【課程背景】       

隨著市場競爭的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷售人員開發客戶的成功率，成為了保持銷售業績的穩步增長的重要保證。而在現實銷售中銷售人員

不知道如何篩選潛在客戶;

不知道對客戶進行分類;

不知道如何跟客戶搭訕;

總是找不到切入銷售話題的時機;

面對客戶的質疑無法進行解釋溝通；

不知道如何向客戶介紹產品；

無法把握時機達成銷售目標;

……

諸多問題直接導致銷售業績無法達標。如上的種種問題都是因為銷售人員沒有建立客戶開發基本邏輯，沒有行之有效的客戶開發方法所致。 

《客戶開發技巧培訓》是主編人通過對長期客戶開發拜訪的實戰經驗的整理，結合國際先進的顧問式銷售技巧培訓的思維邏輯編寫而成。整個客戶有理論，有技巧，更有實戰案例剖析，采用邊授課邊總結的授課模式，課程講授結束，也整理出一套新客戶開發拜訪的話術，幫助學員以最快的方式，掌握客戶開發拜訪的實用方法。

【課程收益】

1、潛在客戶進行有效管理

2、在潛在客戶中找出大客戶

2、完成一次有效的客戶拜訪

3、提高客戶的拜訪效率

【課程特色】

從實戰出發，采用角色扮演、分組討論的模式，現場模擬拜訪客戶環境。讓學員學會發現問題，分析問題，解決問題的方法。同時在培訓過程中，直接完成銷售話術的內容編寫，后續銷售團隊可以直接使用。

【課程對象】TO B&TO  C渠道銷售人員和銷售經理

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

客戶開發技巧培訓

• 為什么要開發客戶？

• 2080法則

• 潛在大客戶如何被發現？

• 潛在客戶分類法

• 如何給客戶做畫像

• 客戶開發拜訪六步法

• 訪前

• 拜訪準備

• 如何做拜訪準備

• 他是誰

• 大客戶的5種角色

• 為啥來

• 如何設定拜訪目標

• 啥好處

• 能給客戶帶來什么利益

• 訪中

• 營造氛圍

• 為什么要營造氛圍？

• 如何營造氛圍

• 實踐練習：營造氛圍的腳本演練

• 了解需求

• 需求小故事：老太太買李記

• 客戶需求產生的原因？

• 需求的分類

• 如何找到客戶需求

• 了解客戶需求的三個層面

• 找出需求五步法

• 實踐練習：設計找出客戶需求的“問”的話術

• 解疑答惑

• 何時解疑答惑

• 如何進行解疑答惑

• FAB語法

• 實踐練習：寫出我們產品的FAB

• 了解需求時，容易遇到的四大問題

• 隱性需求四步法

• 實戰案例：發掘客戶的隱性需求

• 顧慮、懷疑、缺點的問題應對

• LCSP法則

• 角色演練：如何應對客戶異議

• 達成協議

• 如何把握提出達成協議的時機

• 訪后

• 后續執行

• 后續執行三部曲