背景

市場(chǎng)洞察是產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)影響的起點(diǎn)，華為的三個(gè)業(yè)務(wù)流程DSTE（戰(zhàn)略）、IPD（研發(fā)）、LTC（銷售）第一個(gè)環(huán)節(jié)都是洞察。洞察是行動(dòng)的基礎(chǔ)，華為許多部門都有大量的市場(chǎng)洞察人員。因?yàn)樘幱诳萍记把氐墓纠麧?rùn)較高，但風(fēng)險(xiǎn)也巨大，一旦路錯(cuò)了路經(jīng)常造成難以彌補(bǔ)的損失，科技前沿公司、行業(yè)變化時(shí)期，市場(chǎng)洞察尤其重要。

市場(chǎng)洞察主要有兩種形式，一種是分析，主要是通過方法論、工具、材料等對(duì)市場(chǎng)做出分析。另一種形式在實(shí)踐中觀察，總結(jié)。這種方法是成功進(jìn)入開拓一個(gè)市場(chǎng)的主要方法。

小型公司，創(chuàng)業(yè)公司通常都是通過實(shí)踐觀察、總結(jié)，得出一些樸素而重要的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)是決策的依據(jù)和行動(dòng)的指南。

大公司除了通過實(shí)踐洞察，也會(huì)購買行業(yè)分析報(bào)告，利用許多公司結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，公司數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。分析結(jié)果會(huì)用于公司內(nèi)部會(huì)議，培訓(xùn)等。

華為任總最近幾年尤其強(qiáng)調(diào)干部要有洞察力，華為已經(jīng)不再是跟隨型公司，自己看路對(duì)洞察力就提出了更高的要求，另外，商業(yè)環(huán)境變化迅速，各種商業(yè)模式非常多，需要很強(qiáng)的洞察力辨別方向。

解決的問題

1. 行業(yè)洞察，深度理解行業(yè)特點(diǎn)，理解行業(yè)本質(zhì)，關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素，只有在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素上投入才會(huì)有更大的產(chǎn)出

2. 提高實(shí)戰(zhàn)人員的理論水平

3. 深入分析一下成敗實(shí)踐案例

4. 常用的市場(chǎng)洞察方法論

5. 讓實(shí)戰(zhàn)人員建立起總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，善于洞察的習(xí)慣

6. 現(xiàn)場(chǎng)通過互動(dòng)、催化出一些重要觀點(diǎn)

主要目錄

1. 用案例分析洞察的作用

華為業(yè)務(wù)拓展的歷程和方法

從手機(jī)行業(yè)到華為手機(jī)

聯(lián)想手機(jī)、中興手機(jī)等

老干媽辣醬

從娃哈哈到元?dú)馍?/p>

造車新勢(shì)力與傳統(tǒng)汽車行業(yè)

我在華為的一些洞察案例（服務(wù)、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等）

2. 洞察的方法論

要建立積累案例庫

制定一些原則（例如，不確定性多路徑探索，確定性飽和攻擊；主航道；經(jīng)營(yíng)安全等）

最常用簡(jiǎn)單的方法論，數(shù)軸分析法

二維結(jié)構(gòu)方法論（安索夫矩陣、波士頓矩陣、SWOT分析等）

研發(fā)前向流程MM、OR

$APPEALS

五看三定

SWOT分析

實(shí)踐——認(rèn)識(shí)的循環(huán)

3. 深入理解行業(yè)本質(zhì)

XX密集型行業(yè)是啥意思？（機(jī)械、電子、化工、紡織、服務(wù)等）

經(jīng)濟(jì)是一個(gè)整體，企業(yè)都是近視眼

多樣性和集中度趨勢(shì)分析

你的行業(yè)是如何獲取利潤(rùn)的？

定價(jià)權(quán)（案例，手機(jī)和服務(wù)器的不同命運(yùn)）

對(duì)行業(yè)不同看法導(dǎo)致不同路徑，決定結(jié)果

行業(yè)關(guān)鍵要素洞察、排序（案例，歷史上的手機(jī)，當(dāng)下的電動(dòng)汽車）

按照關(guān)鍵要素構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)力

4. 關(guān)于產(chǎn)品的洞察

例子：華為的手機(jī)、服務(wù)器、智能光伏設(shè)備的命運(yùn)

例子：華為的安全產(chǎn)品和存儲(chǔ)產(chǎn)品

抓住一個(gè)有效的大機(jī)會(huì)就會(huì)獲得巨大利益

洞察變化，尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)

來源于用戶需求的驅(qū)動(dòng)

技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)

概念驅(qū)動(dòng)

在運(yùn)作中不斷的積累成功要素，一邊打糧食，一邊增加土地肥力

5. 關(guān)于銷售的洞察

2C、2B、2G的購買特點(diǎn)

2C用戶購買特點(diǎn)

銷售過程（造勢(shì)、銷售、交付）

錘子手機(jī)為啥得勢(shì)不得分？

造勢(shì)活動(dòng)

銷售活動(dòng)

0-1-3-N策略

摸索出一個(gè)新品類的規(guī)律之后，即形成了套路

慣性運(yùn)作，不斷增加動(dòng)能，積累勢(shì)能

雜貨鋪、專門店、專賣店

線上銷售

大干快上，飽和攻擊

6. 思維方式

克服有害的思維方式（封閉、先入為主、固執(zhí)、極端等）

養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣

發(fā)散思維——解決探路問題

批判思維——解決真假問題

開放思維——博采眾長(zhǎng)

主要學(xué)習(xí)程序、內(nèi)容及形式

l 教練講述。因?yàn)椴煌袠I(yè)差別較大，根據(jù)學(xué)員的行業(yè)選擇不同的案例，制定不同的討論題目。

l 學(xué)員討論，團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，總結(jié)分享。