在當今越來越激烈的市場競爭環境下，很多產品具備很強的競爭力，可缺乏良好的銷售平臺；所以我們需要有更多的渠道，花費巨大去廣告招商，參加各種展會。傳統招商方式必不可少，可效果甚微！

有的產品市場上鋪開了?？山涗N商良莠不齊，占著茅坑不拉屎！在區域市場難以做大做強！

   “得渠道者得天下”，強勢品牌希望借渠道強化優勢，成長性品牌則希望從渠道上沖出重圍。誰擁有了渠道誰就擁有了市場與客戶，渠道的建設也便成為了重中之重。如何在競爭日益激烈的市場環境下通過實施營銷再造，創建以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標的新的營銷管理體系，培育出具有競爭優勢的且可持續的營銷能力，是每一位渠道管理人員面臨的重要課題。

區域經理、招商人員、渠道銷售人員

入門理解版1天、重點加強版2天

講授、案例分析、小組討論、視頻播放、互動游戲

一、理念篇

n 我們靠什么提升業績？

 1、橫向擴張

 2、縱向深挖

n 廠商之間的關系定位

n 營銷人員角色定位：

廠家的欽差大臣還是經銷商的代言人？

n 經銷商的特點

n 經銷商的生存現狀與發展前景

n 通過經銷商賣產品還是把產品賣給經銷商？

n 經銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員

n 令我們又愛又恨的經銷商

n 如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協調廠商之間的矛盾

二、動作篇：渠道開發銷售流程

第一步:準備

一、市場背景的了解

1、不了解市場，經銷商會看扁你

2、市場了解的主要內容

3、了解市場背景的途徑

二、區域市場的規劃

1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

2、你有策略嗎：如何實現你的目標

三、公司獨特優勢的提煉

說服經銷商前先說服你自己

【討論】：提煉我們自己的公司優勢

四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區域活躍？把競爭對手的優勢變弱，弱勢更弱  

以已之長制彼之短

五、了解公司在市場上的影響力

1、有哪些好的口碑

2、有哪些壞的影響

六、了解公司市場遺留問題

1、如何對待前任業務人員的問題

2、如何對待前任經銷商的問題銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服

【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準備事項

第二步:尋找和開發客戶

n 開發客戶的15種渠道

1、隨時隨地交換名片

2、參加專業的聚會、專門的研討會

3、結識同行

4、專業報刊雜志收集整理

5、請客戶專介紹（金鎖鏈原則）

6、請有影響力的人幫你推薦

7、路牌廣告、戶外媒體

8、專業市場

n 經銷商經營現狀分析

n 一、經銷商的主要類型

1、大哥大

2、中產階級

3、潛力股

4、散兵游勇

二、經銷商的壓力和風險

三、經銷商的“阿喀琉斯之踵”

四、經銷商的明天

n 如何開發經銷商

一、經銷商開發中的誤區

二、經銷商選擇的標準

1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網絡6、有意識7、有德8、有思想

三、經銷商開發目標和計劃制定【討論】結合自己的產品特點與定位，找出最適合的客戶開發渠道

第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感

1、客戶不愿意合作是因為不相信我這個人

2、拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節

3、初次拜訪客戶的目的何在

4、通過初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規避風險

5、傳統推銷與顧問式行銷的區別

6、在商不言商的溝通智慧

7、了解客戶的需求并建立客戶檔案

【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥

1、溝通的關鍵在于聆聽

2、一定要問出經銷商最在意廠家能提供什么

3、客戶需要什么樣的政策和服務

4、如何挖掘客戶的需求

5、要善于聆聽客戶說話

6、四大問題：

    問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?/span>

    問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！?

    問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/span>

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/span>

【演練】有效溝通，巧妙問話

 第五步: 談判簽約經銷商

1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十招

2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱   

3、締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）

n 離場壓力、權威機構及權威人士的壓力　

n 先斬后奏or權限不夠

n “虛擬上司”

n 心理價位的溝通及讓步

n 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹

n 確定對決策人最有效的影響渠道

n 把握決策成員之間的微妙關系

n 借助客戶端關鍵活動和事件

n 主場談判VS客場談判

【演練】如何進行簽訂合作協議的談判

三、動作篇：渠道管理

n 執行銷售政策的六要素：價格、返利、回款、銷量、市場、售后

n 如何檢查督導終端店面的規范

n 積極的向經銷商團隊灌輸廠家的理念以及品牌化思路

n 與經銷商傳達公司政策的準備

銷售人員對政策的態度：用政策去達成銷量

銷售人員的心態：面對經銷商時，銷售人員的心理準備

銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色 

n 分解與落實銷售任務

從終端出發的任務分解

常見的壓任務方式探討

利用銷售政策，合理壓任務

n 如何對經銷商經營能力提升進行輔導

依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃

全面輔導經銷商提升銷售水平

協助經銷商排除無效銷售活動

協助經銷商管理三流

n 經銷商的激勵與切換

恰當的渠道考核與激勵措施：物質和精神

避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經銷商

n 有效管控經銷商的五大系統

一、經銷商有效管理五大系統：

1、選擇  2、培育　3、激勵　4、協調　5、評估

二、經銷商的培訓與輔導

1、“教經銷商銷售”的時代到來了！

2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l展保障

2、經銷商積極性激勵的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止回款風險

2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

5、設置“鴻門宴”

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬外資企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調整你的經銷商

1、不要把“砍”字掛在嘴邊

2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”

3、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

n 經銷商管理疑難問題剖析

一、不愿意接受公司下達的銷售指標

二、不愿意投入資源做公司產品

三、擾亂價格

四、竄流貨

五、惡意欠款

六、套取公司費用

n 如何與經銷商搞好關系

一、沒有永遠的朋友，只有永遠的利益

二、常來常往，經銷商拜訪

三、市場問題的及時處理

四、銷售政策兌現及時到位

五、區域人員全方位的關懷

六、幫助經銷商指出其經營的不足之處

七、優秀經銷商評比與獎勵