課程背景：  

面對金融行業日趨白熱化的競爭態勢、面對嚴峻的業績指標考核，

你有搶占市場必勝的信心嗎?

你有打敗競爭者的營銷策略嗎?

你是否已經做足了準備面對即將到來的旺季?

在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯動，制定有效的經營策略，不打無準備之仗。開門紅要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優劣勢分析、網點客群的精準定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2020郵儲銀行旺季營銷必須與時俱進、開創新打法，才能在這場任務重、周期短、壓力大的開門紅戰役中創造佳績。

課程收益：

1.分析新形勢下銀行攬儲的新特點  

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.根據網點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

4.分析銀行攬儲的增量來源分析，制定相應的營銷策略

5.針對存量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略

課程時間：   1天，6小時/天  

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：    零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

課程大綱

第一講：“銀行是弱勢群體”——為什么？

1）馬云新零售、新制造、新金融、新技術、新資源對銀行沖擊

2）央行副行長張濤說“允許金融機構有序破產”

第二講：互聯網經濟時代銀行如何面對

一、經濟新常態下引發的客戶結構的轉型

1）重資產        2）輕資產

二、智能機具化引發人員結構調整

1）壓高轉崗      2）全員營銷    3）全能行員

三、金融脫媒化引發網點結構轉型

1）價值中心      2）服務中心    3）營銷中心      4）體驗中心

四、市場利率化引發的盈利模式的轉型

1）產品          2）服務

五、互聯網金融引發的服務模式的轉型

1）用戶思維      2）體驗        3）參與          4）習慣

第三講:未來銀行之路

一、未來網點轉型的四個方向

1）服務對象      2）網點功能     3）網點資源      4）工作標準

二、特色銀行網點轉型的四種模式

1）智慧銀行    2）主題銀行      3）平臺銀行       4）社區銀行

三、未來網點發展趨勢分析

1）輕型化      2）智能化       3）互聯化         4）體驗化

四、智能網點打造的必要性           1）業務        2）成本

五、優秀網點的五大標準

1）服務品質高 2）團隊建設優 3）客戶管理好 4）營銷業績佳 5）風險控制嚴

第四講：網點轉型業績為王——1：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

第五講：網點轉型業績為王——2：外拓增量策略

知識點：1對公業務  2對私業務    3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動        5實戰：兩掃五進
6實戰：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

第六講：網點轉型業績為王——3：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰斗力提升）   4項目思路  （1345模式）

第七講：網點轉型業績為王——4：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿  代發  務工）

2需求分析與調研（路徑分析  場景分析  特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯盟類  個性服務類）

第八講：網點轉型業績為王——5：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第九講： 網點轉型業績為王——6：主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優雅女人節       互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節 

節日需求型：浪漫情人節       節日異業聯盟：二月二  

第十講：銀行客戶營銷策略

一、客戶開發八步法

1、甄選目標客戶             2、拜訪準備            3、接近客戶建立信任

4、溝通并發掘客戶需求       5、風險評估價值評估    6、方案設計與展示

7、促成成交                 8、客戶關系管理

二、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備     2、確定進門      3、贊美觀察       4、有效提問

5、傾聽推介         6、克服異議      7、促成成交       8、致謝告辭

三、大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財

2、關鍵人策略六步法          

3、如何發展內線

4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人

四、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第十一講：戰區場景講述

第一戰區：社區營銷

1.沙龍營銷模式

1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程

2）論點：沙龍策劃：五關鍵十二問

3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。

4）案例：端午節的社區活動如何拉存款

2. 路演營銷模式

1）論點：化硬為軟，賣產品先賣理念

2）案例：銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險

3）案例：廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。

3. 跨界營銷模式

1）論點：借助第三方的力量

2）案例：銀行與課外輔導機構的神奇姻緣

3）案例：銀行與商場的節前開卡抽獎

第二戰場：商圈營銷

1.營銷模式

1）論點：講堂營銷三大準備          2）案例：XX醫院的理財小講座

2. 搭車營銷模式

1）論點：嵌入式營銷的思維          2）案例：XX大學學習班的銀行抽獎

3. 掃街營銷模式

1）論點：陌拜營銷的五大準備        2）案例：信用卡陌拜營銷

罵“滾”后反成交10張卡

 第三戰場：網點營銷

1.微信營銷模式

1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名       2）論點：發帖三大關鍵

3）論點：客情維護五技巧           4）案例：XX銀行借助云端機月吸粉1809人

5）案例：大客戶的微信問候為何被批

2. 電話營銷模式

1）論點：短信預熱的六大模塊        2）論點：電話營銷的五大注意四大流程

3）案例：銀行的短信為何能讓客戶主動打電話

4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀

3. 聯動營銷模式

1）論點：聯動營銷的四大要點四大流程

2）案例：XX銀行柜員與客戶經理聯動營銷流程解讀