課程簡介：《別墅排屋置業顧問銷售技能提升》系列課程主要針對目前房地產新形勢下的豪宅、別墅排屋置業顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓練、游戲、情景模擬、觀看教學錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統訓練使得置業顧問從心態到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程時間：2天

課程對象：房地產企業營銷管理人員，項目策劃人員，房地產置業顧問，售樓中心服務人員、接待人員等

課程安排：

1 別墅排屋項目的特點

1.1 正確認識別墅項目

1.2 別墅項目的5S

1.3 別墅的4大精神特征

1.4 洋房產品客戶的特點

案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園

2 豪宅客戶接待技能

2.0.1 客戶接待流程

2.0.1.1 客戶接待十二步法

2.0.2 簡短有力的介紹產品

2.0.3 有效的發問技巧

2.0.4 傾聽客戶需求和動機

2.0.5 不動性格特征客戶接待技巧

2.1 講解中客戶互動

2.1.1 觀察客戶反饋

2.1.2 有效的提問

2.1.3 吸引客戶注意力

2.1.4 引發客戶興趣

2.2 產品體驗+聯想營銷法

2.2.1 全方位客戶體驗

2.2.1.1 體驗營銷環境打造

2.2.1.2 體驗營銷的氛圍布置

2.2.1.3 體驗營銷組織與銷售動線設計

2.2.2 銷售聯想法的運用

2.2.2.1 理性客戶與感性客戶的特點

2.2.2.2 如何將理性客戶轉化感性客戶

2.2.2.3 銷售聯想法的運用

2.2.2.4 如何引導客戶需求

2.3 客戶接待中的察言觀色

2.3.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則

2.3.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

2.3.3 讀懂客戶的身體語言

2.3.4 讀懂客戶的臉部語言

2.3.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格

2.3.6 分析客戶的語言

2.3.7 分析客戶與隨著者的關系

2.4 項目優勢價值提煉與話術優化

2.4.1 優勢價值四個環節

2.4.2 優勢價值的三個層面和八個方面

2.4.3 優勢價值提煉法

2.4.4 優勢價值競爭優勢分析

2.4.5 轉化優勢價值轉化為客戶利益

2.4.6 項目價值的話術轉換

2.4.6.1 情景銷售技巧

2.4.6.2 FAB話術轉換技巧

2.5 別墅排屋項目置業顧問禮儀形象與客戶接待

2.5.1 客戶接待的禮儀與形象

2.5.1.1 高端樓盤置業顧問整體形象規范

2.5.1.1.1 男性置業顧問形象規范

2.5.1.1.2 女性置業顧問形象規范

2.5.1.2 高端樓盤置業顧問禮儀規范

2.5.1.2.1 坐、站、蹲、行禮儀規范

2.5.1.2.2 客戶接待與溝通的禮儀規范

2.6 奢侈品與豪宅關系

2.6.1 奢侈品與豪宅的關系

2.6.2 世界十大名車品牌

2.6.3 世界十大奢侈品品牌

2.6.4 奢侈品品牌個性與客戶定位

案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯想營銷法

演練：客戶接待——產品介紹——產品體驗——激發客戶興趣——引導客戶

3 客戶定位與客戶分析

3.1 豪宅客戶分析與管理

3.1.1 新形勢下房地產客戶心理分析

3.1.1.1 客戶需求分析法

3.1.1.2 客戶購買行為四類型分析

3.1.1.3 客戶外在表現動態分析

3.1.1.4 客戶性格分析

3.2 豪宅客戶購買過程分析

3.2.1 建立需求

3.2.2 信息收集

3.2.3 盤樓分析

3.2.4 策決購買

3.2.5 購后動作

3.3 客戶購買過程的七個心理階段

3.3.1 引起注意

3.3.2 產生興趣

3.3.3 使用聯想

3.3.4 希望擁有

3.3.5 進行比較

3.3.6 最后確認

3.3.7 決定購買

3.4 客戶管理

3.4.1 ABC客戶管理法

3.4.2 十字客戶管理法

4 客戶跟進技巧與維護

4.1 客戶跟進的準備

4.2 客戶跟進的方式

4.3 個人客戶跟進技巧

4.4 集團/團隊客戶跟進技巧

4.5 客戶跟進的要點

4.6 客戶跟進的評估與總結

4.7 客戶跟進中死結的突破

4.8 客戶維護與服務

4.8.1 客戶維護六法

4.8.2 客戶服務

4.8.3 房地產客戶服務的特點

4.8.4 房地產主動服務的技巧

4.9 案例：徐州某環境較差的別墅盤，置業顧問長年跟進客戶銷售50套別墅

4.10 演練：客戶電話跟進、客戶活動邀約、客戶跟進中異議處理

5 別墅排屋項目的客戶逼定技巧

5.1 主動建議購買法

5.1.1 主動建議客戶購買

5.1.2 主動建議購買的障礙

5.1.3 主動建議購買的時機

5.1.4 主動建議購買持技巧

5.2 價格與異議處理

5.2.1 客戶兩種價格異議

5.2.2 探詢價格異議的原因

5.2.3 控制客戶殺價的心理底線

5.2.4 價格異議的處理原則

5.2.5 13種價格異議處理辦法

5.3 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合

5.4 客戶逼定16法

案例：萬科別墅項目客戶十大必殺技

演練：客戶現場異議處理，客戶逼定技能