課程背景：  

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的至高點并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

《對公客戶經理溝通 議價 談判能力提升》課程陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

2、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展

3、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，經理系統的把握對公業務營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧

5、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

7、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程時間：     1天大課+5輔導

授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，情景演練

授課對象： 銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、      

課程大綱  

第一篇：大課（1天）

第一講：銀行對公客戶開發八步法

1、甄選目標客戶              2、拜訪準備           3、接近客戶建立信任

 4、溝通并發掘客戶需求       5、風險評估價值評估   6、方案設計與展示

7、促成成交                8、客戶關系管理

第二講：商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧

1、 客戶接觸的三個策略                 

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個原則

5、商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練     

6、存款類業務營銷金點

第三講：如何與對公客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析（控制型、分析型、表現型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

4、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……

第四講：闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機分析

3.客戶經理應對方式——沖，我還會回來的。

第五講：闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業的認可、持續的時間

3.固化日常的影響力行為       

4.影響力練習

第六講：闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業影響，后私人關系

第七講：闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓撲結構

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細列出某重要客戶的信息

第八講：闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務

2.從保護客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關系的關鍵時刻

第九講：商務溝通談判禮儀訓練

（一）、客戶面談溝通禮儀           (二)、電話溝通禮儀

（三）、客戶拜訪的禮儀            （四）、客戶商務招待的禮儀

（五）、公共交流禮儀

第十講：金融服務方案設計

一、金融服務方案定制化

1、金融服務方案概述

①什么是金融服務方案   ②為什么要定制方案  ③客戶需求與方案設計

2、金融服務方案設計的思路

①　充分理解銀行產品內在聯系與特點②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案設計三個原則      ④　方案設計流程

⑤　提取客戶關注點與方案的亮點用來重點展示

3、金融服務方案設計案例

①　天津華潤萬家               ②　西安某大型綜合醫院

③　沙鋼供應鏈金融解決方案      ④　練習：鋼材市場金融解決方案定制

第十一講：對公客戶開發策略

一、技能提升——產品篩選與培訓機制建立

1產品篩選                       2建立產品培訓制度

3強化專業技能，提高客戶體驗度   4梳理公司金融服務說明

二、崗責清分——崗責優化與履職能力提升

1網點負責人                     2對公客戶經理

三、氛圍打造與對公客戶外拓準備——增強對公營銷元素

1、設計對公產品折頁              2、按照對公客戶動線營銷

3、到訪客戶及時挖掘對公需求。    4、十大切入點、崗位聯動

四、存量提質——存量客戶維護能力提升

1、建立存量對公客戶維護體系    2、提升存量對公客戶維護技能

3、多樣化客戶維護方式          4、搭建存量對公分層管理

五、增量拓戶——網點新獲客五大場景、十類渠道的總結

1、五大場景：管理平臺獲客      上下游獲客       服務平臺獲客  

存量轉薦獲客      陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產品匹配         5、制定客戶拓展計劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產品配套；

拓展后：后續跟蹤技能。

六、新客戶拓展營銷流程——外拓金融生態圖的建立

1、區域市場分析      2、尋找客戶來源     3、外拓營銷流程

七、聯動營銷——深入挖掘個人業務、公司業務的資源協同

1、網點個人-對公業務的聯動   2、挖掘中高端客戶群對公業務潛能

3、網點對公-個人業務的聯動   4、提升對公客戶個人業務服務營銷能力

八、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現場流程、興奮點設計，提升客戶體驗感與參與度