《信用卡中心營銷專員綜合營銷技能提升》課程大綱

第一部分：合規及行業問題

一、信用卡合規問題：

1、三親見：既是規范，又是技巧。三親見營銷技巧解讀。

2、跨行發卡問題。

3、推卡小程序及app泛濫：如何打壓行業外競爭對手。

4、信用卡從業者職業操守：不賣件，不搭售pos機，不營銷任何非本行信貸產品，不倒賣積分。

5、信用卡從業者入門準備：正裝、營銷設備、名片、產品資料、營銷優惠活動。

二、行業問題匯總：
1，想辦的辦不了，能辦的不想辦------理想客群開發問題分析。

2，客戶持卡過多影響額度。

3，信用卡套現問題如何規避。

4，信用卡新規出臺對營銷活動的影響。

第二部分：信用卡專業化銷售流程

一、  信用卡客戶開發流程：

1、視頻直播平臺線上客戶開發：

A，抖音、微信及快手直播平臺線上客戶引流及轉化方法

引流工具：人數、點贊及紅包的配合。點贊器使用---一機五頭屏幕點擊器。

B、客戶互動技巧：感謝、解答、氣氛烘托技巧。互動方法解讀，如何更好的促進直播間人數增長。1，點贊量收集。2，做好真實觀眾的互動。3，加入更多的主題。4，玩好pk。

C、直播主題：快速申請、解決生活難題、生活困境大揭秘、我是快樂的搬磚人等。

D、短視頻拍攝方法：

短視頻主題：我沒錢了，絕望了，朋友不幫忙了，結婚結不了，生活困境，想要新生活，詩和遠方，月薪兩千的幸福生活。短視頻收尾：我行信用卡介紹。

E、短視頻情節設計：矛盾沖突開頭，沖突根源，解決方法。

F、客戶轉化：點贊客戶私信，建立群聊，社群熱點推出。

2、場景營銷流程：

A、企事業單位客戶開發：禮品宣導，政策分析，動卡空間本地營銷活動解讀。信用卡安全用卡沙龍。食堂攤位營銷：引過來和走出去的方法。

   企事業單位營銷方法：關鍵對接人，建立微信群，群沙龍組織，電信詐騙講座推廣。

B、中小企業客群營銷：讓老板幫忙轉介紹的幾個方法。營銷沙龍推廣。

C、商圈營銷：攤位設置，商圈活動聯動，云閃付活動展示。

商圈場景類型：生活商圈：夜市、市場、大型餐館食堂、菜鳥驛站等。大型綜合體：大悅城、萬達廣場、中鐵國際城、保利廣場、華潤萬家、沃爾瑪、家樂福、永旺、胖東來、人人樂、愛琴海等。社區營銷：走進群租房社區，走進新建交房社區，走進爛尾樓社區。

3、社群營銷經營策略：

微信群經營盲點：提升熱度的幾個核心方法

 如何做好定期的微信短課：直播號的經營及預告。主題構想，多平臺聯動直播

如何更好的提升社群人數及群成員質量。

如何更好的做好異業社群異業聯盟

4、傳統營銷模式分析：

A、掃街的方法：哪些地方仍然是藍海市場。

B、掃樓的策略：哪些樓還能進

C、掃企業

D、掃社區

   案例分享：走進社區的營銷案例。

F、掃同業

二、客群分析：當前客戶需求分析

1、理財角度分析客戶需求：

1）日常收入與支出

2）現金流缺失的蕓蕓眾生

3）快捷支付與鈍刀割肉的現狀

4）抖支付、多多錢包、滴滴支付、京東支付、支付寶與百姓的日常生活

5）生活日常大額支出管理

6）負債與投資哪一個合算？

7）普通人日常生活需求：衣食住行

2、客戶群體分類：

A、按年齡分：青年群體、中年群體、老年群體

B、按客戶需求分類：

1）長期消費型客戶

2）大額支出型客戶

3）高額分期型客戶

4）套現型人群（風險篩查冰山一角）：生意周轉，十個茶杯1個蓋，次級貸陷阱

5）沖動消費型客戶：王者榮耀的最強王者。網紅養成記。

6）積分換禮型客戶：新秀麗、iphone8、還款金、刷卡金

7）優惠活動型客戶：最紅星期五

8）快捷支付型客戶：共享單車，滴滴出行，拼多多，支付寶，微信支付等

9）定向需求型客戶：差旅墊付，租車預授權。

10）現金分期型客戶：急用錢，找我們。

三、日常營銷作業操作流程：

1、外拓創新模式：思維創意有更新

1.1網絡外拓營銷的幾點方法：

1）網約車

2）順風車

3）微信微營銷方法

4）尋找客戶資料的合規手段

5）最火的幾種方式當下流行推廣的方式

1.2網絡外拓獲客秘籍：

A，意向客戶在哪里

B，客戶需求如何引爆

C，客戶極致思維推算：賬期推算，賬單推算，卡數推算。

1.3大型推廣外拓活動主持及收單方法：

A，講好產品：產品、公司、特性

B，確定需求：消費、分期

C，做好烘托：偽成交、偽意向、偽起哄的氛圍打造。

D，如何尋找合作活動：轟趴、聚會、相親、粉絲會、共享單車

1.4如何蹭熱度

2、信用卡外拓銷售實戰技巧

異議處理

電話拜訪：陌生拜訪，高效接聽，電話禮儀

轉介紹衍生法

后續服務流程：禮物、客情、卡后續激活的技巧

常見從業者不良習慣：

守株待兔

移花接木

偷梁換柱

3、信用卡當前市場分析

信用卡審批機制：卡辦卡，電核，征信，收入證明，資產證明，保單，納稅證明，職業資格證

信用卡風險防控機制：死賬、呆賬、壞賬、短逾期

前期排查：一定問客戶實情：幾張卡，貸款、社保、公積金、逾期、違法犯罪、失信（不一定欠債就失信）

電核號碼排查：通用性，連貫性，重復性

通用性分析：是否是行業客戶單位專用號碼

連貫性：好的號碼，往往代表企業的資質

重復性：重復多次的號碼如何篩查風險。

中期排查：

申請人資信

申請人外貌

申請人專業程度：填表速度與個人資信的關系

申請人所在地點

申請人辦卡目的

申請人卡數量

后期排查：

團辦客戶的審定

客戶所在單位的審定：判定優質企業最簡單直接的方法

京津冀地區、長三角、珠三角信用卡申請詐騙案件分析

大量壞賬產生的“正規”企業

信用卡極致應用二三事

4、信用卡與理財的關系

四、課后總結：

1、工作計劃制定：如何做好每天的時間管理。

2、從業者日記

3、發卡員的自我修煉