總經理辦公室企劃、營業區組訓、區經理

中國太保人壽 武漢培訓中心總經理

中國太保人壽 中心支公司總經理

中國太保人壽總公司 營銷部總經理

國有行武漢分行 銀保培訓室主任、首席講師

某國有行私人銀行部 副總經理

《中外企業文化》、《保險贏家》、《保險經理人》、《中國商業保險》等雜志特約撰稿人

2006年中國保險學會《保險創新國際論壇》研討會三等獎并做學術發表

黃興老師擁有24年世界500強經營及管理經驗，深諳金融業務流程和經營模式等，實戰經驗豐富。黃老師對于產說會、營銷活動策劃、理財經理系列項目、網點精細化管理等方面有深入的分析研究，在長期金融行業的工作與企業咨詢項目中，積累了扎實的工作基礎與豐富的實踐經驗，受到業內人士的一致認可。

v  授課特色

★授課風趣幽默，講解深入淺出，案例豐富，互動性強，且提供多種實用工具及技巧；

★“簡單有效做得到”是培訓宗旨，訓練內容占比大，能夠快速提升績效表現。二十三年來每年有近百場的培訓經驗，并取得了非常突出的培訓效果，企業及學員滿意率達到98%以上；

★運用豐富的案例，使學員更易接受。

v  主講課程

《銀保業績倍增課程》

《需求導向的壽險營銷》

《年金銷售核心技能提升》

《高效壽險銷售與MDRT成長》

《壽險團隊黃金系統經營與管理》

《保險業保護消費者權益應知應會》

《速戰速決——簡單產品快速銷售技巧》

《談出業績——客戶需求面談與產品呈現》

《最強大腦——節假日營銷案例全解析》

《日簽百單——理財沙龍活動主題策劃與流程》

《理財經理——基于實戰演練的顧問式營銷》

《理財產品組合式營銷技巧》

《新常態下客戶批量開發與價值提升之道》

《理財經理顧問式營銷與中高端客戶的家庭資產配置》

v  服務客戶

人民銀行、平安人壽、中國人壽、太保人壽、太平洋人壽、國華人壽、中國人保、工銀安盛保險、安邦保險、農銀人壽、交銀人壽、泰康人壽、太平人壽、天安人壽、大地保險、平安證券、長江證券、小米總部、京東華中區……

銀保續期客戶高效溝通與維護技能提升培訓

課程對象：銀保客戶經理及管理人員；銀保續期服務相關崗位

設計思路：

ü  目標定位——如何解決銀保續期面臨的困惑?

ü  找準路徑——如何達成高效、健康的續期指標？

ü  保單二開——如何使老客戶加保和轉介紹？

通過專題講授、案例分析、經驗分享、小組研討、互動提問、頭腦風暴、啟發教學等形式，幫助學員掌握新環境下銀保續期崗應知應會關鍵點，在有效化解潛在合規風險的前提下提升續期指標。并且實現與客戶建立長久合作關系，進行加保或轉介紹。

課程大綱：

PART 1  續期客戶高效溝通

前言

1、  監管環境及市場變化催生服務模式躍遷

2、  銀保續期客戶經營邁向專業化服務精準營銷

一、高績效團隊的目標管理

（一）續期團隊有效執行的十個步驟

（二）高績效團隊如何做好目標管理

 二、續期高效溝通技巧

（一）做好與客戶溝通前的準備工作

（二）電話溝通技巧

（三）有效應對客戶的技巧

（四）與客戶保持良好互動

（五）準確捕捉客戶的心思

（六）激發并強化客戶重購欲望

（七）獲得客戶反饋的方法

（八）獲得承諾

三、投訴件處理與消費者保護

（一）續期投訴件產生的主因

（二）消費者保護相關法律法規應知應會

（三）化解續期投訴的方法

（四）投訴件處理流程演練

（五）保險黑產的識別與應對技巧

PART 2 續期技能提升訓練

四、續期崗客戶經營技巧

（一）語言表達技巧訓練

（二）客戶類型分析訓練

（三）客戶溝通技能訓練

（四）價值塑造強化訓練

五、催繳及退保勸阻效能提升

（一）寬一和寬末電話催繳技巧

（二）退保意向客戶勸阻及異議處理

（三）品質件分類分析及服務技巧

（四）大額保單客戶、多保單客戶重點服務技巧

六、續期客戶加保與轉介紹——需求導向式銷售技能

（一）需求導向式銷售的關鍵步驟

（二）需求導向式銷售的核心技能

（三）老客戶加保與轉介紹

七、如何提升續期客戶服務質效

（一）針對性輔導與續期服務的關系

（二）續期客戶服務的標準

——主動熱情、貼心服務P

——手續簡捷、規則易懂S

——服務實時、保證時效A

——容易達成、渠道完善R

——保證質量、誠信服務T

（三）如何進行有效追蹤

——數據分析與習慣養成

——服務案例分享與宣導

——重點關注新契約保單

——正確處理投訴與沖突

——弱體訪談與教育引導

研討：還有哪些方法更有助于提升續期服務質效

課程Q&A

講師介紹：黃老師 大型國有銀行、保險集團首席講師，24年金融行業高管從業經歷及培訓經驗；武漢大學法學、經濟學碩士；中國人民銀行保險項目講師；中國銀保媒體培訓中心特約講師

一、2022年市縣代管人員培訓項目

（一）培訓對象∶市縣機構代管人員及中郵省分專兼職講師等相關人員需匹配師資類型

1.健康險專項技能提升培訓班常見心腦血管、呼吸系統、消化系統、婦科系統疾病基礎知識；惡性腫瘤基礎知識；行業健康險發展現狀及政策解讀；重疾險核保、理賠知識、處理實務、案例分析；重疾險續期催收實務；健康險客戶服務及增值權益。授課講師為三甲醫院具有豐富醫療臨床經驗的醫師、保險行業內相關專業人士。（2天）

2.代管人員履職能力提升培訓班。培訓內容∶續期客戶開發技巧及實操、客戶異議處理思路及實操。外聘講師應邀請具有壽險公司營銷、銀保條線高管任職經驗或續期收展團隊管理經驗和資深客服工作經驗的專家授課。（2天）二、2022年分公司員工教育培訓項目