第一部分、差異化銷售-做好客戶畫(huà)像

第一章、為什么要差異化銷售？

第一節(jié)、任何公司只有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)

一、粗放式銷售增長(zhǎng)時(shí)代已終結(jié)

1、描述客戶、認(rèn)識(shí)客戶、了解客戶、理解客戶，不斷優(yōu)化銷售策略

2、洞察潛在客戶、做好人群圈選、觸點(diǎn)組合、內(nèi)容規(guī)劃等

3、以小眾的身份，賺取大眾化的用戶，以機(jī)會(huì)為中心的客戶往往飄忽不定

4、開(kāi)發(fā)客戶從模糊走向*，從被動(dòng)走向主動(dòng)

二、集中有限資源獲得*利益；

1、80%的客戶貢獻(xiàn)-20%收益

微利、無(wú)利、負(fù)利

走繞路、彎路、岔路、返路

2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤(rùn)

擯棄個(gè)人喜好，將注意力聚焦到目標(biāo)用戶

3、商機(jī)的誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重的分散

心比天高，命比紙薄失去了小客戶，沒(méi)能力服務(wù)大客戶

不要用身體的勤奮代替大腦的懶惰，壓力導(dǎo)致動(dòng)作變形

沒(méi)有做好客戶洞察，無(wú)數(shù)次被拒絕，熱情、自信會(huì)枯竭，看似有希望，實(shí)質(zhì)永不兌現(xiàn)

第二節(jié)、精準(zhǔn)銷售，只做“找對(duì)人”的生意

一、獲客難、識(shí)客難、轉(zhuǎn)化難、培育難

1、找到相似需求、同質(zhì)性較高的客戶群，區(qū)分若干個(gè)子市場(chǎng)

2、定位混亂、定位不足，導(dǎo)致成交金額小、難度大、時(shí)間成本高

二、面對(duì)所有的客戶用統(tǒng)一的話術(shù)，導(dǎo)致客戶流失

1、銷售工作要有跡可尋，而不是廣撒網(wǎng)，只求愿者上鉤

2、提高成交效率、避免垃圾客戶

3、千萬(wàn)人撩你，不如一句懂你，做好客戶分階營(yíng)銷

第二章、細(xì)分市場(chǎng)-對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)

第一節(jié)、客戶數(shù)量

第二節(jié)、消費(fèi)能力

市場(chǎng)天生有差異，找到最能贏利、規(guī)模*的市場(chǎng)

第三節(jié)、集中程度

時(shí)間、區(qū)域、需求集中

夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人；

采購(gòu)、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響

第四節(jié)、成長(zhǎng)階段

初始發(fā)展階段

快速成長(zhǎng)階段

成熟階段

停滯階段

衰退階段

第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)程度

第一、角逐范圍

全國(guó)性競(jìng)爭(zhēng)

區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)

本地化競(jìng)爭(zhēng)

無(wú)競(jìng)爭(zhēng)

第二、市場(chǎng)格局

被眾多的小公司所細(xì)分

被幾家大公司所壟斷

第三章、細(xì)分客戶-對(duì)客戶進(jìn)行分群

第一節(jié)、確定目標(biāo)客戶

一、增量主力軍-增量客戶

1、所有有需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的人

2、批量性需求

3、偶發(fā)性需求

二、競(jìng)爭(zhēng)盤(pán)客戶-存量客戶

第二節(jié)、對(duì)客戶進(jìn)行分層

第一、客戶分層的目的

一、理想型客戶

二、較好型客戶

三、常規(guī)型客戶

四、牽強(qiáng)型客戶

五、避免型客戶

第二、客戶分層方法

一、根據(jù)產(chǎn)品生命周期

1、探索期產(chǎn)品客戶定位

2、成長(zhǎng)期產(chǎn)品客戶定位

3、成熟期產(chǎn)品客戶定位

4、衰退期產(chǎn)品客戶定位

二、根據(jù)銷售人員能力

1、銷售新手

2、銷售熟手

3、銷售老手

4、銷售高手

5、總結(jié)

不同能級(jí)員工瞄準(zhǔn)不同體量的客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)

不同能級(jí)員工銷售與其能級(jí)匹配的產(chǎn)品

不同能級(jí)員工找到最有效的銷售動(dòng)作

三、根據(jù)訂單大小

1、以客戶為中心

適合大型客戶

研究客戶的個(gè)性

采購(gòu)金額大、周期長(zhǎng)、定制化要求高

客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視

我方多部門參與

2、以為競(jìng)爭(zhēng)為中心

適合中型客戶

中等金額，涉及中基層人員

3、以銷售人員為中心

適合小型客戶

金額小，時(shí)間短，經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大

4、訂單定位準(zhǔn)則

所有單子不能一把抓

重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

第三節(jié)、做好客戶畫(huà)像

一、客戶的基本信息描述

二、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

1、理智動(dòng)機(jī)

2、情感動(dòng)機(jī)

3、心理動(dòng)機(jī)

第四章、銷售效果監(jiān)測(cè)-對(duì)銷售結(jié)果進(jìn)行監(jiān)測(cè)

