【課程概述】

據統計,80%的銷售人員不能完成他們所制定的業績目標,究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當銷售工作遇到困難的時候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標愈來愈遠,如果能調整好銷售人員的心態和觀念,激發他們的銷售潛能,則達成目標會變的非常容易,甚至盡在其中。

【課程對象】銷售人員、基層團隊管理者、儲備銷售干部

【課程目標】明確銷售心態改變的原點，一切從職場崗位實際出發，培養良好的銷售習慣，通過心態的改變，創建良性的銷售執行文化。

【授課方式】現場講授、案例分析、互動分享

【課程描述】

第一部分：銷售心態篇

一、正確認識銷售這一職業

1、銷售員是一種光榮、高尚的職業

2、銷售是極具挑戰和競爭性的職業

二、樹立正確的“客戶觀”

1、客戶是什么？

2、客戶喜歡什么樣的銷售顧問？

3、成功銷售員的“客戶觀”

4、客戶的拒絕等于什么？

三、成功銷售員的3、4、5、6

1、3—必須知道的三件事

2、4--必備的四種態度、四張王牌、四大素質

3、5—必須堅持的五種信念

4、6—業績倍增的六大原則

四、積極的心態源于專業的修煉

1、積極的心態激昂的口號

2、積極的心態是怎么練成的

3、成功銷售顧問的自我形象定位

第二部分：銷售知識篇

一、成功的銷售顧問人員應掌握哪些知識

1、通用知識

2專業知識

3、管理知識

二、讓自己看起來更專業——銷售商務禮儀

1、明確禮儀與形象對銷售的重要性

2、塑造專業形象應遵循的基本原則

3、專業形象塑造——儀容儀表

4、專業形象塑造——言談舉止

5、銷售人員禮儀服務標準

三、GSPA——從目標到行動，管理好時間

1、目標、策略、計劃、行動

2、成功、目標

3、如何將目標分解

4、時間管理基本知識

第三部分：銷售客戶拓展技巧

一、客戶在哪？尋找客戶10法

1、親友開拓法

2、連環開拓法

3、權威推薦法

4、宣傳廣告法

5、交叉合作法

6、展會推銷法

7、兼職網絡法

8、網絡利用法

9、刊物利用法

10、團體利用法

二、如何從競爭對手中拉回客戶？

1、回避與贊揚

2、給客戶播下懷疑的種子

3、千萬不要主動攻擊對手

第四部分：銷售交流溝通技巧

一、溝通是銷售核心技能過程的最重要環節

1、學會傾聽

2、善用贊揚

二、交流溝通時，應掌握的基本原則

三、溝通時判斷客戶語言、姿態，掌握時機

1、口頭語信號

2、表情語信號

3、姿態語信號

第五部分：銷售業務成交技巧

一、準確了解客戶需求

1、建立檔案

2、分析需求

二、有效贏得客戶信賴

三、判斷客戶成交時機

四、成交時機出現后的“四不要”

五、成交時機出現后的“四強調”

六、促進業務成交策略 18 法