課程對象：網點負責人

重點關注：厘清理念、搭建體系、樹立信心、落實推動

課程大綱：

模塊一：從渠道營銷到生態營銷——依托平臺和場景拓展客戶

一、數字化時代，商業銀行營銷環境變化：

1. 服務智能化、業務場景化、渠道一體化、融合深度化

2. 消費互聯網（C端場景）——產業互聯網（B端場景）的深度融合

3. 基于“場景+數據”的營銷獲客、轉化和經營客戶的生態系統體系

二、支行場景建設及拓展要點

1. 基層網點場景分析：民生、社區、醫療、教育、三農、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等

2. 城區網點與縣域網點場景拓展差異

3. 省分行及二級分行數字化項目的承接與落地

4. 基于場景打造“數據+”存量客群精準營銷策略

          A-構建各類客群的提升、轉化模型

          B-設計基于場景的精準營銷項目方案

模塊二：從客戶營銷到深耕細作——基于“場景+數據”的精準策略

一、場景+數據的精準營銷：

通過建立客戶輪廓畫像模型和客戶需求模型，通過場景獲取客戶行為特征和近期需求，精準定位有需求的客戶， 在最合適的空間和時機通過場景激發需求營銷決策。

二、制定精準策略的四大要素

1. 場景的分解：入口、數據、轉化、活客

2. 場景金融產品：產品內容化、策略工具化

3. 數據的分析與使用：客戶畫像數據庫、標簽、應用

4. 精準營銷工具：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、建立數字化關系

三、數字化下客戶營銷服務與經營模式的轉變：

1. 虛擬會員制+跨界增值服務體系

2. 客戶維護：新客90天熟客經營計劃

模塊三：基層網點場景創新實戰模擬

一、基層支行場景資源地圖

以小組為單位，模擬一個網點，對周邊客戶資源進行梳理，發掘可以利用的場景資源，制定場景營銷策略及組合場景策略。

1. 資源顯性化

2. 客戶結構化

3. 策略精準化

4. 覆蓋點線面

二、制定場景聚合策略——“獲客、轉化（活客）、經營”一體化營銷設計，改變碎片化營銷策略

1. 獲客： 建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

2. 轉化： 設計精準的客群轉化吸客、吸金模式

3. 經營： 固化一種低成本可持續的客群經營模式

三、社區營銷：智慧社區場景生態搭建及社區營銷落地

1. 平臺搭建：市縣、網點各層面分工（銀社、銀醫、銀校共建）

2. 獲客場景入口：物業、社群、社區商業、農貿市場及教育機構、政府公益；

3. 做實基礎客群：打造“支行優勢（核心）場景”、引爆基礎客戶流量

4. 轉化重點客群：圍繞社區重點客群設計轉化策略

5. 完善社區場景生態：B端C端融合、線上線下融合、服務營銷融合

四、商圈營銷：新零售商圈場景

案例分享：社區商業及個體工商戶場景營銷

1. 餐飲、百貨及其他商戶分類

2. 重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業，并結合時點設計營銷策略）

3. 聚焦場景的異業聯盟策略（避免片面追求商戶聯盟數量，提高合作融合度）

案例：智慧菜場+社區+支行旺季營銷策略 

五、機構業務場景：教育培訓

目標客群：公立、私立學校、培訓機構中介、教育各類供應商

六、對公業務場景：智慧旅游

目標客群：旅游監管部門、線上線下旅行分銷機構、景區管理方、景區商業、保險公司、停車場、酒店等

七、智慧醫療（健康場景+醫療場景）

目標客群：本地公立私立醫院、連鎖藥房、養生保健機構、體檢機構等

案例分享：

案例一：商圈場景+聯動營銷

以核心商圈或商戶為合作方，設計開門紅主體方案：

核心商戶+N（非核心商戶）共創共享大客流、虛擬會員機制、打通權益體系、開門紅統一宣傳推廣

案例二：智慧菜場+社區+網點

基礎客群全覆蓋、周邊機關單位社區全覆蓋

1、政策對接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權益提升

案例三：線上+線下

線上蓄客引流、線下約訪轉化；搭建線上線下引流、獲客、轉化活動

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