【課程背景】

在激烈的市場競爭中，企業都明白營銷對于企業的重要意義，給予了高度的關注和重點的支持，但往往結果不盡如人意。究其原因，是沒有從企業戰略維度上去理解營銷工作，單純的以銷售的點狀思維在做營銷工作鋪排，其結果自然大相徑庭。營銷本身既是重要的業務板塊，營銷工作也是牽動企業前后端的重要工作目標和流程指引，在營銷工作，特別是面對B端客戶市場何在激烈是市場競爭中向客戶提供優質高價的產品，贏得更高利潤，如何以營銷為紐帶有效牽引企業內部實現資源整合和高效聯動，這應當是是多企業所追求的。

【課程收益】

? 梳理營銷的內核與本質

? 培養營銷人員B端市場策略謀劃能力

? 掌握與B端客戶交流與溝通技巧

? 掌握情景營銷策略與增值談判技巧

? 梳理公司內部業務鏈條聯動市場運作

【課程對象】

B端市場營銷管理者、營銷業務人員、營銷鏈條參與者

【課程時間】

1天，約6課時

【課程大綱】

一、營銷的本質

1. 從客戶心理分析營銷

2. 需求——營銷的核心

3. 營銷的基本公式

4. B端客戶營銷的特點

二、知己知彼，百戰不殆----知己：工作流梳理與SWOT分析

1.工作坊：工作流程梳理：輸入與輸出

2.SWOT工具的使用與分析

? SWOT工具的介紹

? 工作坊：SWOT分析

3.營銷中的分工協作與聯動

三、知己知彼，百戰不殆----知彼：B端客戶信息情報分析

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 客戶的采購流程

案例分析：這個客戶有點“繁”

四、“斬首行動”-----客戶內部需求分析與關鍵人鎖定

1、客戶內部四種客戶的需求及心理特征

? 決策者

? 把關者

? 使用者

? 影響者

案例分析：忽視技術把關人的后果

2、業務鏈上的客戶相關人員分析

找到關鍵決策人的行動法則

心得分析：小人物辦大事

3、不同角色與類型的溝通技巧

五、信任為本------以信任為核心的關系營銷

1、客戶信任的金字塔模型

? 個人信任

? 組織信任

? 風險防范信任

2、關系營銷兩種模式

? 關系領先型

? 關系深入型

分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、舌戰群儒-----增值談判策略與技巧

1、增值談判的兩大核心

? 價值而非價格

案例：梳子賣給和尚/冰箱賣給愛斯基摩人的解讀

2、增值談判的6W2H準備策略

3、 客戶價值倍增策略

4、 談判中的實戰方法

七、高效工作坊：正確認知公司的營銷工作和自身價值點

1、營銷鏈條的認知

2、各部門各版塊價值點與操作實務