課程簡介：

隨著國家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對銀行客戶經(jīng)理團隊的需求越來越大，要求越來越高。面對客戶的個性化需求，對公業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對客戶來說非常重要，定制化的要求也越來越多，所以金融方案設(shè)計能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時面對激烈的市場競爭如何做到高效營銷也是人們關(guān)注的話題，在對公業(yè)務(wù)中無論是商務(wù)拓展、產(chǎn)品說明，還是競標與談判都要用到金融方案設(shè)計的展示環(huán)節(jié)。

該課程是針對對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理而設(shè)計，緊密聯(lián)系銀行對公業(yè)務(wù)實際工作，重點關(guān)注目標客戶需求分析與金融方案設(shè)計，同時提升金融方案商務(wù)展示能力。采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程收益： 

通過本課程的學習使學員能夠：

   1.充分了解對公業(yè)務(wù)中客戶需求與產(chǎn)品特點

   2.根據(jù)客戶需求定制化金融方案以滿足客戶需求

   3.掌握金融方案設(shè)計流程與方案撰寫技能

   4.提升金融展示方案設(shè)計與展示能力

課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，支行長

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、有的放矢——成功營銷目標客戶

1、對公客戶類型與市場競爭

1) 客戶類型與營銷方式分析

2) 客戶核心需求與競爭對手分析

2、優(yōu)質(zhì)客戶的特點

1) 對公業(yè)務(wù)營銷三大模式

2) 目標客戶四要素

3) 本行優(yōu)質(zhì)企業(yè)四個條件

3、目標客戶開拓六大核心渠道

1) 內(nèi)部信息資源挖掘

2) 目標客群主動營銷

3) 市場政策信息分析

4) 客戶關(guān)系連鎖拓展

5) 同業(yè)異業(yè)聯(lián)盟拓展

6) 網(wǎng)絡(luò)拓展信息調(diào)研

二、把脈問診——了解企業(yè)的需求

1、對公客戶需求分析黃金十字分析法

1) 采購端需求：成本、方便、儲備

2) 銷售端需求：資金、渠道、效率

3) 融資需求：多種方式、靈活操作、戰(zhàn)略合作、提升信用

4) 投資需求：保值增值、盤活資產(chǎn)、優(yōu)化資本

5) 資金管理需求：加速運轉(zhuǎn)、規(guī)避風險、改善管理

2、經(jīng)營模式不同企業(yè)需求分析

1) 生產(chǎn)類客戶

2) 貿(mào)易類客戶

3) 科技類客戶

4) 同業(yè)類客戶

5) 外向型客戶

6) 施工類客戶

3、不同組織架構(gòu)模式需求

1) 集團類客戶

2) 平臺類客戶

3) 經(jīng)營性物業(yè)客戶

4) 政策性客戶

4、企業(yè)不同階段的金融需求

1) 創(chuàng)立期

2) 成長期

3) 成熟穩(wěn)健期

4) 衰退期

5、中小微企業(yè)客戶需求特點

1) 集群式客戶產(chǎn)品與服務(wù)需求

2) 融資性需求：循環(huán)貸款、季節(jié)性營運資金需求

3) 資源平臺需求

4) 管理需求

5) 小企業(yè)金融服務(wù)方案三要素：小企業(yè)信貸+結(jié)算工具+公私業(yè)務(wù)

三、量體裁衣——金融服務(wù)方案設(shè)計

1、金融服務(wù)方案設(shè)計概述

1) 什么是金融服務(wù)方案

2) 為什么要定制方案

3) 客戶需求與方案設(shè)計

2、金融服務(wù)方案設(shè)計的一二三四法則

1) 一個中心

2) 兩個方面

3) 三種方式

4) 四個維度

4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

1) 邏輯順序

2) 時間順序

3) 程度標準

4) 結(jié)構(gòu)化

5、金融服務(wù)方案設(shè)計案例

1) 華潤萬家購物中心

2) 西安某大型綜合醫(yī)院

四、引人入勝——金融方案展示技巧

1、金融方案商務(wù)展示環(huán)境

1) 大型客戶拓展與服務(wù)

2) 集群式客戶會議營銷

3) 客戶活動與競標

4) 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗分享

2、聽眾（客戶）的參與度分析

1) 客戶傾聽的特點

2) 聽眾參與度與意愿度

3、商務(wù)展示的核心要素

1) 以客戶認知為中心

2) 客戶認知與內(nèi)容安排

4、商務(wù)展示中的六大基本功

1) 清晰的表達

2) 到位的手勢

3) 敏銳的眼神

4) 用心的傾聽

5) 及時的反饋

6) 有效的配合

5、商務(wù)展示現(xiàn)場掌控技巧

1) 引入入勝的開場

? 共同話題

? 現(xiàn)實案例

? 現(xiàn)狀問題

? 優(yōu)勢利益

2) 客戶需求的總結(jié)

3) 產(chǎn)品展示的巧妙

? 現(xiàn)狀

? 困擾

? 共鳴

? 醫(yī)院

? 解決

? 方案

4) 正向?qū)虻幕?/span>

? 帶動

? 鼓動

? 發(fā)動

? 調(diào)動

? 感動

5) 畫龍點睛的結(jié)尾

? 內(nèi)容回顧

? 實質(zhì)性總結(jié)

? 現(xiàn)場解決

? 促成

6、銀行營銷活動策劃

? 客戶商務(wù)拓展

? 集群式客戶拓展

? 會議營銷拓展

7、披掛上陣——金融方案設(shè)計與展示演練

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