課程背景

省級經理素有“封疆大吏”之稱，企業的省級經理或業務總監往往是由業務尖子提拔起來的，他們通常有著突出的個人業務能力，隨著公司發展而走上了管理崗位，憑借直覺和經驗進行管理，他們每天都要面對各種各樣的人際關系和工作中的各種問題，如果缺乏管理技能和領導藝術方面的訓練，他們就會要么成為大業務員，手下無法成長和發展，要么心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙，企業就會出現“少了一個業務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現象。

領導力大師、情境領導創始人保羅·赫塞博士說：“最好的領導是什么？最好的領導就是你帶領你的部下完成了任務，而你的部下認為是他們自己完成了這個任務?！毖芯款I導力領域世界第一的史蒂芬·柯維博士認為卓越的領導者是那些能找到自己的心聲并激勵他人去尋找他們的心聲的人。

本課程提煉世界級管理大師保羅何塞、史蒂芬科維博士理念的精髓，接合中國企業特點與東方管理文化，以培養杰出省級經理或業務總監所必備的管理技能為核心，為引起管理者困惑的種種問題提供完整的解決方案，幫助這些“封疆大吏”完成從“業務能手”到“管理高手”的華麗轉身，在工作中能進行卓有成效的管理，成為行業稀缺的專業和管理復合型人才。

課程目標

? 培養和強化領導力、影響力理念、勝任能力以及與之相適應的領導與管理行為；

? 具備高度的職業化素養和清晰的角色定位；

? 發掘潛能，使學員的執行力得到不斷提升，使企業團隊充滿激情和活力；增強團隊的協作意識及團隊凝聚力；

? 運用有效的指導、輔導和教練技能來培養自己的下屬；

? 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系；

? 清晰人才培養的方向和原則，掌握人才培養的具體方法和技巧；

? 了解成人學習的特點，并由此而善于運用不同的方法來進行卓有成效的教練。

? 幫助學員完成從業務能手到管理高手的轉變，提升管理者的領導藝術。

授課對象

區域總經理、區域總監、大區經理、省級經理。

培訓用時

3天（2天授課+1天工作坊，每天6小時）

授課方式

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，30%知識點分享+30%案例研討+30%演練互動和視頻賞析+10%總結、點評、糾偏，使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，從效能邁向卓越，成為帶領團隊實現業績突破的管理高手。

課程大綱

一、中高層管理者的角色認知與問題發現

1、中高層管理者的角色認知

1）“正確做事”與“做正確的事”

