課程背景：

隨著運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)銷售人員及銷售管理人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高： 銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程管控等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

本課程的內(nèi)容設(shè)計(jì)從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，貼近銷售一線。分別從提高銷售意識(shí)；提升銷售能力；提升氛圍營(yíng)造能力；提升團(tuán)隊(duì)管理能力等維度展開。確保學(xué)員掌握所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，并且能學(xué)以致用，運(yùn)用到日常工作中去，從而提升受訓(xùn)人員的銷售,管理等綜合能力。

課程收益：

◆ 重新認(rèn)知銷售，掌握調(diào)動(dòng)銷售積極性的方法；

◆ 掌握銷售能力培養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)與銷售流程；

◆ 打造一支善于整合內(nèi)外資源，協(xié)作高效的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；

◆ 打造“重結(jié)果，抓過程”的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化，提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力。

課程特色：

●方式：理論與實(shí)戰(zhàn)案例相結(jié)合，堅(jiān)持“內(nèi)容為王，形式為后”，使學(xué)員們真正能夠“學(xué)以致用”,提高工作效率，提升銷售業(yè)績(jī)。

●風(fēng)格：深入淺出，實(shí)用有效，清新自然，幽默風(fēng)趣，感染力強(qiáng)

課程時(shí)間：2天/期，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：門店店長(zhǎng)、營(yíng)銷人員、相關(guān)人員

課程方式：頭腦風(fēng)暴，案例講授，分組討論，角色扮演，影音資料

課程大綱

第一講：市場(chǎng)及行業(yè)前沿、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例探析

1. 市場(chǎng)及行業(yè)動(dòng)態(tài)

2. 行業(yè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)案例解析

3. 營(yíng)銷策劃策略及流程導(dǎo)入

第二講：精確定義網(wǎng)點(diǎn)所面臨的問題

一、網(wǎng)點(diǎn)作為一種營(yíng)銷渠道的價(jià)值認(rèn)知

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1. 通信行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

2. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難點(diǎn)分析

3. 新形勢(shì)下如何成長(zhǎng)

三、網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)定位

1. 成為什么樣的門店（網(wǎng)點(diǎn)特色，區(qū)域思考）

2. 服務(wù)什么樣的客戶（服務(wù)特色，客戶選擇）

3. 經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品（產(chǎn)品特色，產(chǎn)品組合）

4. 培養(yǎng)什么樣的員工（團(tuán)隊(duì)特色）

5. 如何區(qū)別于對(duì)手（差異化）

6. 拿什么贏得市場(chǎng)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）

7. 如何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展（發(fā)展思路）

四、準(zhǔn)確定義自己門店效能提升的問題

1. 銷量從何而來

2. 影響門店效能的因素有哪些

3. 改進(jìn)方向的設(shè)計(jì)

第三講：客戶消費(fèi)行為分析

一、透視當(dāng)代“消費(fèi)者心理”

1. 如何滿足當(dāng)代消費(fèi)者內(nèi)心需要

2. 了解消費(fèi)者心理特點(diǎn)，融入新的營(yíng)銷含義

二、影響消費(fèi)者消費(fèi)的因素

1. 不同年齡段消費(fèi)者的價(jià)值觀

2. 不同文化下非語言溝通的差異

3. 不同層次的消費(fèi)者的心理與應(yīng)對(duì)技巧

三、消費(fèi)者洞察的營(yíng)銷應(yīng)用

1. 客戶要求≠客戶需求

2. 市場(chǎng)空白≠市場(chǎng)機(jī)會(huì)

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)≠市場(chǎng)行為

4. 客戶滿意≠客戶購(gòu)買

案例：口是心非的用戶……

第四講：存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷及維系技巧

一、產(chǎn)品賣點(diǎn)深度解讀

二、穩(wěn)住存量客戶，帶動(dòng)潛在客戶

1. 客戶需求及消費(fèi)行為分析

2. 維系存量客戶的營(yíng)銷策劃

3. 實(shí)現(xiàn)客戶被動(dòng)留網(wǎng)的措施

解析：“點(diǎn)”思維的挖潛促收！

三、話術(shù)設(shè)定解析

1. 瞬間建立信任：一鳴驚人開場(chǎng)

