課程大綱

1、電話銷售禮儀

■ 電話銷售和面對面銷售的區(qū)別

■ 接聽電話的五個注意事項

■ 撥出電話的五個重要細(xì)節(jié)

2、電話銷售的基本技巧

■ 電話銷售中的角色扮演

■ 數(shù)量和成功率是電話銷售最關(guān)鍵的指標(biāo)

■ 克服畏懼心理和建立自信

■ 富有感染力的聲音

■ 語言的藝術(shù)魅力

■ 微笑的力量

■ 贊美和同理心

■ 積極聆聽

3、電話銷售流程（一）——開場白

■ 富有吸引力的開場白

■ 自我介紹與建立關(guān)聯(lián)

■ 幾種典型的開場白

■ 開場白和主題內(nèi)容的銜接

4、電話銷售流程（二）——識別和引導(dǎo)需求

■ 識別4種客戶不同的需求模式

■ 引起客戶興趣的4種方法

■ 激發(fā)客戶購買欲望的6種途徑

■ 阻礙客戶接受的5個困難點

■ 3種探查和引導(dǎo)方法的應(yīng)用

5、電話銷售流程（三）——建立好感和消除異議

■ 電話中建立好感的3個途徑

■ 客戶異議的5種表述方式

■ 處理客戶異議的LSCPA法則

■ 確認(rèn)疑慮得到解除

6、電話銷售流程（四）——成交與跟進

■ 成交時機與方法

■ 獲得客戶的承諾

■ 確認(rèn)與結(jié)尾

■ 跟進與建立關(guān)系

■ 跟進的頻率與內(nèi)容