【課程特點】

? 是基于課程導師在500強企業擔任亞太地區大客戶經理職場專業經歷研究而成,并擔任多家企業銷售團隊指導和咨詢顧問的實際操作精煉而成，并經過大客戶經理人系統實戰得出的結論;

? 是根據超過8年時間對國內銷售業績突出的客戶銷售與客戶關系管理團隊銷售業績和個人銷售業績的研究而編寫。

? 近5年來時間先后被數十企業企業采用過，驗證這個課程的實效。是聯想、華為、海爾等著名企業營銷精英數次參與的沙盤式課程。

? 本課程成為企業營銷精英必須掌握的課程。

【課程目標】

? 幫助學員從大客戶對公司的戰略意義的角度深入認識大客戶贏銷，掌握根據產品或企業品牌的定位進行有價值客戶的信息收集、整理、銷售以及價值客戶管理。

? 以客戶痛點、利益點為中心，掌握流程化的專業銷售技巧，層層推進，有效掌控成交。

? 確切掌握關鍵客戶的需要與機會，奠定客戶成交的效率；

? 拓展互利的客戶關系，并有效發展客戶長期滿意的持續銷售基礎；

? 建立客戶需求導向的大客戶服務機制，并主動積極地滿足客戶需要與期待；

【核心結構】

? 大客戶運營體系和大客戶的需求價值鏈；

? 掌握客戶的需求關鍵要素和流程；

? 分解客戶的決策模式和決策程序；

? 專業的流程化營銷；

? 如何高效率的銷售；

? 可掌控的客戶關系及績效管理；

【課程收益】

? 如何形成專業的大客戶銷售分析和思考習慣；

? 對不同客戶的營銷策略；

? 如何掌握客戶銷售與客戶關系管理的關鍵環節；

? 專業的銷售溝通流程；

? 銷售的呈現與客戶影響力；

? 建立客戶關系鏈的價值認同和支持；

【課程大綱】

第一單元： 做對事：大客戶的價值認知

1. IBM的大客戶理念和思維

2. IBM的大客戶體系

3. 華為的大客戶管理

4. 華為的大客戶營銷和策略

5. 華為的大客戶營銷和文化

6. 企業的價值管理體系

7. 企業的市場競爭力構建

8. 解剖寶潔的大客戶營銷

9. 大客戶與企業發展戰略

10. 20\80的新解

11. 大客戶的概述和發展

12. 什么是大客戶營銷

13. 為什么要進行大客戶營銷

14. 大客戶營銷體系

15. 大客戶營銷九步-步步為贏方法論

第二單元： 能做事：大客戶營銷精英素養

1. 大客戶營銷人員在認識上存在的誤區

2. 大客戶營銷人員在成長中的問題

3. 企業在大客戶營銷人員的瓶頸

4. IBM的大客戶精英營銷人員GKSA模型

5. 銷售精英的四級素養與角色

6. 大客戶銷售精英的三個能力

7. 大客戶銷售精英的五個基礎工作

8. 大客戶精英的專業形象

9. 大客戶營銷人員素質模型

第三單元：走對路：新客戶的高效開發

1. 確立和找到客戶途經的方法

2. 公司的同事及信息系統資源分析

3. 競爭對手客戶資源的搜索

4. 客戶關系資源的順藤摸瓜

5. 協會等行業性組織的發展

6. 互聯網、雜志、報紙等媒體信息的整理

7. 潛在大客戶的整理與以業績為導向的優先級分析

8. 與上司分享確定工作重點

9. 研究競爭對手的策略

10. 建立大客戶銷售初步檔案

11. 研究有關于目標客戶的銷售信息

12. 確定需要什么樣的客戶信息

13. 大客戶的行業信息

14. 大客戶的公司信息

15. 大客戶的組織信息

16. 大客戶采購的特點

17. 大客戶采購的流程

18. 大客戶的定位

19. 大客戶內部企業需求與個人需求

20. 大客戶的需求和可能的問題

21. 大客戶的問題清單

22. 如何設計專業的話術

第四單元：找對人：大客戶的關系拓展

1. 大客戶銷售前的準備

2. 客戶拜訪的關鍵點

3. 動機分析：組織動機與個人動機

4. 已有動機與創造動機

5. 組織架構與采購流程分析

6. 了解對方的操作層、管理層、決策層

7. 設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰？

8. 分析每個角色的痛苦和需求

9. 如何用借力打力的方法有效接觸客戶

10. 把握決策成員之間的微妙關系

11. 影響客戶角色的觀點

12. 客戶內部線人的選擇

