| 主講老師： | 李昭瑢 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 網(wǎng)點主管營銷戰(zhàn)略是以網(wǎng)點為核心陣地，通過精準(zhǔn)定位、資源整合與團(tuán)隊協(xié)同，實現(xiàn)客戶價值挖掘與業(yè)務(wù)增長的系統(tǒng)性策略。 核心要點包括： 客戶分層與精準(zhǔn)營銷：基于客戶資產(chǎn)、需求偏好劃分層級（如高凈值客戶、潛力客戶），定制差異化方案。例如為高端客戶提供專屬理財規(guī)劃，為年輕客群推送數(shù)字化金融產(chǎn)品。 場景化營銷布局：結(jié)合網(wǎng)點地理屬性（如社區(qū)、商圈、園區(qū)）嵌入高頻場景，如在社區(qū)網(wǎng)點聯(lián)動物業(yè)舉辦金融知識講座，在商圈網(wǎng)點聯(lián)合商戶推出消費分期活動，增強(qiáng)客戶觸達(dá)與粘性。 團(tuán)隊效能提升：通過目標(biāo)拆解、營銷話術(shù)培訓(xùn)與績效激勵， | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-05-27 13:12 |
【課程大綱】
一：營銷業(yè)務(wù)與客戶戰(zhàn)略
l 從跑單員到企業(yè)理財顧問
l 大金融環(huán)境認(rèn)知
l 新經(jīng)濟(jì)政策解讀
l 人民幣利率影響
l 新型公司理財產(chǎn)品
l 投行產(chǎn)品
中航油、國儲銅事件思考
l 客戶經(jīng)理的實質(zhì)就是渠道
l 戰(zhàn)略性目標(biāo)客戶定位
l 戰(zhàn)略性開發(fā)理念
l 客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡
l 戰(zhàn)略性開發(fā)步驟
l 客戶業(yè)務(wù)運營模式
l 客戶競爭情況與戰(zhàn)略目標(biāo)
l 客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程
如何確定、篩選優(yōu)勢行業(yè)和目標(biāo)客戶
l 機(jī)會識別
l 戰(zhàn)略問題與潛在業(yè)務(wù)問題排序
l 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃與挑戰(zhàn)
l 企業(yè)需求升級
l 理念先行引發(fā)機(jī)會
l 企業(yè)五圍分析
u 管理、銷售、融資、采購、理財
l 價值匹配
l 企業(yè)經(jīng)營價值模型
l 價值的動態(tài)交叉影響
l 系統(tǒng)的解決方案
l 方案與經(jīng)營的價值匹配
營銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合策略
l 戰(zhàn)略性競爭（高層理念）
l 競爭的升級
l 策略性銷售理念
l 客戶決策特點
l 策略性銷售步驟
l 高層最關(guān)心的內(nèi)容
l 突破障礙接近客戶高層
l 與高層的電話交談
l 為高層做展示的要點
二、營銷產(chǎn)品策略性銷售
l 銷售機(jī)會分析
l 把握關(guān)鍵的好時機(jī)
u 客戶的吉時喜慶
u 客戶遇到暫時困難
u 公司體制變革
u 對其他銀行不滿
u 資金管理方式變化
u 其他
l 機(jī)會真假判斷
l 資源能力檢查
l 競爭形勢分析、投入價值計算
l 客戶決策流程分析
l 采購決策角色
l 采購影響因素
l 采購實際影響力
l 影響策略選擇
l 隨勢而變的策略
l 可選策略
l 突破門檻策略
l 遭遇攔路虎
l 跨入門檻心理運用技巧
l 需求重構(gòu)策略
l 需求意識階段
l 需求影響類別
l 重新設(shè)定提問順序
l 標(biāo)準(zhǔn)重建策略
l 評估選擇焦點
l 建立指標(biāo)新順序
l 優(yōu)勢扭轉(zhuǎn)策略
l 競爭對手分析
l 競爭優(yōu)劣勢分析
l 五種策略扭轉(zhuǎn)形勢
l 戰(zhàn)略性客戶營銷計劃的制定流程
l 實戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計劃（包括對現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動計劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
三、企業(yè)理財顧問銷售式銷售
l 開發(fā)前的準(zhǔn)備
l 客戶背景信息搜集
l 客戶發(fā)展動力分析
l 客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析
l 客戶當(dāng)務(wù)之急排序
l 高效開場
l 需求引導(dǎo)
l 需求理解
l 需求層次／需求全景
l 引導(dǎo)方法／提問技巧
l 異議處理與說服技巧
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”
l 客戶對銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動之間的關(guān)系
l 用沙槍瞄準(zhǔn)
l 如何贊美客戶
l 購買心理分析
l 捕捉語言信號
l 身體語言解讀
l 如何打破僵局
l 高效的成交語言技巧
l 方案梳理與亮點凸顯
l 信貸的本質(zhì)
u 資金增值
u 明線：客戶目標(biāo)
u 暗線：銀行的需要
l 背景與挑戰(zhàn)
u 客戶行業(yè)情報收集
u 客戶經(jīng)營情報收集
l 解決方案建議
l 差異性優(yōu)勢
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