課程意義：

在全球化大背景下，作為一名管理者，應(yīng)當(dāng)明白該如何來制定出一個成功的商業(yè)策略，并提供給大客戶其預(yù)期的卓越服務(wù)，這兩大因素對于發(fā)展長期客戶關(guān)系來說很關(guān)鍵。通過創(chuàng)建客戶和供應(yīng)商的雙贏關(guān)系，來優(yōu)化投資組合和保有帶來附加值的大客戶。 這一課程支持大客戶管理者，因為他們運用4個主要角色來設(shè)計其銷售策略：管理他們的客戶背景、管理業(yè)務(wù)方案、管理客戶關(guān)系、管理團隊和項目。

內(nèi)容大綱：

1. 大客戶經(jīng)理的工作

* 大客戶管理定義

* 大客戶管理的組織模型

2. 大客戶經(jīng)理——知識管理者

* 專家和顧問角色

* 獲得和保持對客戶的深入了解

* 草擬出SWOT分析

3. 大客戶經(jīng)理——業(yè)務(wù)管理者

* 提供者／業(yè)務(wù)開拓者角色

* 針對客戶的業(yè)務(wù)方案

* 客戶計劃流程 

4. 大客戶經(jīng)理——關(guān)系管理者

* 公共關(guān)系角色

* 識別和涵括關(guān)鍵參與者

* 分析客戶關(guān)系的有效性，以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略

5. 大客戶經(jīng)理——項目和團隊管理者

* 負(fù)責(zé)行動方案實施的協(xié)調(diào)者角色

* 組織實施和動員團隊

* 引導(dǎo)行動方案的發(fā)展

* 促進合作，避免沖突

大客戶戰(zhàn)略管理