13. 如何建立影響決策人最有效的渠道

14. 如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響

15. 如何探明決策成員的個人動機

16. 客戶性格特點及接觸方式

17. 從細節發現客戶的興趣和關注點

18. 如何早影響客戶評估標準

19. 四個關系發展策略

20. 四個重點：消除，拉攏，擴大，影響

21. 分辨與核實信息的準確性

22. 如何通過過程積極地推動

23. 案例討論：分析客戶組織人際關系發展策略？

第五單元：做事對：大客戶的需求分析與研判

1. 如何了解或挖掘大客戶的需求

2. 客戶的六種基本需求

3. 權力方面的需求

4. 結果方面的需求

5. 成就方面的需求

6. 認同方面的需求

7. 發展方面的需求

8. 合作方面的需求

9. 安全方面的需求

10. 秩序方面的需求

11. 有效激發大客戶需求陳述

12. 確定背景

13. 確定問題

14. 確定困惑

15. 確定期望

16. SPIN的提問技巧和訓練

17. 整理需求清單

18. 用思維導圖法梳理需求邏輯

19. 案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現了客戶那些需求？

20. 演練：請用思維導圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對話：大客戶專業的銷售溝通技巧

1. 案例：寶潔為什么有商業聆聽的課程？

2. 有吸引力的商業呈現方法

3. 從回顧引入陳述

4. 注意客戶的情緒

5. 與客戶面對面的溝通技巧

6. 頻道與動作的匹配

7. 身體語言與影響力

8. 如何建立一個積極的聆聽

9. FABE話術格式

10. 如何從溝通過程建立您的專業形象

11. 如果是大型項目您必須注意的4個細節

12. 有效的定位陳述

13. 客戶的需求與興趣點連接

14. 有效區分您與競爭者的區別

15. 激發客戶興趣

16. 抓住時機創建未來購買行動的愿景

17. 您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動

18. 案例：客戶面對面溝通情景演練？

第七單元：用對法：大客戶的絕對成交

1. 如何建立過程中基于成交的項目化管理

2. 以客戶采購流程為中心實現成交控制

3. 分析和掌控項目的進展

4. 成交分析方法

5. 意向形成進程分析

6. 不同意向下的客戶心理和成交障礙

7. 客戶異議排除與正向滿意

8. 判斷最佳的成交時機

9. 焦點分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？

10. 如何把談判變為溝通

11. 雙贏成交法

12. 清晰地理解客戶購買三個階段的關注點

13. 總結：我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾！

14. 案例分析：如何有效發掘成交信息和成交目標？

第八單元：表對情：大客戶的關系維護

1. 客戶滿意的關鍵要素

2. 客戶不滿意的關鍵要素

3. 口碑與客戶營銷

4. 服務的價值

5. 優質服務的重要性

6. 服務的流程性要素分析

7. 服務的責任性要素分析

8. 如何處理客戶的抱怨和投訴

9. 客戶投訴的有效應對　

10. 處理客戶不滿的原則和技巧

11. 如何建立客戶滿意回顧機制

12. 如何利用客戶滿意進行行業營銷

第九單元：得人心：大客戶的關系管理

1. 客戶關系與企業長期發展

2. 客戶終身購買價值

3. 客戶關系與企業持續競爭力

4. 客戶關系管理機制

5. 如何建立客戶關系管理反應機制

6. 客戶關系管理績效

培訓方式：

u 培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行

u 為了確保學習的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求