課程背景：

我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員提升專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的方向。

本課程從國(guó)家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問(wèn)題入手，帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員找到養(yǎng)老年金銷(xiāo)售的突破口，再結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握感性養(yǎng)老金銷(xiāo)售的溝通技巧，在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來(lái)的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起，點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員打開(kāi)年金型保險(xiǎn)銷(xiāo)售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

課程收益：

● 充分理解年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來(lái)的壓力與困境

● 學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析

● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品，掌握一套銷(xiāo)售邏輯

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人，銷(xiāo)售主管

課程方式：講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值與意義

一、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的收入結(jié)構(gòu)分析

2. 年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是提升銷(xiāo)售收入的最佳利器

二、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為業(yè)務(wù)績(jī)優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔

2. 年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險(xiǎn)銷(xiāo)售是成為壽險(xiǎn)專(zhuān)家的必經(jīng)之路

1. 習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度，能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度

案例：績(jī)優(yōu)高手銷(xiāo)售習(xí)慣的養(yǎng)成

第二講：我們將要面臨的時(shí)代：老齡化社會(huì)即將到來(lái)

一、幸福從哪里來(lái)？

——幸福的兩條支撐線，一條叫收入線，一條叫支出線

1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀

案例：個(gè)人專(zhuān)項(xiàng)附加扣除

案例：十九大報(bào)告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來(lái)自對(duì)未來(lái)不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1）中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2）中產(chǎn)家庭的五子登科

3）中產(chǎn)階層的焦慮來(lái)源

4）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭(zhēng)

案例：發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5）中產(chǎn)階級(jí)四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來(lái)源

——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來(lái)源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革

4. 中國(guó)老齡化社會(huì)即將到來(lái)

5. 中國(guó)人的壽命在不斷增加

案例：政府近年來(lái)關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例：老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國(guó)—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

第三講：專(zhuān)業(yè)—全腦銷(xiāo)售之KYC  6大步驟開(kāi)發(fā)客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場(chǎng)

1）宏觀市場(chǎng)分析

2）目標(biāo)客戶分析

2. 建立關(guān)系——常見(jiàn)客戶類(lèi)型

討論：將50個(gè)客戶簡(jiǎn)單分類(lèi)，列出5個(gè)A類(lèi)和5個(gè)B類(lèi)

演練：每個(gè)人按照這個(gè)方法，寫(xiě)出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？

案例：3種同樣場(chǎng)景下，是否用KYC銷(xiāo)售所帶來(lái)不同的結(jié)果

2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？

3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)

4. KYC的常見(jiàn)難點(diǎn)

5. KYC話術(shù)演練

情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學(xué)習(xí)FABE銷(xiāo)售法則

2. 練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個(gè)小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求，對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理，黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1）沒(méi)有激發(fā)起興趣：需求異議、財(cái)力異議

2）沒(méi)有建立起信任：個(gè)人異議、公司異議

3）問(wèn)題沒(méi)有澄清：產(chǎn)品異議

2. 小組討論：針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類(lèi)問(wèn)題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練全腦營(yíng)銷(xiāo)全流程

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶檔案的建立與維護(hù)

1）客戶檔案建立的原則

2）客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

3）每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照