【課程背景】

對于很多企業來說，渠道是公司觸達客戶的關鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發更多有價值的渠道？如果規劃公司的渠道體系？在業務管理中，如何牽引和規范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習渠道體系規劃與建設方法

2、學習渠道分析與渠道拓展方法

3、學習營銷目標與渠道管理方法

4、學習渠道體系的激勵管理方法

5、學習渠道體系的運營管理方法

6、提高渠道體系建設與管理能力

【授課時長】兩天

【授課對象】B2C公司渠道體系及管理人員

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、渠道體系規劃與渠道開發

1、渠道的內涵與渠道體系規劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交要素分析

?  購銷矛盾與渠道價值定位

?  渠道的內涵與渠道體系設計

?  渠道體系設計要素與分析

2、客戶分析與渠道體系設計

?  市場細分維度與選擇

?  客戶購買的影響因素

?  社會階層與社會因素

?  個人因素與角色定位

?  客戶需求分析

?  市場覆蓋與經銷商設置

?  混合渠道覆蓋模式

?  研討：渠道體系規劃

?  渠道方案評估

3、渠道定位與目標渠道選擇

?  渠道的價值定位

?  渠道的角色與與任務

?  渠道評估要素與原則

?  研討：目標渠道定位與畫像

?  渠道開發的本質與步驟

?  研討：渠道盈利模式設計

?  渠道線索來源與開發技巧

二、目標渠道開發與合作促成

1、渠道客戶需求分析

?  什么是客戶需求？

?  客戶需求的本質

?  中間商采購行為分析

?  客戶需求分析維度

?  研討：渠道客戶分析

2、客戶需求挖掘與溝通

?  深層客戶需求挖掘

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認問題

?  SPIN溝通注意事項

?  練習：SPIN溝通技巧

?  產品價值與客戶問題分析

3、合作促成與溝通技巧

?  提問的分類

?  提問的5W2H

?  價值呈現技巧FABE

?  練習：FABE價值呈現

?  組織信任與渠道信任大廈

?  客戶異議處理的四個維度

?  案例：異議處理話術與案例

?  客戶異議管理

三、營銷目標與渠道營銷管理

1、營銷管理與目標制定

?  目標管理的內涵

?  目標的制定

?  市場洞察與環境分析

?  市場判斷與預測

?  渠道目標的制定

2、渠道目標制定與分解

?  目標執行與PDCA

?  目標分解剝洋蔥法

?  渠道目標制定與差距分析

?  研討：渠道差距分析

?  渠道關鍵任務規劃

?  任務排序與實施計劃

3、渠道營銷任務與營銷策略

?  目標市場與產品布局

?  價格影響與價格策略

?  促銷管理與活動策略

?  客戶購買行為分析

?  促銷策略關鍵要素

?  研討：渠道關鍵任務規劃

4、渠道激勵措施與激勵管理

?  需求理論與激勵管理

?  渠道營銷流程化管理

?  案例：渠道激勵績效指標

?  渠道激勵政策原則

?  研討：渠道激勵政策制定

5、PDCA與渠道管理升級

四、渠道體系經營與管理策略

1、廠渠矛盾分析與解決

?  廠渠之間常見矛盾分析

?  常見的渠道管理誤區

?  渠道管理的五個維度

2、渠道思想與目標管理

?  企業文化與價值觀管理

?  渠道升級之路

?  案例：華為渠道合作升級

3、渠道業務與運營管理

?  廠渠合作與博弈管理

?  鋪貨檢查與激勵

?  終端市場走訪

?  門店走訪與檢查

?  經銷商經營分析

?  經銷商庫存管理

?  門店產品經營管理

4、渠道體系管理與發展

?  渠道市場行為管理規范

?  廠渠業務形勢分析

?  渠道體系管理措施

?  渠道建設重點

?  渠道發展四步曲

?  渠道體系發展的四個階段

5、渠道人員角色定位與業績提升

五、回顧與總結：渠道體系建設與經銷商管理