【企業銷售風險現狀與問題】

1. 企業的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上？收款的能力決定了盈利能力？

2. 企業的營銷的兩大門檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

3. 企業的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因？

4. 企業如何建構一套規范、可控、透明的應收款管理體系？

5. 企業如何通過跨部門協作體系使企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

6. 如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的最低？

7. 企業如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制？

8. 賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略？

9. 銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？

10. 如何預防呆死帳的發生，沉默和責任無主狀態，如何讓呆死帳起死回生？

11. 如何幫助客戶提高信用規則和規范，以實現快速賬款回收？

12. 什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程？

13. 貨款追收流程與專業話術？

【課程收益】

1. 全面了解和分析企業形成呆、壞賬的原因和過程，從根本上制定規范流程；

2. 從合同和合約上如何有效規避企業的債權保障體系和法律有效性，保障企業的利益；

3. 如何根據企業的發展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，有效確定賒銷額度；

4. 全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練；

5. 熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。

6. 完善內部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

7. 掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能；

8. 案例演練，洞察債務人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧，

9. 迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”；

10. 通過與老師的研討交流，解決本企業面臨的應收帳款問題。

【課程大綱】

第一單元：企業持續盈利與賬款風險管理

1. 企業應收賬款問題清單

2. “銷售難”與“收款難”的原因剖析

3. 銷售決定了企業的“創收”

4. 應收決定了企業的“生死”

5. 應收賬款對企業的致命危機

6. 企業為什么會產生“應收欠款”

7. 企業的債務存在雙重矛盾

8. 不良應收賬款形成的原因

9. 應收管理與企業資金運營關系

10. 應收款引起的企業銷售障礙

11. 應收款問題產生的系統成本

12. 應收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業應收賬款

1. 傳統應收賬款管理誤區

2. 應收賬款的管理目標

3. 應收賬款管理制度

4. 應收賬款問題解決辦法

5. 賬款催收的指導原則

6. 賬款催收的內部程序完善

7. 如何在企業內部建立應收款催收管理

8. 應收賬款處理準則

9. 呆賬管理

10. 問題賬款管理

11. 逾期賬款管理

12. 銷售人員應收賬款考核

第三單元：企業的應收賬款的有效分析

1. 客戶欠款的原因的常見特點

2. 應收款的內部、外部環境因素分析

3. 客戶延期付款的理由

4. 欠款客戶的分類和分析表

5. 應收賬款賬齡分析

6. 常用的應收賬款的分析工具

7. 應收賬款的關鍵節點控制

8. 應收賬款的責任落實程序

9. 應收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業應收管理的全程風險控制

1. 銷售風險中的前期風險控制

2. 以客戶合作狀態為中心的風險控制

3. 新客戶所關注3個要素

4. 合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

5. 老客戶所關注3個要素

6. 核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

7. 客戶信用資料的收集與管理

8. 怎樣搜集客戶信用資料

9. 從企業內部搜集客戶信息的方法

10. 從與客戶的交流中搜集信息的方法

11. 從公共信息渠道獲得客戶信息的方

12. 怎樣利用專業機構的資信調查服務

13. 客戶數據庫的建立和維護

14. 商業欺詐和陷阱的識別

15. 常見的商業欺詐和陷阱

16. 商業欺詐和陷阱的一般手法

17. 商業欺詐和陷阱的預防方法

第五單元：賬款催收客戶應對與問題清單

1. 賬款催收的基本原則

2. 賬款催收的誤區

3. 銷售收款守則

4. 應收賬款的基礎工作

5. 收款賬齡重要性分析評價表

6. 應收賬款收款日程安排表

7. 財務部出具的收款通知單

8. 收款人員應具備的基本素質和素養

9. 如何面對客戶的“借口”

10. 客戶常見的經典“借口”

11. 債務催收方法的成功應對技巧

第六單元: 適用的應收款催收技巧和話術

1. 理正勢足

2. 理直氣壯

3. 額小多次

4. 先明后發

5. 虛實結合

6. 內線外聯

7. 黑白交合

8. 關公巡城

9. 耐心守候

10. 以牙還牙

11. 上下協作 

12. 苦肉計謀

13. 死纏不放  

14. 旁敲側打

15. 乘勝追擊

16. 有禮有節

17. 真情表露

18. 訴諸法律

19. 以行動人

20. 電話催收

21. 信函催收

22. 面訪催收

23. 人鬼結合

24. 黑白表演

第七單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

1. 識別客戶拖欠賬款的征兆

2. 常見的拖延手法及對策

3. 如何借助外力催收賬款

4. 賬款催收的實戰案例分析