課程介紹：全業務的發展，造就集團客戶需求的多元性、復雜性。集團客戶的開發與集團產品的銷售關鍵還在于集團客戶經理，正所謂任何銷售都是從零做起，客戶累計也是從無到有，客戶關系更是日久生情，第一個客戶從哪里來，第一筆業務從哪里做起，需要集客經理有系統的思考與規劃。營銷只是膽量問題嗎？為什么有的集團客戶經理見了集團客戶領導比較緊張？如何對待不同類型的目標客戶？如何應對客戶的種種問題？怎樣才能成功促進集團產品的銷售？三家運營商在集團客戶領域的競爭狀況是怎么樣的，未來發展趨勢如何？目前集團客戶的市場情況如何？如何挖掘集團客戶信息化需求？本課程將從實戰的角度分析給學員傳授集團客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升集團客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助集團客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業績，不斷從優秀走向卓越！

課程特色：

1、樹立全景式的集團客戶市場營銷大局觀，全面提升營銷策略能力

2、重新認識企業的市場、產品和服務，有效地參與集團客戶市場競爭

3、掌握集團客戶市場營銷策略制定的科學程序和實用方法

4、通過一定量的案例分析和研討提高市場營銷策略的具體實施能力

5、經典案例深度剖析，培訓現場模擬實操、討論

授課對象：客戶經理

授課方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

授課天數：2天（12小時）

課程大綱：

一：當前通信行業的發展趨勢與運營商對比分析

1、全業務運營的市場整體分析

2、移動、電信、聯通市場環境與客戶存量分析及基本應對策略

3、從客戶存量分析運營商各自市場優勢

4、運營商市場格局可能發生的變化

5、中國移動來自業外競爭對手的挑戰

6、中國移動主流業務受到分流危險的警示

7、移動、電信、聯通市場優劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路

8、新競爭格局下的各運營商分析

   1)新電信的正面進攻策略分析

   2)新聯通的迂回進攻策略分析

   3)新移動的防守反擊策略分析

9、電信、聯通的主要營銷方式剖析

10、中國移動如何成為真正的綜合信息服務專家

11、中國移動可向信息技術服務與內容服務方向拓展

二：集團客戶市場分析

1、行業分析

1)行業組織關系分析

2)行業組織結構分析圖

3)行業信息化發展過程和前景預測

4)行業客戶的現狀和距離信息化實施的過程差距有哪些

5)抑制行業客戶信息化發展的障礙有哪些

6)行業客戶實施信息化管理需要投入哪些資源和財力

7)行業客戶需求該如何把握

2、基于行業需求的市場細分與目標市場選擇

1)參考工具——如何市場細分

2)如何把握機會與實力的平衡

3)行業客戶消費者行為分析

4)參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析

5)競爭戰備的設計，競爭優勢的建立

6)橫向透明度與縱向透明度

7)協同競能（進入難度·森林與樹木·游戲規則等)

三：集團客戶市場競爭分析

1、同質化競爭的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強項和弱項是什么？

5、方法運用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對策（WT對策）

2）最小與最大對策（WO對策）

3）最小與最大對策（ST對策）

4）最大與最大對策（SO對策）

6、精彩案例與實戰模擬：構造中國移動自己的SWOT矩陣

四：集團客戶信息化管理問題與需求

1、集團客戶信息化發展現狀

2、集團客戶信息化管理問題及原因分析

3、聯通的信息化技術和產品特點

4、所能解決的企業信息化問題

5、基于通信管理問題與需求特點

6、基于內部溝通問題與需求特點

7、基于辦公管理問題與需求特點

8、基于業務管理問題與需求特點

9、案例分析：如何和集團客戶做到相互融合，共同發展

五：如何撰寫、呈現并讓客戶接受解決方案

1、政企客戶解決方案的撰寫模塊及注意事項

2、問題-解決-價值的呈現技巧

3、現場呈現的陳述技巧

4、如何讓客戶參與進來

5、就解決性與客戶及時互動起來

6、價值歸結的正確方法

7、采取成功應用例證來影響客戶

8、避免與客戶對某些價值的爭議

9、互動探討：拜訪的價值是什么？目的是什么？

10、實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來

六：行業集團客戶顧問式營銷推廣技巧

1、妨礙客戶經理掌握集團客戶需求的障礙

2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點與賣點的差異

3、準確辨明集團客戶真實需求的關鍵方法

4、集團客戶需求探明技巧的靈活運用

5、以深入了解集團客戶需求的漏斗提問技巧

6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

8、應對爭搶的標準銷售---賣產品、賣品牌、賣標準

9、如何應對電信的競爭策略

10、A類集團顧客的采購模型分析

11、案例分析：中國移動公共事業能源系統行業營銷案例剖析

12、案例分析：中國移動銀行業營銷案例案例剖析

13、案例演練：集團業務模擬實戰演習

七：如何促進客戶達成合作

1、主動征詢客戶意見

2、面對客戶異議的應對流程

3、如何探詢客戶的異議原因

4、客戶常見的異議類型

5、面對客戶不關心的應對技巧

6、面對客戶誤解的應對技巧

7、面對客戶懷疑的應對技巧

8、面對方案不足的處理技巧

9、促進客戶達成合作的常見辦法

10、案例分析：如何學會王主任的順水推舟？

八：行業集團客戶的保持和維護能力

1、產品的金字塔結構構建與集團客戶維護

2、如何構建大產品概念加強集團客戶關系維系

3、如何提升面向集團客戶的服務能力

4、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略

5、海爾五星級客戶服務對集團客戶關系維系的啟示

6、從服務客戶到經營客戶

7、集團客戶對移動服務品質的感知與期盼

8、客戶管理的三個層次

9、如何將關系轉化成價值

   ——客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧

   ——通過客戶關懷維系客情關系的技巧

   ——客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧

   ——利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧

10、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧

11、集團客戶關系圖譜的識別、利用

12、高層溝通的謀略與技巧

13、客戶關系再利用能力

九：行動學習、總結與答疑

示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練