第一節(jié)、謹(jǐn)慎測(cè)試

一、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？

1、市場(chǎng)是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)在變化

2、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)的4個(gè)原則

概率思維

迭代思維

擁抱變化

驗(yàn)證思維

二、新客戶開(kāi)發(fā)需測(cè)試什么？

1、不同銷售與推廣形式

2、不同的時(shí)間階段

3、不同的傳播內(nèi)容與話術(shù)

4、不同的銷售渠道

第二節(jié)、重點(diǎn)進(jìn)攻

第三節(jié)、有效復(fù)制

溝通話術(shù)、拜訪流程、宣傳資料、樣品

如何開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)不同部門的人

不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事

第四節(jié)、迅速擴(kuò)張

第五節(jié)、及時(shí)放棄

第二部分、精準(zhǔn)魚(yú)塘

一、為什么要尋找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

1、群體性溝通不容易冷場(chǎng)

2、群體性溝通會(huì)帶來(lái)批量訂單

3、精準(zhǔn)魚(yú)塘中客戶有相近的心理、個(gè)性、行為

4、不能見(jiàn)水就撒網(wǎng)，知道魚(yú)在哪里

二、如何才能找找精準(zhǔn)“魚(yú)塘”

三、有哪些精準(zhǔn)“魚(yú)塘”？

四、精準(zhǔn)“魚(yú)塘”的信息匯總

五、如何判斷“魚(yú)塘”的質(zhì)量？

第三部分、杠桿借力

第一章、銷售人員為什么要“借力”？

第一節(jié)、讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保

一、跟客戶建立信任關(guān)系的成本是*的成本

二、永遠(yuǎn)會(huì)有一個(gè)人讓自己少奮力10年

1、誰(shuí)已經(jīng)得到你想要的？

2、誰(shuí)跟你一樣得到你想要的？

3、你成功后有哪些人受益？

第二節(jié)、把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團(tuán)隊(duì)

一、善戰(zhàn)者無(wú)赫赫之功，無(wú)奇勝、無(wú)智名、無(wú)勇功

二、會(huì)打仗的將軍不擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)、不耍小聰明，不呈匹夫之勇

三、個(gè)人能力、精力、時(shí)間是有限的

第二章、銷售人員應(yīng)該向誰(shuí)“借力”?

一、客戶的其他供應(yīng)商

二、代理商、經(jīng)銷商

三、客戶的客戶

四、第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)、專家

五、客戶行業(yè)主管機(jī)構(gòu)

六、企業(yè)內(nèi)部資源

第三章、希望別人幫我們做什么？

1、獲取精準(zhǔn)準(zhǔn)的客戶名單；

2、提供準(zhǔn)確的商機(jī)信息；

3、幫忙引薦客戶決策層；

4、借助別人的情感；

5、尋找能幫自己協(xié)談客戶的人；

第四章、如何選擇合作伙伴？

第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？

第二、如保判斷伙伴的鏈接程度？

第三、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類管理

第四部分、如何深挖客戶需求

第一章、為什么要了解客戶需求

第一節(jié)、需求是一切銷售的前提

銷售就是”用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求“

客戶往往不知道自己怎么買

客戶買的不是商品，而是解決問(wèn)題的方法

第二節(jié)、客戶提出的需求都是真需求嗎？

很多都是模棱兩可的感覺(jué)

不要一味地跟著用戶的需要走

不一定是用戶真正的需求

有些需求可能是低頻率甚至是違背商業(yè)規(guī)則的

客戶是“貪婪”的，帶有主觀色彩、個(gè)人情緒和時(shí)限性

大多數(shù)客戶都只陳述現(xiàn)象和問(wèn)題，而不會(huì)講背后的需求動(dòng)機(jī)

第三節(jié)、了解客戶需求注意事項(xiàng)

1、不要觸碰你解決不了的問(wèn)題

2、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與客戶需要解決的問(wèn)題要相對(duì)應(yīng)

3、不僅指出問(wèn)題，而且能說(shuō)明問(wèn)題產(chǎn)生的原因

4、引導(dǎo)客戶購(gòu)買我方產(chǎn)品而不僅僅購(gòu)買這類產(chǎn)品

第二章、客戶6大需求分類

第一節(jié)、基本型需求

第二節(jié)、期望型需求

第三節(jié)、興奮型需求

第四節(jié)、無(wú)差異需求

第五節(jié)、反向需求

第六節(jié)、不合理的需求

第三章、客戶需求挖掘

第一節(jié)、客戶為什么說(shuō)不需要？

第一節(jié)、客戶未意識(shí)問(wèn)題

第二、意識(shí)到問(wèn)題但不改變

一、目前能忍受

二、等待條件成熟

三、沒(méi)辦法改變

四、以前改變過(guò)

第三、如何將客戶弱需求發(fā)展為強(qiáng)需求？

第二節(jié)、客戶需求挖掘的四個(gè)步驟

第一步：客戶分群

不同群體的問(wèn)題

相同客戶不同場(chǎng)景的問(wèn)題

第二步：客戶分人

部門的問(wèn)題

不同的個(gè)人分別碰到什么問(wèn)題?

