一、 課程背景

互聯(lián)網(wǎng)金融尤其是支付寶、微信、余額寶等工具、產(chǎn)品的應用推廣，銀行、保險等金融機構(gòu)跟客戶接觸的機會越來越少，產(chǎn)品銷售難度也越來越大，客戶購買金融產(chǎn)品的習慣也發(fā)生了很大的變化，余額寶成立兩年時間資產(chǎn)規(guī)模過萬億，資金不但從銀行流出，關(guān)鍵是銀行、保險等金融機構(gòu)沒有了跟客戶接觸的機會，因此沙龍成為了很好的與客戶溝通的一種方式，但是在過去金融機構(gòu)的沙龍營銷過程中，要么是主題不合適，要么是沒人能講，要么是不愿意邀約，要么是現(xiàn)場沒有成交等，是沙龍形式不好，還是員工沒有完整做到位呢，本課程通過在不同銀行調(diào)研、實施后的經(jīng)驗總結(jié)而成，不但讓客戶愿意參與，員工愿意組織，而且成交量也有很大提升，課程以案例為主線，理論做指導，讓學員做自己喜歡的、客戶愿意參與的沙龍，實戰(zhàn)性強。

二、 課程學員：支行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

三、 課程收益：

2 掌握沙龍策劃的核心要素—客戶分類營銷

2 掌握沙龍客戶邀約技巧

2 掌握沙龍策劃活動主題選擇的技巧

2 掌握沙龍活動實施過程的控制

2 掌握客戶后續(xù)跟蹤的技能

2 掌握客戶購買產(chǎn)品的核心要素

2 掌握沙龍活動客戶體驗提升技能

2 掌握沙龍活動中新媒體工具的運用

2 掌握自我知識提升的技能

2 掌握銀行獲客三大新方法

四、 授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

五、  課程時間：2天  6小時/天

六、 課程大綱：

第一單元   新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

1、新競爭環(huán)境下的金融產(chǎn)品營銷核心

   分享：銀行產(chǎn)品營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   分享：重新認知銀行產(chǎn)品核心價值

3、客戶購買金融產(chǎn)品過程的四大演變趨勢

   分享：客戶購買銀行產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買金融產(chǎn)品的核心要素

   分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二單元   沙龍策劃與實施活動主題選擇技巧

1、沙龍活動主題與產(chǎn)品的匹配原則

    分享：“小小銀行家”帶來的理財、保險綜合銷售

2、短期沙龍活動主題與長期沙龍活動主題選擇的標準

   分享：持續(xù)性與即時性沙龍活動主題區(qū)別

3、沙龍活動主題名字選定的兩大要求

分享：富人的四大需求決定的沙龍名字

第三單元  沙龍策劃與實施之客戶邀約技巧

1、沙龍策劃與實施活動前的客戶分類管理

   案例分享：客戶分類營銷的三大原則及技巧

2、沙龍策劃與實施活動客戶邀約三大方式

   案例分享：傳統(tǒng)、新媒體、轉(zhuǎn)介技巧運用

3、沙龍策劃與實施活動客戶邀約話術(shù)技巧

   案例分享：站在誰的角度說問題？

4、沙龍策劃與實施活動邀約客戶異議處理技巧

第四單元  沙龍營銷活動實施過程控制

1、沙龍營銷活動的人員分工原則

分享：流程表單管理原則

2、沙龍營銷活動實施的三大注意事項

分享：客戶、員工、場地

3、沙龍營銷活動前的禮品及接待話術(shù)

分享：給的是否是客戶想要的及良好的語言習慣

4、沙龍營銷活動實施的現(xiàn)場環(huán)境布置

案例分享：以客戶體驗為核心的環(huán)境布置

5、沙龍營銷活動實施的現(xiàn)場管理

分享：從簽到到送客

6、沙龍營銷活動中的現(xiàn)場營銷的切入點

分享：產(chǎn)品的廣告植入

7、沙龍營銷活動中演講稿及互動設計

分享：易互動演講稿分享

8、沙龍營銷活動中新媒體工具的運用

第五單元  沙龍營銷活動后續(xù)跟進

1、沙龍營銷活動的后續(xù)跟蹤

分享：不能為了做活動而做活動

2、沙龍營銷活動后續(xù)跟進的三大技巧

3、沙龍營銷活動后續(xù)優(yōu)化持續(xù)改進方法

第六單元   獲客的三大新方法

1、微信獲客方法的運用

   分享：微信群在營銷中的運用

2、平臺獲客方法的運用

   分享：共享單車帶給我們的獲客啟示

3、圈子獲客方法的運用

   分享：萬人“暴走團”帶來的忠實客戶