課程背景

在市場競爭激烈的今天，如何幫助企業突破銷售困局，能否為公司贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，企業中最大的幾家客戶往往占據超過30%的銷售額，必須要用大客戶營銷的思路來經營和維護，如何經營好這部分大客戶，做好售前、售中、售后是每一個大客戶經理首要考慮的問題。在實戰中他們經常會發現：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我和客戶建立了關系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關鍵先生？如何通過逼單技巧促使客戶下單？這一切將通過訓練幫你找到答案。

回款的工作顯然不是單純銷售部門的事情，但作為第一責任人的業務部門，如何讓銷售處于可控的范圍，如何通過回款管理和控制技術降低銷售風險、提高工作效率、改善客戶關系，是擺在銷售經理和業務員面前的現實問題。只有全額回款才是真正實現銷售，否則不過是產品的庫存轉移而已，大量的呆賬、死賬、壞賬不但影響企業的現金流和增加財務成本，還造成企業巨大的風險和隱憂。

一個專業的銷售人員要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態再加上專業的銷售技巧，讓銷售變成自己的技能，那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，本課程通過演練幫助學員從一個單純的推銷員成長為專業的銷售顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，為自己和團隊帶來突破性的業績。

課程目標

? 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，理解卓越服務的內涵，提高客戶滿意度與忠誠度；

? 掌握探詢客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；

? 擁有專業的方案制作和呈現的能力，有效排除客戶異議贏得訂單；

? 學會從源頭上減少應收款，掌握催收應收款的技巧，降低財務風險；

? 掌握售前、售中、售后全流程大客戶銷售實戰技巧，提高成單幾率從而提升業績。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；從而成為企業需要的卓越銷售精英。

課程大綱

一、大客戶銷售準備與開發技巧

1、專業的大客戶銷售流程

1）什么是大客戶銷售

2）大客戶銷售的目的

3）大客戶銷售的流程

4）大客戶銷售前要問的幾個問題

2、大客戶信息收集與分析

1）收集資料的八大方法

2）需要收集哪些資料

3）重點客戶個人資料的七大方面

4）找對關鍵人——項目干系人分析

5）大客戶采購標準流程

6）繪制項目干系人圖譜

案例研討：大客戶干系人與銷售機會分析

3、開發大客戶的方法

1）大客戶出現的戰場

2）大客戶開發的十大方法

3）開發客戶的利器

4、顧問式拜訪技巧

1）應避免的三種危險開場方式

2）閃亮開場五項技法

3）不可忽視的陌生拜訪

4）顧問式拜訪的步驟

演練：大客戶拜訪訓練

二、大客戶銷售成交技巧

1、常見異議與排除方法

1）銷售過程中常見的客戶異議

2）客戶異議的實質

3）客戶通常關注的方面

4）有效處理客戶異議的標準步驟

5）不要誤認為客戶跟你一樣認同

2、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式

1）狀況詢問

2）問題詢問

3）暗示詢問

4）需要-滿足詢問

教學影片：王牌銷售員

演練：SPIN話術提煉

3、大客戶銷售容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4、大客戶銷售逼單技巧

1）成交失敗的原因剖析

2）成交的階段時機

3）預示成交的八大信號

4）臨門一腳的關鍵——締結成交的十大逼單技法

直接請求法、假定成交法、掃雷排障法、利益歸集法、分析深研法

欲擒故縱法、另起爐灶法、權威助力法、以退為進法、試用體驗法

教學影片：如何讓客戶說“是”

三、大客戶關系維護與后續銷售技巧

1、大客戶銷售的服務意識

1）拿到訂單不代表銷售結束

2）服務促銷售

3）客戶體驗決定后續訂單

4）優質客戶服務模型

5）客戶滿意度模型

2、為什么大多數客戶不抱怨？

1）大多數客戶并不投訴

2）客戶投訴的目的

3）客戶投訴的好處

4）客戶投訴處理的原則

3、客戶投訴處理與服務補救

1）有效處理客戶投訴的步驟

2）完美服務彌補六步曲

案例研討：如何處理這樣的投訴

4、二次銷售與關聯銷售

1）每一次與客戶的接觸都是銷售機會

2）被動銷售與主動銷售

3）菜單式銷售與全產品線銷售

4）獲得長線收益的關鍵

具備引導客戶的思維、豐富的產品和行業知識、引導客戶的能力和技巧

案例研討：如何做成長線項目

四、大客戶銷售回款技巧

1、企業應收賬款的本質

1）應收賬款的形成原因

2）收款是哪個部門的事情？

3）應收賬款管理系統

4）風險與風險意識

5）面對應收賬款的常見態度

消極被動、銷量至上、現款現貨、長線投資、主動風控

2、應收賬款管理的原則

1）催不如減

2）事前預防

3）堅韌執著

4）程序規范

5）系統管理

案例研討：為什么拿不到尾款

3、初期催收技巧

1）電話催收

2）拜訪催收

4、后期催收技巧

1）感謝函催收

2）催款函催收

3）律師函催收

4）起訴催收

演練：如何收回這筆款

職業習慣造就卓越人生