課程目標：中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

本課程將深刻詮釋營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點，為國內銀行客戶經理拓展業務，自強發展，提供全面務實的指導。

課程收獲：

1、新客戶開拓，特別是外部客戶開拓技能

2、初次拜訪客戶：一次就抓住客戶！

3、掌握對公業務產品“利益賣點”營銷技巧

4、提升客戶溝通技能，特別是談判能力的提升

5、增強銀行創新服務理念

課程時數：3天，共計18小時

進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：銀行業客戶經理

課程大綱：

一、銀行客戶經理的主動服務營銷

1、服務營銷的本質

    2、銀行客戶期望的變革與銀行對公業務營銷面臨的挑戰

 3、銀行服務與營銷挑戰分析

 4、優秀客戶經理的正確心態

5、客戶經理做好主動服務營銷的關鍵點分析

練習：銀行客戶經理專業銷售五大能力測評、正確心態建立的十大步驟

二、銀行客戶經理的如何創建良好的客戶關系

1、客戶來源七種渠道分析

2、創建關系的四種最佳方式

3、初次拜訪客戶

1）預約

2）精心準備

3）拜訪面談技巧

4）贈送商務禮物技巧

三、探詢對公客戶真正需求

1、客戶的類型及應對策略

2、客戶銷售流程

3、如何對現有目標客戶進行挖潛和營銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

6、保持溝通與交流的連續性

7、與客戶建立學習型關系

8、培養成長型客戶

四、銀行對公產品營銷技巧分析

1、依托信息，揚長避短巧營銷

2、加強行業分析，鎖定優質客戶

3、渦輪營銷：以快速反應作為競爭工具

4、一攬子理財服務方案

5、融資業務營銷技巧

   1）如何判斷優質客戶

   2）如何為公司客戶“把脈”

   3）如何識別“假賬”

6、多策并舉，培育銀行新客戶

7、準確評價客戶價值，積極做好貸款營銷

8、對公存款業務營銷

   1）活期存款的營銷金點

   2）單位通知存款的營銷金點

   3）定期存款的營銷金點

   4）單位協定存款的營銷金點

9、融資業務營銷

   1）流動資金貸款

   2）項目貸款的營銷金點

10、融資業務營銷的綜合技巧

   1）如何判斷優質客戶

   2）如何為公司客戶“把脈”

   3）如何識別“假賬”

11、企業中間業務營銷

   1）開放式基金如何給對公客戶營銷

   2）委托貸款業務對工行的利益是什么？如何引導客戶？

五、銀行客戶經理拒絕處理技巧

1、自信力與目光訓練

2、如何處理拒絕

3、如何化解客戶提出的難題

4、如何快速高效開發新客戶

六、銀行對公客戶經理實戰中的魅力溝通技巧

1、溝通的策略

2、溝通三要素

3、銀行營銷中的聆聽

4、溝通技巧之贊美

5、溝通技巧之發問

6、分清客戶類型，確定溝通策略

案例、某熱電公司集中供熱貸款項目營銷案例剖析

七、銀行對公客戶經理實戰中的談判技巧

1、銷售談判的原則

1)銷售談判中的三維循環模型----學會讓對方首先表態

2)把握合同起草權----千萬不要讓對方起草合同

3)誘導式價格分解

4)聚焦突破----必須集中于當前問題

5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

2、銷售談判的策略步驟

1)案例分析：某行如何面對對手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、步步進逼的卓越談判技巧

1)如何開出高于客戶預期的條件

2)如何應付客戶的第一次討價還價

3)偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外

4)如何避免對抗性談判

5)偽裝成無奈的賣家

6)步步進逼的鉗子策略

7)談判對手行為處事風格與應對技巧

8)價格談判的應對方法與術語

9)銀行客戶經理產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術

4、談判妥協的藝術

1）如何有效的妥協

2）妥協是為了雙贏

八、提問與答疑