課程背景

在渠道下沉、通路精耕的時代，渠道的管理事關(guān)企業(yè)營銷的生命線，如何提升企業(yè)渠道開拓與管理能力，同時教給企業(yè)具體渠道規(guī)劃和渠道策略制定的內(nèi)容、步驟與方法，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，達成企業(yè)的經(jīng)營目標，本課程完整提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點和基礎(chǔ)技巧，是企業(yè)渠道管理強化和提升的利器。

課程目標

? 掌握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的評估標準，對現(xiàn)有客戶篩選和質(zhì)量提升；

? 能根據(jù)區(qū)域市場特點進行卓有成效的客戶分析，選擇和開發(fā)新客戶擴大銷量；

? 強化談判的能力，獲得談判的主動，會同客戶達成雙贏的協(xié)議

? 擁有強烈的風險意識，合理控制風險，協(xié)調(diào)渠道沖突的矛盾；

? 擁有高效溝通、談判能力和銷售推進能力，提高工作效率和提升業(yè)績。

授課對象

區(qū)域營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)銷商

培訓(xùn)用時

2天（每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓(xùn)練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結(jié)、點評、糾偏，使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗和成長，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習(xí)均以實際營銷工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的區(qū)域市場開拓和渠道管理的實戰(zhàn)技巧，會同經(jīng)銷商創(chuàng)造突破性的業(yè)績。

課程大綱

一、選擇比努力更重要——渠道客戶分析與開發(fā)

1、得渠道者得天下

1）渠道營銷的目的

2）渠道客戶的特征

3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益

演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看

4）渠道管理的內(nèi)容——渠道管理六步曲

2、選擇比努力更重要

1）優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的標準

2）經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系

3）篩選經(jīng)銷商的方式——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助

3、釣魚要知道魚吃什么——如何探詢客戶需求

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）大客戶銷售流程——卓越銷售九連環(huán)

4、開發(fā)渠道客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場——技術(shù)交流、研討會、企業(yè)考察、交易會、展覽會、論壇

2）新客戶的十大開發(fā)方法

二、一切盡在掌握中——渠道控制與沖突管理

1、讓銷售可控

1）銷售目標制定的七大原則

2）如何提煉銷售KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標）

工具：方格圖與銷售漏斗

3）制定業(yè)務(wù)人員的薪酬-績效管理體系

2、渠道控制的關(guān)鍵點

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價格的控制

5）串貨的控制

3、經(jīng)銷商的切換

1）為什么要更換經(jīng)銷商

2）切換經(jīng)銷商的風險

4、如何化解渠道沖突

1）渠道沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭

2）渠道沖突管理五大技法

介入疏導(dǎo)、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3）高效能溝通四大技巧

聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)

演練：同理心溝通——印第安發(fā)言棒

三、服務(wù)促銷售——從滿意到忠誠之路

1、影響客戶滿意度的因素

1）硬件的完善不能彌補軟件的缺失

2）缺乏服務(wù)意識與敬業(yè)精神

3）企業(yè)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下

4）缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧

5）競爭的優(yōu)勢在于形成企業(yè)的服務(wù)個性

2、從滿意到忠誠

1）真正的客戶忠誠

2）克服服務(wù)中的障礙

3）為什么大多數(shù)客戶不抱怨

4）有效處理客戶投訴的方法和步驟

3、渠道的未來

1）強勢經(jīng)銷商該怎么辦

2）渠道變革與創(chuàng)新

四、生意是談出來的——渠道洽談技巧

1、拜訪與銷售推進技巧

1）賣點和買點提煉—— FABE分析

2）如何有效拜訪客戶

演練：開場白與拜訪訓(xùn)練

3）銷售是問出來的——顧問式銷售的核心

演練：SPIN提問訓(xùn)練

教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對成交術(shù)

4）專業(yè)呈現(xiàn)與展示

教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

2、談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價格與價值  10）情感打動

演練：實戰(zhàn)談判模擬

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生