一、 課程背景：

在運作與管理市場當中，我們也許會碰到以下困擾：

1、面對一堆數據，手足無措，不會分析，無法推演與推論，管理難以再上一層樓。

2、憑著感覺做市場，由于缺乏對銷售數據的分析與總結，難以把握市場發展規律。

3、不能有效運用銷售數據分析，來合理地規劃和指導市場運作，從而讓市場資源無端浪費和消耗。

4、不會描述與呈現銷售市場分析結果，無法更好地向上級描述市場運作過程，市場劃與操作，缺乏系統性，以致操盤市場的高度不夠。

5、缺乏邏輯思維與分析、總結、歸納等能力，不會運用分析工具對市場進行全方位規劃與操作。

 二、課程收益：

銷售，是企業的龍頭。而科學發展、理性思維，合理規劃，通盤考慮，是企業營銷團隊運作市場的重中之重。

那么，在市場瞬息萬變的今天，作為銷售管理人員，如何通過收集數據，分析數據，找到市場操作的規律，科學規劃市場，制定出科學而合理的營銷策略或方案，進而向上級更好地匯報，向下級更好地宣導呢？

本課程緊緊圍繞銷售數據的分析、總結、歸納，通過工具的講解及案例討論，讓學員通過對銷售數據的分析、歸納、呈現，讓學員掌握必要的工具、方法與技巧，為市場規劃有律可依，目標更好地達成添磚加瓦。

三、課程目標：

1、 掌握銷售數據分析的流程、步驟和方法，學會用理性的數據分析思維，把握市場操作的規律。

2、 在基于銷售數據分析的基礎上，科學規劃市場，制定有針對性的營銷策略組合，指導市場有效運作。

3、 “工欲善其事，必先利其器”，掌握銷售數據分析的方法及應用工具，尤其是呈現的方式與技巧。

四、課程對象：

1、 銷售總監、市場總監

2、 銷售部經理、市場部經理

3、 銷售經理、市場經理、銷售主管等

五、培訓形式：

分組PK、互動講授、現場練習、案例分析、頭腦風暴

六、培訓時間：

1天（6標準課時）

七、培訓大綱：

一、 認識銷售市場數據分析

1、 為什么要學習銷售市場數據分析

2、 銷售經理必備銷售市場數據分析思維

3、 優秀銷售經理必備三大能力

案例：某銷售經理是如何在諸多同事中突出自己的

二、銷售數據分析總體流程

1、了解基本信息

2、明確所需基本數據

3、有關數據收集

4、數據分析

5、形成分析報告

   案例：某銷售經理憑借銷售市場分析更好地掌控市場提升業績

三、銷售數據分析方法主要步驟及內容

1、整體銷售分析

   案例討論分析：整體分析，整體歸納

2、 區域銷售分析

案例討論分析：如何做區域銷售分析

3、 產品線分析

案例討論分析：如何分析產品線

工具：波士頓矩陣

4、 價格體系分析

案例討論講解：如何做價格體系分析

5、 渠道數據分析

案例討論分析：如何分析渠道數據

工具：渠道數據表格

6、銷售數據總結

   案例討論分析：如何做銷售數據總結

四、銷售市場數據分析工具實例講解

1、工具一：銷售分析

2、工具二：市場份額分析

3、工具三：營銷費用——銷售額分析  

4、工具四：財務分析 （圖示）

5、工具五：以市場為基礎的評分卡分析

       ……

五、銷售市場數據分析呈現

1、呈現的形式

2、呈現的內容

3、呈現的技巧

系列案例：如何呈現，既有美感又有質感？