銀行新員工營銷技巧提升

【課程背景】

為盡快提高新員工的業務技能和綜合素質，給新員工提供正確的、相關的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時間內融入銀行，適應新的工作環境，提高職業化素養，增強客戶服務與營銷技能，使員工在知識、技能、觀念、思維、態度、心理上符合職業規范和標準。規范服務行為，塑造“職業行”；團隊建設，引導“職業愛”；知己知彼，激發“職業心”，快速學習新知，應對同業激烈競爭。

【課程大綱】

第一部分：擁有主動營銷的思維觀念

★案例討論：這樣的理財經理是不是擺地攤式的銷售

一、  當前金融銷售人員的兩難困境

二、  從被動營銷向主動營銷轉變

三、  顧問式銷售是銀行員工的必經之路

四、  新員工如何擁有良好營銷意識

五、  給予客戶想要的服務

六、  從坐等式服務向顧問式服務轉變

七、  所有的營銷都是以服務作為基礎

八、  服務做到極致，就是最佳的營銷策略

★培訓方式：同業對標、現狀分析、視頻案例播放

第二部分：優秀銀行人必備的營銷素質及能力

一、  良好的職業形象及行為

二、  有效的客戶服務觀念

三、  創新的溝通能力

1.     政府部門、企業老總、白領階層溝通與營銷的不同

2.     不同性格類型的客戶如何溝通：DISC模型

★模擬演練：不同性格的客戶溝通演練

四、  卓越的觀察判斷能力

1.     客戶識別從十個細節入手

2.     營銷中的觀察與判斷決定了你的業績是否倍增

第三部分：網點轉型下的柜面客戶營銷 

一、  柜面客戶識別技巧

二、  利用智能化工具識別客戶商機

三、  數字化轉型下的柜臺一句話營銷

四、  無論如何轉型，客戶營銷依然離不開人的服務

★培訓方式：案例分析、示范指導

第四部分：柜員一句話營銷的要點

一、  從客戶的業務辦理情況發現商機

★案例分析：一個壓歲錢的存折發現的營銷機會

二、  主推產品的一句話營銷要點

1.      產品賣點分析

2.      產品客群分析

3.      設計產品一句話營銷話術

三、  設計柜臺產品宣傳臺卡

第五部分：大堂經理的營銷

一、  現場客戶營銷

1.     有效的客戶識別是挖掘高端客戶的關鍵

2.     識別客戶的方法

3.     如何7秒確定一個客戶的價值

4.     分流的目的是什么

5.     把客戶的等候變成營銷的機會

6.     網點現場管理的薄弱之處——等候區、智慧區

二、  創建營銷氛圍

1.     營銷臺卡如何呈現

2.     有效提問，發掘客戶需求

3.     準確有效的產品推介

4.     給客戶合適的承諾

★案例分析、示范指導、模擬演練

第六部分：存量客戶維護

一、  存量客戶維護

1.     6個維度的客戶分層管理

★小組研討：原有的客戶層次劃分的標準

2.     最高端的客戶是賣產品的主要對象嗎？

3.     中端客戶如何利用？低端客戶如何配產品

4.     客戶價值鏈的頂端-你需要用生命去維護

★學員分享：你手中有哪個價值鏈的頂端客戶？

二、  客戶價值提升計劃

1.     讓客戶求我們的營銷方法

2.     賣產品還是賣資源？

3.     構建存量客戶的生態圈、價值鏈

4.     上下游客戶的有效利用

三、  存量客戶電話邀約話術

1.    常規話術與創新型話術的區別

2.    用資源整合思維進行電話邀約

★實戰演練：電話邀約商貿客戶

第七部分：網點客戶拓展

一、  廳堂客戶拓展

1.     他行的高端客戶就是我行最高端的客戶

2.     開展不一樣的廳堂微沙龍

3.     廳堂營銷氛圍的營造

★小組研討：最貴的擺前面，還是最便宜的擺前面？

4.     廳堂的聯動營銷

二、  有效利用客戶轉介

三、  只存款不理財的客戶如何營銷

四、  主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷

五、  社區客戶與商貿客戶的外拓

六、  “鏈”營銷——用客戶營銷客戶

1.     “商戶鏈”式營銷技巧

2.     對商戶進行共有客群細分

3.     對商戶進行上下游細分

★小組研討：你網點周邊的商貿客戶如何進行細分

第八部分：客戶上下游產業鏈營銷

一、  初級銷售賣產品，中級銷售賣服務，高級銷售賣資源

二、  讓客戶求我們的營銷模式

1.     學會借力發力

2.     盤整手中的客戶資源

三、  如何在眾多的存量客戶中梳理出有效的上下游產業鏈

★一個網點周邊建材城商貿客戶外拓的案例

四、  極高端大客戶是配產品的主要對象嗎？