一：課程特點:

? 是基于500強企業大客戶銷售與客戶關系管理實踐過程研究,由課程講師在企業擔任營銷團隊指導和實踐操作,經過系統而有實戰的分析得出的結論;

? 是根據超過15年時間對國際公司如：IBM、思科、西門子等企業和國內銷售業績突出的大客戶銷售團隊及典型案例的研究而編寫。

? 近10年來先后被300余家企業采用過，驗證這個課程的實效、實戰與實用。

二：課程目標：

? 使學員從大客戶銷售與項目化管理的角度深入認識客戶營銷系統方法，掌握對企業發展有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶的管理。

? 掌握流程化的大客戶專業銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。

? 確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；

? 拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的持續銷售基礎；

? 建立客戶需求導向的服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

三：本課程核心結構：

? 以高績效的建模模式方式提升營銷團隊的績效成果；

? 掌握如何識別、開發大客戶；

? 掌握大客戶的需求分析的關鍵要素；

? 分解大客戶的決策模式和決策程序；

? 專業的流程化大客戶銷售技巧；

? 如何對大客戶有效跟進與管理；

? 可掌控的客戶關系及大客戶績效管理；

四：本課程學員將掌握以下內容 

? 如何形成專業的銷售分析和思考習慣；

? 對不同大客戶的營銷策略；

? 如何掌握大客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環節；

? 專業的銷售溝通流程；

? 銷售的呈現與客戶影響力；

? 建立大客戶關系鏈的認同和支持；

五：本課程的課程提綱：

第一單元： 拓展-大客戶畫像與精準開發

u 哪些是公司的大客戶或潛在大客戶

u 潛在大客戶行業特性

u 大客戶畫像

u 鎖定你的大客戶 

u 大客戶的類型劃分及關鍵要素

u 大客戶的價值定位與開發要點

u 如何制定大客戶開發計劃

u 客戶開發的關鍵動作

第二單元： 客戶需求挖掘與銷售策略

u 如何構建客戶信息渠道

u 1客戶信息系統的內容

u 如何獲取客戶信息

u 如何挖掘客戶需求

u 客戶的需要

u  開發買方需求的策略——普通需求引導型問題

u 發現客戶的問題、難點和不滿——難點型問題

u 確定你的進攻方向

u 如何尋找屬于你的市場機會

u 找準你的最大優勢

u 客戶的采購流程和管理

u 客戶內部的角色和分工

u 客戶內部的采購流程圖

u 找出你的關鍵人——投其所好

u 他們是誰？ 他和他們很重要

u 怎么找到關鍵人

u 案例：如何做客戶角色分析

u 工具;客戶角色分析與需求點

第三單元： 客戶溝通與高效成交

u 專業地控制銷售進程

u 清楚你在銷售什么

u 如何建立信任

u 有效溝通

u 掌握各類型客戶性格特征

u 掌握各類型客戶應對技巧

u 如何成功說服客戶

u 說服客戶的原則

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 締結與成交推進