2. 商務(wù)呈現(xiàn)：讓客戶感興趣產(chǎn)品

3. 異議對(duì)決：消除客戶疑慮

4. 定向邀約情景解析

情景1：客戶一聽電話就掛斷，如何處理？

情景2：客戶態(tài)度模擬兩可，如何處理？

情景3：客戶電話問具體優(yōu)惠，如何處理？

四、話術(shù)設(shè)計(jì)思路

1. 客戶利益首要原則

2. 話術(shù)切記”通俗易懂“去專業(yè)術(shù)語

3. 賣點(diǎn)因人而異

4. 營(yíng)銷算法四則降低客戶對(duì)產(chǎn)品介格敏感度

五、關(guān)于客戶異議的意義

1. 客戶挑剔越狠，購(gòu)買意愿就越強(qiáng)烈

2. 處理客戶異議應(yīng)持有的心態(tài)

3. 處理客戶異議的方法

4. 分辯不同溝通者的類型及應(yīng)對(duì)方法

5. 將異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

第五講：新零售的運(yùn)營(yíng)與管理

一、重新認(rèn)識(shí)目標(biāo)用戶

1. 重構(gòu)客戶認(rèn)知

2. 需求的升級(jí)與需求的復(fù)合

3. 驅(qū)動(dòng)客戶行為的核心動(dòng)機(jī)

4. 用戶認(rèn)知原則

二、價(jià)值的傳遞

1. 客戶為什么來：品牌價(jià)值傳遞

2. 客戶為什么買：產(chǎn)品價(jià)值傳遞

3. 客戶為什么滿意：體驗(yàn)價(jià)值傳遞

三、新常態(tài)下的新型營(yíng)銷方式精準(zhǔn)獲客

1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷靠“利”

2. 電話邀約靠“準(zhǔn)”

3. 社區(qū)營(yíng)銷靠“勤”

第六講：新零售時(shí)代實(shí)體店破局升級(jí)的執(zhí)行過程

一、產(chǎn)品聚焦

1. 明星產(chǎn)品打造

2. 爆款打造流程

3. 引流產(chǎn)品定位

二、產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值

1. 價(jià)格在消費(fèi)者心理

2. 貴和便宜是相對(duì)的

3. 產(chǎn)品的價(jià)值與升值

三、占領(lǐng)市場(chǎng)之前，占領(lǐng)心智

1. 得民心者得天下

2. 下次消費(fèi)是否還考慮同品牌

3. 離客戶再近一點(diǎn)

四、平臺(tái)選擇與渠道面局

1. 電商渠道、線下渠道的搭建

2. 1+1必須大于2

3. 引流閉環(huán)的設(shè)計(jì)

五、成交路徑設(shè)計(jì)

1. 成交5步走

2. 三秒法則

3. 成交的臨門一腳

4. 成交別忘結(jié)束儀式感

案例：宜家的1元冰激淋

六、專業(yè)客服體系

1. 金牌客服應(yīng)具有的技能心態(tài)

2. 專家和朋友的真誠(chéng)與信賴

3. 銷售產(chǎn)品就是銷售自己

七、服務(wù)系統(tǒng)打通

1. 服務(wù)的核心

2. 線上線下服務(wù)特點(diǎn)

3. 服務(wù)體驗(yàn)

八、會(huì)員社群玩法

1. 社群構(gòu)成要素

2. 社群的生命力在于活躍度

3. 讓社群之間擦出“利潤(rùn)的火花”

九、資源整合

1. 資源整合對(duì)象

2. 跨界聯(lián)盟

3，自有資源最大化等

第七講：課程總結(jié)

1. 知識(shí)要點(diǎn)回顧

2. 學(xué)員提問與解答