課程背景：

當前，銀行面臨激烈的同業競爭，傳統的營銷方式已經陷入瓶頸。一線員工在外拓營銷中話術簡單，技巧不足，面對客戶銷售時重產品功能，輕客戶需求，導致新客戶營銷效率很低。本課程重點提高員工的外拓營銷基本技能，強化能力和技巧訓練，夯實客戶拜訪、溝通的基本技能，進而提升營銷業績。

課程收益：

1. 掌握陌生客戶、熟悉客戶、拒絕客戶等各種情景的拜訪與營銷。

2. 熟悉各種類型客戶的心理需求分析。

3. 應對各種營銷場景，熟練掌握各種外拓話術。

課程對象：支行長、網點主任、客戶經理、理財經理、大堂經理

授課方式：現場講解、案例解析、互動答疑、情景演練

課程大綱：

一、外拓營銷的基本思路

1. 外拓營銷中常見的問題

2. 外拓營銷拜訪客戶的基本原則

3. 外拓營銷的核心邏輯

4. 案例：某支行周邊商戶營銷作戰圖

5. 銷售的關鍵點是什么？

6. 外拓營銷的聚焦點

二、外拓營銷與客戶溝通技巧

1. 外拓營銷的四個流程

2. 深度破冰的關鍵點

3. 外拓前的自我準備

4. 外拓前要搜集哪些信息

5. 禮品贈送小技巧

6. 外拓時如何進行開場白

7. 關鍵人不在如何溝通

8. 怎樣拜訪客戶效果好

9. 如何贊美客戶

10. 外拓營銷現場注意事項

11. 如何聊金融話題

12. 如何聊非金融話題

13. 正確面對客戶的異議

14. 外拓營銷中常見的問題

15. 找準客戶痛點再介紹產品要點

16. 用防風險構建金融生態鏈

17. 如何找到客戶的痛苦點

18. 營銷中如何有效促成

三、目標客群外拓營銷實戰訓練

1. 生產經營類客戶（商貿客戶、中小企業主、代發企業）外拓營銷

1) 生產經營類客戶的價值需求分析

2) 生產經營類客戶的外拓營銷演練

3) 例：如何做好客戶轉介紹

2. 生活消費類客戶（工薪收入、社區居民、退休老人）外拓營銷

1) 生活消費類客戶的非金融需求點

2) 案例：客戶的情感維護

3) 生活消費類客戶營銷外拓營銷

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