一、 培訓對象：

商業銀行中高級管理人員、總行高管、分行長、支行長、部門總經理、企金總監、網點負責人、中高級客戶經理、產品經理

二、 培訓內容和目標：

從引人入勝的故事開始，通過對營銷等邊三角形（態度、技巧、產品）的探討，推導出商業銀行客戶關系管理的新觀念、新策略和新手段，將營銷技巧和產品方案融為一體，加強對銀行營銷本質的深刻領會，主要通過實際案例的分析、講解，全面提高商業銀行中高級管理人員、總行高管、分行長、支行長、部門總經理、企金總監、網點負責人、中高級客戶經理、產品經理客戶關系開發和管理的能力，用產品營銷客戶，提高金融創新能力，快速形成客戶開發和業務拓展的能力。。

三、 培訓時間：2天

四、 授課形式：講解+小組討論+案例+角色扮演+頭腦風暴等。

五、 課程大綱：

導言：營銷的等邊三角形

客戶和營銷

第一部分：態度篇---新觀念

1.客戶經理全新定義

2.客戶經理的三大夢想

3.發名片的故事

4.命和運

5.客戶經理發展三階段

6.優秀客戶經理必備九大素質

7.首次遇到潛在客戶

8.親和力的神奇力量及培養

9.學習是最好的營銷

第二部分：技巧篇—新策略

一、客戶定位模塊

1.銀行與客戶的關系原則

2.增加業務量的三大法則

3.銀行客戶關系的特點

4.客戶營銷流程

5.尋找客戶的標準

6.確定目標客戶的方法

7、GPS定位法

8.發現客戶的技術

9.濕營銷

10.神奇的微博營銷

11.樓寓金融營銷新法

12.中小企業客戶選擇的方向

13.客戶信息庫   

   模塊二：影響力模塊

1.發名片的故事（二）

2.參加PARTY的學問

3.話術中的學問

4.獲得連環客戶的方法

5.拒絕是成功的開始

6.影響力六大原理

7.感召式營銷溝通

   第三部分：產品篇---新手段

1.客戶需求深度挖掘

2.神奇的游戲

3.對銀行產品的全新認識

4.攻：六大屏障

5.國際業務和資金資本產品技術舉例

6.信貸產品創新的三個維度

7.防：“老三樣”和“新五樣”

8.最新的產品創新

9.供應鏈金融、現金管理和交易銀行

10.神奇的應收帳款類產品

11.批量營銷技術

12.產品、市場和團隊的關系

13.產業鏈的多點切入技術

14.負債業務訓練題

15.投資銀行和金融同業產品舉例

16.網絡金融舉例

17.自貿區的金融創新

18.大客戶營銷新技術

第四部分：“三新”法銀行營銷經典案例集萃（穿插選講，略）