2）業務工作與管理工作的區別

3）權力的八大來源

4）避免掉入“領導力”黑洞

5）卓越管理者的十大角色

案例研討：張總的煩惱

2、中高層管理者管理職責與能力結構

1）結果思維與高層思維

2）既要海闊天空又要入地三尺

3）權力更大責任更大

4）中高層管理者應具備的能力結構

5）中高層管理者必須養成的職業習慣

有效利用時間、重視對外貢獻、關注重要領域、有效決策、善用所長

3、發現問題與界定問題

1）自我問題發現——每日三省吾身

2）知者不惑，仁者不憂，勇者不懼。

3）預見問題的四種途徑

4）拼圖式輸入

5）界定問題采取的行動

4、發現團隊的問題——組織診斷

1）現有組織結構的特點

2）分工與職責是否清晰

3）核心關鍵部門領導是否勝任

4）客戶價值實現路徑是否通暢

5）核心能力是什么

6）崗位如何設置

案例研討：什么阻礙了我們的發展

二、團隊執行力提升

1、銷售目標與計劃管理

1）目標拆分、目標定義、完成要素、達成標準 

2）績效目標、項目目標、能力開發目標、 保底目標、爭取目標、挑戰目標

3）層級分解目標、績效考核指標、過程控制目標、時間分解目標 

4）業務推進計劃分解

5）客戶關系推進計劃分解

6）考核指標計劃分解

2、執行任務完成業績的秘訣

1）授權與任務清單

2）面對挑戰性任務時應有的態度

3）資源不足條件不具備如何堅定執行到位

4）執行工作過程中的上下級

教學影片：如何執行艱巨的任務

3、不同類型銷售人員的管理方式

1）常見的業務人員類型

菜鳥型、江湖型、資源型、獵手型、農夫型，

2）完成銷售業績的兩大支柱——能力、意愿

3）領導者行為方式的兩大脈絡——工作行為和關系行為。

4）四種準備度與管理方式

4、如何提高這些員工的執行力

1）有畏難情緒的員工

2）工作壓力大想放棄的員工

3）消極并影響他人的員工

4）職業倦怠不求突破的員工

5）只做業務不愿帶兵的員工

案例研討：如何提高這個業務團隊的執行力

三、團隊凝聚力與氛圍打造

1、卓越團隊需要凝聚力

1）為什么是團隊而不是個人

2）沒有凝聚力沒有戰斗力

3）凝聚力在團隊中的體現

4）凝聚力與團隊精神的關系

教學影片：高效團隊

2、傳遞團隊正能量

1）蛻變覺醒

主動積極、自我覺察、重視伙伴、觀念重塑

2）責任在心

不找借口、承諾負責、執行為王、勇于承擔

3）貢獻價值

樂于付出、卓有成效、共同分享、全力以赴

4）合作共贏

協作支持、凝聚人心、共贏模式、高效團隊

3、激勵的基本原則與機制

1）激勵與激勵三問

2）團隊士氣低下的表現

自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復做一件事、缺乏耐心、推卸責任、無進取心

3）激勵的基本原則——有限資源下激勵效果最大化

4）良好激勵機制的特征

責權利一致、獎勤罰懶、相對公平、承諾兌現、攻心為上、長效機制、與時俱進

4、常用的激勵手段

1）十大激勵方式

2）物質與非物質激勵的方法技巧

3）激發執行熱情——提高士氣的方法

營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念

4）激勵團隊的八大原則

教學影片：激勵士氣

四、團隊戰力培養與人才管理

1、團隊戰力培養

1）銷售活動可以被管理，結果不能被管理 

2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優的銷售績效 

3）破解銷售管理的密碼

業務結果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發展指標

區域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐

4）幫下屬找尋新的銷售機會

5）合作性管理與指導性管理

2、快速提高能力——經典輔導技法

1）說明—現場演示法

2）啟發—案例分析法

3）深入——角色扮演法

4）OPL（One Point Lesson）單點課程

5）教練輔導七步法

演練：教練七步法

3、銷售成功經驗內化

1）選擇標桿銷售明星員工

2）銷售經驗書面化

3）隱性銷售經驗顯性化

4）顯性成功標準化

5）標準內容生動化

4、團隊人才梯隊建設

1）人才不是企業核心競爭力，人才管理才是

2）您的團隊中是否碰到這樣的問題？

沒人來帶、帶了不管、師傅不教、自生自滅、流失率高、成才太慢

3）如何讓普通員工成長為人才

4）人才培養的四大途徑：自己來帶、委托他人、任務考驗、賦予職位

5）培養計劃與人才梯隊建設

案例研討：人才培養計劃

Workshop工作坊

Workshop工作坊是一種新興的學習、交流與研討組織模式，其完美地把教練指導、行動學習和深度研討融合起來，核心在于匯集參與者的群體智慧，解決企業經營管理中比較復雜而又現實的難題，引入中國后迅速得到國內許多企業的青睞。它運用參與式的方法，讓眾人能夠從自發自愿的互動討論中，交流思想、獲得學習與達到共識，并且激發熱情與改變的動力；幫助團隊發現、整合自己已有的經驗和智慧，應對團隊面臨的各種挑戰，它能幫助你開發每個人的觀點、熱情與智慧。

再明智的企業領導，也很難事事決策正確，有時候，即便戰略方向與解決思路是對的，但由于缺乏方法與執行力，也使得企業的一些問題依靠內部力量很難得到解決。Workshop工作坊能夠有效的解決這些問題，采用互動工作坊的方式，在講師的引導下，深度討論企業面臨的難題，尋求有效的解決方案。

工作坊目標

? 在深度討論中獲得解決問題所需的方法、程序、知識和技巧；

? 能正確應用解決問題的常用工具，學會運用這些方法提高自身解決問題的能力；

? 運用高效能思維方法進行分析、研究和決策；改進和開拓工作思路，培養個人與團隊科學制定決策的工作風格；

? 減少工作伙伴之間和參加會議者之間的分歧，在短時間內集納更多更好的主意，刺激創新，形成可以落地的解決方案。

? 促進人與人彼此間的理解與接納，珍惜和尊重彼此的差異；催化團隊群策群力，激蕩集體智慧。

工作坊用時

1天（6小時）

工作坊研討內容

一、課程點回顧與學員心得分享

二、將工作中的焦點問題現場解剖

三、現場學員討論形成解決方案

四、現場學員思路引導與技能輔導

五、現場教練對話

六、答疑與微咨詢

七、專項研討工作坊流程

1、工作坊第一階段——確定議題

2、工作坊第二階段——子議題研討

3、工作坊第三階段——形成方案

4、工作坊第四階段——方案落地研討

5、工作坊第五階段——實施細則與最終方案

學員研討交流、發言分享，講師總結點評、引導帶動、啟發思考、知識點剖析、教練輔導、答疑解惑、微咨詢等方式，協助學員解決工作中發生的種種問題，形成解決方案。