第三步：產(chǎn)品分類

做好商品組合，關(guān)聯(lián)分析，捆綁銷售

發(fā)現(xiàn)交叉銷售機(jī)會(huì)

第四步：驗(yàn)證效果

提升轉(zhuǎn)化率：挖用戶首次購(gòu)買的產(chǎn)品

提升客單價(jià)：挖用戶交叉品類需求

提升交易金額：挖重度用戶

提升復(fù)購(gòu)率：挖二次購(gòu)貨需求

第三節(jié)、需求信息收集

一、客戶訪談

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1、產(chǎn)品定位

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合

3、產(chǎn)品體驗(yàn)效果

4、產(chǎn)品功能

5、盈利模式

三、競(jìng)對(duì)手客戶訪談

了解客戶使用場(chǎng)景后，關(guān)注客戶可能會(huì)遇到什么樣的問(wèn)題

四、咨詢行業(yè)專家

第五部分、客戶跟進(jìn)

第一章、銷售推進(jìn)的重要性

第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程

一、了解客戶決策進(jìn)度

1、判斷客戶離開(kāi)后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；

2、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶

3、很少有客戶第一次見(jiàn)面就成交

二、讓客戶加深印象

1、別指望客戶第一次見(jiàn)你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容

2、別指望第一次見(jiàn)面能就能說(shuō)服客戶

3、通過(guò)不斷的來(lái)往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性

三、跟客戶拉近關(guān)系

1、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過(guò)錯(cuò)，只怕錯(cuò)過(guò)

2、跟進(jìn)客戶的過(guò)程就是拉近關(guān)系的過(guò)程

3、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談

四、搶占時(shí)間與注意力

1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少

2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒(méi)成本越大

第二節(jié)、銷售進(jìn)程推進(jìn)的基本原則

1、固強(qiáng)補(bǔ)弱

2、不要讓客戶感覺(jué)到需求過(guò)剩與可得性過(guò)剩

3、每次跟進(jìn)要找一個(gè)好的理由

談的目的是什么？談多久？談什么主題？有誰(shuí)參與？先談什么，后談什么...

第三節(jié)、如何判斷誰(shuí)在主動(dòng)推進(jìn)？

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)

二、我方主動(dòng)推進(jìn)

第二章、分析客戶購(gòu)買流程

第一節(jié)、意向階段（模糊的想法）注意要點(diǎn)

第一、判斷項(xiàng)目相關(guān)人

1、出錢的人

2、使用的人

3、影響的人

4、客戶的客戶

第二、客戶負(fù)責(zé)“想法”，我們負(fù)責(zé)“做法”

1、什么時(shí)間？

2、花多少錢？

3、多少數(shù)量？

4、什么產(chǎn)品？

5、多少回報(bào)？

買與不買的競(jìng)爭(zhēng)

第二節(jié)、方案階段（讓多家供應(yīng)商做方案）注意要點(diǎn)

第一、做好合作方案

1、從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献麝P(guān)系

2、從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┠芰?/p>

3、不愿意做填空題，喜歡選擇題

第二、了解需求并提供有價(jià)值的建議

第三節(jié)、評(píng)估階段（需求與方案評(píng)估）注意要點(diǎn)

不同檔次之間的競(jìng)爭(zhēng)

第四節(jié)、選擇階段（淘汰不合適的，留下少量供應(yīng)商）注意要點(diǎn)

相同類型公司之間的競(jìng)爭(zhēng)

第五節(jié)、決策階段（綜合各位相關(guān)人員建議做決策）注意要點(diǎn)

不同部門人員之間的競(jìng)爭(zhēng)

第三章、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)

第一節(jié)、雙方對(duì)接人確認(rèn)

第二節(jié)、內(nèi)部資源盤(pán)點(diǎn)

第三節(jié)、外部資源盤(pán)點(diǎn)

第四節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

1、為什么要安排這次行動(dòng)？

2、主要針對(duì)哪些角色？

3、該角色的態(tài)度和支持程度

4、具體要解決什么問(wèn)題？

5、期望達(dá)到什么目標(biāo)或效果？

6、要注意哪些事項(xiàng)？

第四章、推進(jìn)目標(biāo)、時(shí)機(jī)與過(guò)程控制

第一節(jié)、推進(jìn)目標(biāo)與過(guò)程控制

第二節(jié)、重點(diǎn)推進(jìn)時(shí)機(jī)分析

第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的原則

第一、每次要明確跟進(jìn)目標(biāo)

第二、每次溝通要約定跟進(jìn)時(shí)間

1、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘

2、很多客戶是因?yàn)楹罄m(xù)服務(wù)沒(méi)跟上，沒(méi)妥善的跟進(jìn)而流失了。

3、根據(jù)客戶的重要程度合理分配時(shí)間；

第三、要有足夠充分的邀約理由

1、為每一次跟蹤找到漂亮的借口

聊不出什么東西來(lái)，找不到真正的痛點(diǎn)

2、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望

第五章、推進(jìn)順序與活動(dòng)安排

第一節(jié)、推進(jìn)順序

第二節(jié)、推進(jìn)活動(dòng)安排