【課程背景】

1. 90%的營銷經理人對下屬是放養式成長，對下屬的勝任力提升缺乏有效方法；

2. 中國企業的銷售人員勝任崗位的平均時間比國際公司長近1.5年時間，為何；

3. 85%的營銷經理人不會使用輔導和激勵技巧，銷售人員缺乏持續動力；

4. 管理的核心任務為什么是輔導，它起到的杠桿作用是什么；

5. 輔導不是“說教”，如何有效把握過程、方法、技巧推動績效；

6. 如何讓新銷售人員快速進入工作狀態并保持自我成長要領；

7. 銷售人員達成目標指引中的強刺激和強拉力是什么；

8. 銷售管理者如何在銷售人員發展中進行角色的交叉運用；

9. 如何提升下屬的學習成長動力，銷售管理者的工作系統如何轉型；

10. 如何開展一場有效的輔導計劃，績效與輔導的關系；

11. 如何在輔導中轉型為一個合格的管理教練；

12. 面對資格老，不愿意學習，產生組織惰性的銷售人員如何輔導；

13. 面對“問題銷售人員”如何針對性地設計輔導方案；

14. 對新時代背景下成長起來的85、90后銷售人員如何輔導與績效改善；

15. 對不同態度強度，能力強度的銷售人員如何有效輔導與改善；

【課程收益】

1. 掌握營銷經理人的首要任務是什么；

2. 通過營銷經理人管理任務的梳理，從新定義自己的角色和價值；

3. 一個卓越的銷售管理者首先是有效的輔導者和激勵者；

4. 掌握輔導的流程、路徑、方法、技巧，有效提升銷售人員績效；

5. 通過有效的輔導，創造一個合作的軟環境，促進銷售人員融入工作情景；

6. 通過有計劃的輔導設計，提升銷售人員對目標的堅定信念和能力；

7. 掌握來自500強企業的銷售人員輔導和激勵技巧；

8. 通過輔導與激勵，讓學員轉型為教練式營銷經理人；

9. 從輔導中熟練掌握一套能促進上下級承諾的行動計劃；

10. 掌握如何面對資深銷售人員的輔導；

11. 掌握如何抓住有效時機進行輔導；

【課程對象】

部門經理、營銷經理、項目經理、資深經理、績效經理、銷售導師。

【課程大綱】

第一單元：銷售管理者的關鍵能力與高績效路徑

u 從銷售到管理從新認識

u 銷售管理者的核心任務

u 銷售管理者的四大工作重點

u 四大工作重點邏輯圖

u 為什么“銷售人員指導”是核心

u 銷售績效的杠桿效應

u 銷售管理者的工作體系

u 高績效路徑與部屬發展

第二單元：銷售目標管理和高效管控要素

u 銷售管理體系

u 銷售目標體系與計劃體系要素

u 銷售工作量化的方法

u 定量化、明確、可衡量

u 定期檢查與評估

u 好成績源于不斷的跟進

u 成功的團隊重管控

u 如何對銷售團隊進行管理控制

u 何明確銷售團隊管理控制的要點.

u 如何利用日常活動的基礎表格

u 如何在管理中推行管理表格

第三單元：達成銷售目標、計劃的有效輔導

u 分析：在企業中常見的輔導陷阱？

u 案例：惠普的績效計劃與銷售人員發展？

u 銷售管理者對銷售人員發展輔導的意義

u 為什么輔導？

u 領導、管理、輔導的區別

u 輔導與管理在具體行為上的差異

u 銷售管理者的角色新挑戰

u 成為輔導者的益處

u 卓越輔導者的能力素養與要求

u 輔導者的個人品行

u 有效輔導的四個核心基礎

u 1、尊重人的差異性

u 2、以身作則，言行一致

u 3、教導、考核、發展并重

u 4、關愛

u 輔導的關鍵8個流程

u 1、觀察行為

u 2、發現差異

u 3、與銷售人員對話

u 4、說明重要性

u 5、提出改善意見

u 6、示范演練

u 7、陪同作業

u 8、追蹤糾偏

u 輔導的5個關鍵技巧

u 有效的輔導技巧一：積極聆聽

u 聆聽的原則

u 同理心的回應

u 抓關鍵詞給予肯定

u 有效的輔導技巧二：建立信任

u 分享進步

u 期望值與成長

u 領導的重視

u 有效的輔導技巧三：解決問題

u 提問與確定

u 澄清事實與障礙

u 確定一些焦點

u 有效的輔導技巧四：反饋

u 如何客觀地反饋和積極地回應

u 反饋的原則

u 反饋應注意的問題

u 有效的輔導技巧五：共同制定行動方案

u 如何使用GROW輔導模型

u 演練：輔導面對面

u 能力提升的三個臺階

u 銷售人員的心智模式訓練工程

u 以職業化為導向的培訓規劃

u 如何讓銷售新手“單飛”

u “放單飛”前的系統訓練與測試

u “老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容

u 銷售動作的隨崗訓練程序和固化

u 如何保障“新鳥”愛上銷售

u 公司溝通平臺輔導

u 個別輔導

u 電話輔導

u 實際案例演練

第四單元：銷售人員績效差距分析與有效改善

u 被輔導者的實際工作觀察

u 工作協同分析

u 工作系統分析

u 聚焦問題和瓶頸

u 有效診斷

u 績效計劃制定

u 如何與銷售人員討論行動計劃

u 行動計劃要領

u 制定教練行動計劃              

u 績效溝通

u 績效改善的執行和跟進 

u 有效評估

u 績效面談要領

u 獲取下屬對績效的反思和檢討

u 發現與引領技術

u 有效建議讓下屬接受提升績效的行動方案

u 如何進行雙向承諾的可行行動方案執行