課程背景

管理大師杜拉克認為除了營銷和創新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰的銷售精英團隊。不專業的銷售人員往往是在“趕走客戶”，好的營銷策略需要專業、高效、職業化的銷售人員來執行，而作為營銷推廣員，在實戰中他們經常會發現：“如何提高店面人員的銷售技巧？如何挖掘和探詢客戶的需求？提升銷售業績的關鍵在那里？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰斗！”這一切將通過訓練幫你找到答案。

市場競爭日趨慘烈的今天，如何讓區域經理積極有效的、堅定不移的、不打折扣、不找借口的貫徹、執行、落實公司的各項銷售政策，如何在保證個人業績的同時更能帶領團隊提升整體業績，在企業經營中顯的尤為重要！沒有一個高度凝聚力、向心力、執行力的團隊，任何形式的擴張都將成為空中樓閣！本課程是“道”與“術”的完美接合，通過講解、演練、游戲、分享、研討、點評、多媒體互動等豐富訓練方式，不但讓學員知道要做什么，更要幫助學員如何做到，本課程以培養區域經理必備的營銷技巧和管理技能為核心，使培養對象能在業績表率和團隊管理方面有明顯的提升，并且將學習和掌握的技能及實踐經驗帶回工作崗位，傳授給同事與下屬，以便為整個公司的業務發展做出更大的貢獻。

課程目標

? 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧，強化市場營銷支持的能力，有效的管理和激勵團隊創造更佳業績；

? 能根據營銷分析制定有競爭力的差異化營銷方案，對產品和服務的準確定位，采取正確的營銷策略；

? 掌握開發大客戶的拓展市場的方法和技巧，了解渠道管控的手段和管理模式；

? 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；

? 運用有效的指導、輔導和教練技能來培養下級，組建和打造高效能營銷團隊。

授課對象

本課程作為大區經理營銷能力提升訓練課程，亦可用于營銷子分公司總經理、辦事處經理、省級總經理、銷售經理的培養計劃。

培訓用時

2天，每天6小時。

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點剖析+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，成為能有效執行公司政策、獲得突破業績的金牌區域經理。

課程大綱

一、不打無準備之仗——市場營銷策略

1、營銷工作的目的

2、營銷基本原則

1）營銷的真相

2）為什么說沒有塑造價值不談價格

3）為什么說沒有建立親和力不談產品

3、營銷的4P與4C

1）經典的營銷組合4P

產品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）

2）拉近客戶距離的4C

客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）

4、市場營銷策略

1）競爭無處不在——競爭來自哪里？

教學影片：競爭無處不在

2）直面競爭的策略——領先者、挑戰者、追隨者、補缺者的營銷戰略

3）差異化營銷策略

工具：SWOT分析

二、區域營銷渠道建設與管理

1、得渠道者得天下

1）渠道管理六步曲

渠道戰略設計—渠道構建與優化—渠道控制

—渠道支持管理—渠道評估管理—渠道拓展

2）渠道控制的關鍵點

物流—資金流—信息流—價格——串貨

2、如何構建區域營銷渠道

1）渠道運作模式

1.1）代理、經銷、直供、聯盟

1.2）分區域和分產品

2）導致渠道結構變化的原因

3）渠道層級和渠道成員

3、選擇比努力更重要

1）優質代理商的標準

2）代理商與廠商的關系

3）篩選代理商的方式——放棄、控制、培訓、幫助

演練：優質變壓器代理商

4、區域渠道管控

1）為什么要更換代理商

2）如何更換代理商

3）切換代理商的風險

4）如何化解代理商的沖突

5）代理商的激勵與控制

6）渠道風險管理

三、區域市場開拓實戰技巧

1、尋找潛在代理商

1）代理商的布局

2）評估代理商的質量

3）確定發展目標及行動計劃

2、開發大客戶的方法

1）大客戶出現的戰場——技術交流、研討會、企業考察、交易會、展覽會、論壇

2）新代理商的開發方法

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關鍵人——干系人分析

演練：變壓器項目客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

4）繪制干系人圖譜

4、發展業務中的談判技巧

1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

演練：拜訪訓練

2）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3）談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4）原則下盡可能的贏——談判戰術

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰術   8）拖延戰術    9）價格與價值  10）情感打動

演練：談判模擬

四、鐵軍鑄就——打造高效能營銷團隊

1、高效能執行的秘訣

1）如何布置任務？

教學影片《如何布置和接受任務》

2）如何消除執行阻力？

2、常用的不花錢激勵六訣

教學影片：激發潛能永不放棄

3、教練輔導與部屬培育

演練：教練七步法

4、如何打造高效能營銷團隊

1）為什么是團隊而不是個人

2）低效團隊表象

3）打造項目性營銷團隊關鍵點 

4）高效能職業團隊的特征

職業習慣造就卓越人生