銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“說(shuō)”道與“做”到

課程背景：

近些年，各大商業(yè)銀行伴隨著零售轉(zhuǎn)型的推進(jìn)和深入，已經(jīng)從原本的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向更加認(rèn)同“以客戶(hù)為中心”的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念。可是我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多一線(xiàn)的理財(cái)經(jīng)理從意識(shí)上、心態(tài)上、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧上、落地產(chǎn)能方法上有很多欠缺：

?坐商模式，推銷(xiāo)產(chǎn)品給客戶(hù)，卻沒(méi)有經(jīng)營(yíng)客戶(hù)；

?視角局限，不了解客戶(hù)需求及財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀；

?電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，拿起電話(huà)不知道如何去打；

?產(chǎn)品推介，缺少落地成交技巧，產(chǎn)能需要突破；

本課程讓我們從意識(shí)轉(zhuǎn)變、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)盤(pán)活、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、推介技巧等多方面、多維度助力一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員更好地做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

課程特色：

◆打開(kāi)思維，構(gòu)建銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與需求的基本邏輯；

◆掌握存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)盤(pán)活的流程，強(qiáng)化KYC與溝通技巧;

◆通過(guò)情景案例有針對(duì)性地掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧；

◆滿(mǎn)足需求的產(chǎn)品推介后，如何更好的“臨門(mén)一腳”促成。

課程結(jié)構(gòu)：

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行零售主管行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗柜員等

課程方式：講授法、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、情景模擬、小組PK等

【課程大綱】

第一章：銀行4.0時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)分析

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)

a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)1.0

b) 銀行網(wǎng)點(diǎn)2.0

c) 銀行網(wǎng)點(diǎn)3.0

d) 銀行網(wǎng)點(diǎn)4.0

2. 國(guó)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新的嘗試

a) 社區(qū)銀行

b) 特色主題銀行

c）跨界合作銀行

d) 智慧銀行

3. 布萊特金的銀行4.0

a) 第一性原理

b) 物理網(wǎng)點(diǎn)會(huì)消失嗎？

二、營(yíng)銷(xiāo)與需求-客戶(hù)需求解析

1.顯性需求和隱性需求

案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)顯性需求

案例講解——通過(guò)資產(chǎn)配置了解客戶(hù)隱形需求

2.金融需求和非金融需求

案例講解——通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)的金融需求

案例講解——通過(guò)攀談與閑聊了解客戶(hù)非金融需求

3.馬斯洛需求層次論

案例講解——客戶(hù)的安全需求如何體現(xiàn)

案例講解——客戶(hù)的社交需求如何體現(xiàn)

小組作業(yè)：列出典型客戶(hù)群的金融需求和非金融需求

拓展思考：從第一性原理思考未來(lái)的銀行模樣

第二章：存量客戶(hù)盤(pán)活經(jīng)營(yíng)技巧

一、聚焦存量客戶(hù)盤(pán)活著力點(diǎn)

1. 客戶(hù)業(yè)績(jī)的來(lái)源

a) 盤(pán)——存量客戶(hù)盤(pán)活

b) 撿——廳堂流量捕捉

c) 拓——外拓開(kāi)發(fā)

d) 搶——他行策反

2. 存量客群經(jīng)營(yíng)發(fā)力點(diǎn)

a) 到期客戶(hù)承接

b) 臨界客戶(hù)提升

c) 低值客戶(hù)喚醒

d) 流失客戶(hù)挽回

e) 特色客群突破

f ) MGM老帶新

方案輸出：制定存量客戶(hù)行之有效的經(jīng)營(yíng)提升方案
二、存量客戶(hù)盤(pán)活流程
1. 存量客戶(hù)盤(pán)活的階段
a) 敵對(duì)期

b) 防備期

c) 開(kāi)放期

d) 接納期
2. 存量客戶(hù)盤(pán)活全流程
a) 梳理與接觸

b) 聯(lián)絡(luò)與經(jīng)營(yíng)

c) 邀約與方案

d) 促成與維護(hù)

案例演練：存量客戶(hù)盤(pán)活案例
3. 10-10客戶(hù)經(jīng)營(yíng)聯(lián)絡(luò)循環(huán)
a) 電訪(fǎng)時(shí)間

b) 自殺三板斧

c) 首次接觸無(wú)傷話(huà)題

d) 傳遞好感的方式

e) 學(xué)會(huì)賣(mài)“好”與客戶(hù)談戀愛(ài)

4. KYC之道

a) KYC有形和無(wú)形

b) 自殺三板斧

c) 兩種提問(wèn)方法

d) 二擇一法則

案例演練：KYC小組PK賽

第三章：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)心法

1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目的

a) 最終目的

b) 展示形式

c) 關(guān)鍵目的

2．電訪(fǎng)狀態(tài)

a) 精神

b) 笑容

c) 語(yǔ)氣神態(tài)

d) 隨手記錄

3. 電訪(fǎng)的頻率控制

a) 根據(jù)經(jīng)營(yíng)階段的頻率

b) 根據(jù)主動(dòng)關(guān)懷的事項(xiàng)

c) 根據(jù)被動(dòng)觸發(fā)的事項(xiàng)

4. 電訪(fǎng)內(nèi)容的節(jié)奏掌控

a) 自我介紹

b) 道明主題

c) 溝通交流

d) 隨手記錄

5. 電訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)心法

a) 不要在電話(huà)里“賣(mài)”產(chǎn)品

b) 讓客戶(hù)愿意接你電話(huà)

c) 邀約面訪(fǎng)是王道

案例演練：抽簽演練電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

第四章：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

1. 營(yíng)銷(xiāo)的新人設(shè)

a) 專(zhuān)屬

b) 專(zhuān)業(yè)

c）解決金融+非金融的伙伴

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的要求

a) 以客戶(hù)為中心

b) 以需求為導(dǎo)向

c) 以服務(wù)為載體

d) 以專(zhuān)業(yè)為素養(yǎng)

3. 專(zhuān)屬——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)看服務(wù)

a) 服務(wù)心態(tài)

b) 服務(wù)意識(shí)

c) 售前服務(wù)促產(chǎn)能

d) 售后服務(wù)強(qiáng)粘性

4. 專(zhuān)業(yè)是素養(yǎng)

a) 金融市場(chǎng)

b) 資管新規(guī)和凈值化

c) 基金營(yíng)銷(xiāo)

d) 保險(xiǎn)理念

e) 貴金屬投資

5.  巧用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)客

a）含義

b）意義

c）方法

d）案例及研討

6.資訊學(xué)習(xí)平臺(tái)和工具

a）財(cái)經(jīng)資訊app和公眾號(hào)推薦

b）產(chǎn)品研學(xué)app推薦

第五章：推介有道——踢好臨門(mén)一腳

1. 產(chǎn)品介紹的誤區(qū)

2. 推介初法——FABE法則

a) 理念

b) 生活中的商品推介

情景演練：抽簽進(jìn)行實(shí)物產(chǎn)品推介

教學(xué)輸出：重點(diǎn)產(chǎn)品的FABE話(huà)術(shù)輸出

3. 進(jìn)階-推介6招

a) 下鉤子法

b) 扎心法

c) 下樓梯法

d) 直觀(guān)法

f) 放電影法

g) T型對(duì)比法

4. 再進(jìn)階-成交5技

a）一刀搞定

b）假設(shè)成交法

c）先嘗后買(mǎi)發(fā)

d）饑餓營(yíng)銷(xiāo)法

f )  點(diǎn)頭YES法

情景演練：推介與促成演練

課程結(jié)尾：知識(shí)回顧：強(qiáng)調(diào)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的重要性，提升場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