課程背景：

商業銀行在充滿競爭和變數的市場環境中奮力轉型。而日趨成熟的數字革命及悄然轉變的客戶行為極大的影響著商業銀行轉型的成功與否。

數字化變革是轉型必然之路，數字化轉型是系統轉型而不僅僅是信息化，也不僅僅是提高效率，而是以全面優化客戶體驗為核心。

客戶對銀行服務的期望也在不斷轉變和提升，客戶希望以更快更便捷的方式獲取銀行服務和資訊。

在挑戰與基于并存的改革背景下，零售業務因為具備增長潛力，能夠提供穩定低成本資金來源，平衡對公業務和同業業務的波動性，是轉型的重中之重。在互聯網+時代，面臨客戶、產品、渠道、技術、競爭的快速變化，零售業務如何轉型？對于支行來說，又如何在現有的平臺和技術條件下，充分整合支行生態圈，實現金融場景落地呢？

課程對象：商業銀行支行長、中層管理者

課程邏輯：

拆解場景落地底層邏輯

實戰場景分析策略制定

課程導入1：任何營銷都要解決的三個問題

l 如何尋找和識別客戶？

l 如何吸引并獲取客戶？

l 如何長期、持續擁有客戶？

場  景（狹義，策略層面）: 在特定的空間和時間捕捉客戶動機和行為，并通過環境影響其決策。

小結：我們需要在人心本性和底層邏輯上建立對目標客群的識別和篩選，從而精準的獲取客戶，更深層次的轉化和經營客戶。

案例分享：從盒馬新零售業轉型看商業銀行的零售轉型（場景、數據、社群）

模塊一：依托平臺和場景拓展新連接（場景分解、場景金融、場景策略、場景工具）

n 本節課程內容：

（一）商業銀行通過場景拓展與平臺對接，構建“連接一切”的能力

      1、服務智能化、業務場景化、渠道一體化、融合深度化

      2、消費互聯網（C端場景）——產業互聯網（B端場景）的深度融合

 （二）通過場景獲客、轉化和經營客戶的生態系統體系

      1、自建場景——共建場景——擴展場景

      2、全維度場景分析：民生、社區、醫療、教育、三農、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場景等

  （三）場景體系搭建——四大要素

       1、場景分解

       2、場景金融

       3、場景策略

       4、場景工具

案例：醫療、房屋租賃、ETC出行背后的場景體系搭建

模塊二：具體業務中的應用——獲客、活客/轉化、經營

一、場景營銷組合策略——“獲客、轉化（活客）、經營”一體化營銷設計，改變碎片化營銷策略

1、獲客： 建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

2、轉化： 設計精準的客群轉化吸客、吸金模式

3、經營： 固化一種低成本可持續的客群經營模式

二、社區場景營銷步驟

1、平臺搭建：市縣、網點各層面分工（社區共建、）

2、獲客場景入口：物業、社群、社區商業、農貿市場及教育機構、政府公益；

3、做實基礎客群：打造“郵政優勢場景”、引爆基礎客戶流量

4、轉化重點客群：圍繞社區重點客群設計轉化策略

5、完善社區場景生態：B端C端融合、線上線下融合、服務營銷融合

三、農村場景

1、平臺搭建：農村三大平臺搭建（與各級政府、與電商/商戶、與第三方機構）

2、獲客場景入口：圍繞農村經營體、農村商戶、農村小加工，農戶、務工群體、外出經商群體打造獲客場景；

3、做實基礎客群：整村營銷活動標準化（1天版）

4、轉化重點客群：圍繞專項場景下鄉打造“金融+N”聯合營銷模式

5、完善農村場景生態：

1） 構建有效的客戶信息基礎數據庫

2） 構建基于不同場景的營銷動作標準

3） 搭建農業生產經營上下游產業場景

四、商戶場景

（一）社區商業及個體工商戶場景營銷

1、餐飲、百貨及其他商戶分類

2、重度垂直商戶策略（如重點營銷餐飲行業，并結合時點設計營銷策略）

3、聚焦場景的異業聯盟策略（避免片面追求商戶聯盟數量，提高合作融合度）

（二）聚集性商圈（專業市場、商業步行街等）

1、市場客戶信息及數據采集

2、商戶群體的分層分類

3、建立動態營銷檔案及營銷地圖

4、搭建“人、貨、場”專業商圈生態場景：線上、線下

五、稅郵、警郵場景（郵政）

圍繞稅務、警務交管場景打造組合場景策略，構建從“政務剛需場景”到“家庭”“教育”“商圈”等綜合金融場景的轉化。

（一）線上策略：互聯網+警稅+郵政，低頻剛需+高頻場景和高頻小額場景+低頻大額場景的客群遷移策略

（二）線下策略：

1、廳堂轉化：警郵超市、警郵合作網點、稅郵合作網點及便民服務點現場轉化策略（線上、現場）

2、稅務大廳、交管局等政務大廳轉化（線上、展位）

3、外拓場景：相關車主場景、社區場景轉化

4、營銷活動轉化：重度垂直場景策略（停車場、機關單位等

六、定制化場景（可根據銀行客戶特定場景案例）

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