【課程背景】

貴企業是否受到下述問題的困擾：

為什么所謂的重點客戶，卻久攻不下？

興奮簽下的單子卻像雞肋，不但瘦的可憐，還給生產、采購帶來麻煩？

    為什么每年銷售額在不斷增長，來自客戶的訂單比例卻下降？

    如何避免來自大客戶的不斷的價格壓力？

如何避免老客戶的流失？

當今市場中，傳統的競爭優勢來源（品牌、技術、規模經濟）已很難再具有持續的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執行力的銷售鐵軍團隊，反而可能是我們所能保持的競爭優勢，而且越來越成為客戶認可的價值。

優秀的銷售人員知道他們的競爭優勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業務重點，是否有能力更好地為客戶提供服務。他們知道，自己應如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務，也能為自己的組織帶來利益。

面對銷售中的問題，具有強大內功的銷售，應該能積極的轉化為機遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風格，用業績作為自己存在的價值證明。

【課程收益】

?  掌握成為優秀銷售的成長路徑，掌握優秀銷售的六大心態

?  提升銷售的能力與素養，掌握與客戶建立良好關系的溝通步驟

?  以客戶價值為中心，幫助學員能夠準確定位客戶和把握銷售機會

?  幫助學員建立一套科學系統的銷售方法，有效開發新客戶、保留現有客戶

【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內容精彩，邏輯清晰；學而能用；案例豐富

【課程對象】銷售經理、銷售主管、一線銷售等銷售人員

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、怎樣盡快出業績

n  優秀銷售的基本素質

n  動機和銷售目標達成的關聯性

n  培養贏者的積極成功心態

l  事業心態：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標準看齊，勇攀高峰

l  職業心態：業績就是尊嚴，沒有業績就是剝削企業

l  積極心態：出現問題就是出現機會，解決問題而不是制造問題。

l  長遠心態：抗壓且有耐性，不順是常態，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好

l  學習心態：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎

l  感恩心態：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦

n  銷售專業化、職業化的六個好習慣

l  目標計劃先行：沒有目標，沒有計劃，就等于計劃失敗

l  保持好奇心：不能發現問題，本身就是一個問題，不斷觀察

l  用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法

l  成果優先，要事優先，效率優先，充分利用好資源

l  及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學習，總結經驗

l  懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任

n  優秀銷售的成長路徑

l  快速成交能手

l  問題發現能手

l  解決方案能手

l  客戶關系能手

l  資源調動能手

l  商業洞察高手

小組討論、分享

工具：自我測評工具 SMART目標

案例：卡特彼勒  三一重工

二、 掌握基于價值交換的銷售思路

n  客戶意識與營銷思維

l  比較“推”和“拉”的營銷

l  從套路到思路

l  產品銷售與解決方案銷售

n  顧問式溝通的本質：成為值得信任的顧問

n  建立信任的過程

工具模型：信任公式、建立信任的過程

案例: 斗山集團 凱利空調

三、 客戶拜訪、客情分析的能力與工具要領

n  客情信息收集與分析

n  IDEAL 拜訪結構

l  意向

l  愿望

l  評估

l  行動

l  鎖定

n  客戶購買行為分析

l  理性的需求

l  感性的需求

n  客戶需求的層次

l  說出來的需求

l  沒出來的需求

l  說不出來的需求

l  深入了解客戶的最大挑戰

n  MEDDICC 銷售發現框架

l  M: Metrics 量化

l  E: Economic buyer 購買決策者

l  D: Decision criteria 決策程序

l  D: Decision process 決策標準

l  I：Identify pain 發現痛點

l  C: Champion 擁護者

n  SPIN提問

l  背景問題（Situation）

l  難點問題（Problem）

l  暗示問題（Implication）

l  需求-效益問題（Need-Payoff）

n  如何推行解決方案

l  用心聆聽

l  開放提問

l  決策因素

l  重點推薦

l  傾聽反饋

n  工具：IDEAL 拜訪結構、SPIN提問工具、SISI需求引導工具、MEDDICC 銷售發現框架

案例：Cisco 

某污水處理環保技術企業，參與政府環境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。

四、如何發展與維護客戶關系，從而完成目標？

n  如何與不同組織文化的客戶交往

l  政府客戶

l  國企客戶

l  民企客戶

l  外企客戶

n  客戶決策風格與溝通技巧

l  辨識人的維度

l  適應不同的壓力風格

l  測試自己的溝通風格

n  如何維持與加強與客戶的信任度

n  處理客戶異議，說服客戶的三種方法

l  3F方法

l  3A方法

l  EMC方法

n  如何盡快成交

l  時機比方法更重要

l  成交的方式

l  價格談判技巧

工具：溝通風格測評、客戶異議處理流程、

討論、演練， 老師點評

案例：思科  安捷倫

五、課程總結與綜合演練

n  綜合演練

n  反饋互動

n  培訓總結

學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表