序  言

1. 世界上最痛苦的職業—銷售

2. 世界上最偉大的職業—銷售

3. 什么決定我們的未來？

4. 成為一流銷售的三因素模型

第一章 電話銷售六步法

1. 電銷的核心是什么？

（1） 先看兩個案例

（2） 電銷的核心目的是為了進一步邀約

（3） 電銷的四大誤區

2. 電銷第一步：電話前的準備

（1） 電話黃金三十秒

（2） 客戶資料來源

（3） 客戶基本信息準備

（4） 客戶精準信息搜集

（5） 資料分析

（6） 形成電話溝通提綱

3. 電銷第二步：有效開場

（1） 客戶接到電話的心理分析

（2） 開場白的核心目的

（3） 標準開場白的五步驟

（4） 開場白的五種方法

（5） 開場白常見四種問題的應對

（6） 開場白小妙招：如何讓對方聽你說？

4. 電銷第三步：基本需求探尋

（1） 電銷需求探尋是為了找到雙方契合點

（2） 如何一句話引起對方興趣？

（3） 需求的預判來自于前期資料分析

5. 電銷第四步：產品（服務）推介

（1） 電銷環節的產品推介是引起客戶興趣為下一步深入交流做準備

（2） 多說還是少說？

（3） 事先準備5個點

（4） FAB形成意向鏈接

6. 電銷第五步：異議處理

（1） 客戶可能會提出的問題

（2） 拒絕是新的開始

（3） 感性異議與理性異議

（4） 不同異議的處理基本原則

（5） 五種常見的異議及處理

7. 電銷第六步：客戶邀約

（1） 邀約指邀約客戶進入下一個銷售流程

（2） 給客戶一個繼續和你接觸的理由

（3） 用PPP的話術模式邀約客戶

第二章 做一個智慧的銷售人

1.  學會謀而后動

2.  銷售人員說話的三種境界

   （1）用嘴說

   （2）用心說

   （3）用情說

3.  關鍵點一：了解你的顧客

   （1）看行頭

   （2）了解消費傾向

   （3）關注顧客的行為

4.  關鍵點二：了解他的需求

   （1） 需求的三種層面

         你到底在賣什么？

         顧客到底在買什么？

         表面需求—顧客買什么

         潛在需求—顧客買一個什么樣的什么

         真正需求—顧客為什么要買這樣的東西

 （2） 顧客需求類型分析舉例

第三章 如何做好產品推介？

1. 對牛彈琴是誰的錯？

2. 關鍵點一：一個方法—產品推介五化法

3. 關鍵點二：提問的兩種方式

4. 關鍵點三：三句引導

5. 關鍵點四：SPIN的另類用法

6. 關鍵點五：巧推薦的“五利器”

    （1）激發思考

    （2）強化焦點

    （3）案例說明

    （4）資質證明

    （5）場景塑造

7. 關鍵點六：客戶溝通的六大“法寶”

    （1）贊美與認同

    （2）善講賣點

    （3）指導性建議

    （4）價值塑造

    （5）應對競品（破除競品三字訣）

    （6）制約與控制 

第四章 銷售博弈的話術技巧

1.  LSCPA異議處理流程

2.  產品異議處理

  （1）產品異議的原因

  （2）產品異議處理三步法

  （3）學會觀念轉化

3.  價格異議處理

  （1）價格異議處理根本思維

  （2）物理屬性價值與心理屬性價值

  （3）讓顧客感覺占便宜的四種方法

4. 購買時間異議

  （1）時間異議原因分析

  （2）花頭法

  （3）機會法

  （4）價值法

  （5）可行性法

（6）如何跟進不丟單？

第五章 臨門一腳的銷售話術

1. 成交環節的誤區

2. 把握成交時機

3. 常用的五種成交方法

4. 四種特殊成交法