課程大綱/要點：

一、財富管理對于零售業務轉型的重要性

1. 基礎零售銀行的運行概念

2. 零售銀行的利潤

3. 2021年全國營業網點消失3000個網點，為什么？

4. 什么是財富管理？

5. 財富管理的市場有多大？機會在哪兒？

6. 財富管理的運作架構及經營型態的演進

二、財富管理在支行網點的重要性

1. 只是個附加業務？或是主要業務？

2. 為何財富管理一定要在支行存在并大力發展？

3. 四大優質（VIP）客戶經營策略

4. 潛力（mass,一般）客戶經營策略

三、支行網點如何做好財富管理業務

1. 財富管理業務的推進維度

2. 前中后臺全民皆兵的協同營銷管理

四、理財經理高效能的一天

如何成為優秀的客戶經理

一位優秀的客戶經理應該具備的能力

掌握客戶需求的必勝法門

財富管理的基本概念及運用

銷售流程對KYC的內容要求及原則

KYC的目的

KYC的細節及內容要求

KYC的內容包含內容

KYC的目的管理

銷售管理流程之開場及詢問

開場白的重要性

開場白，詢問，詢問意愿

開場白與詢問之間的連接流程

開場白的話術管理，時間管理，及目的管理

需要背后的需要

5W1H， 開放式與封閉式的詢問

銷售管理流程之說明及拒絕流程處理

詢問的過程會遇見的拒絕問題

如何處理拒絕問題中的缺點，懷疑，誤解，及不關心

拒絕問題的同理心處理

考慮，想想看，思考一下，并不是拒絕

達成協議及客戶服務管理

達成協議就是要簡單扼要

關單前的重要環節是個人專業的提升

達成協議所需要的細節處理

取得承諾的方法

處理客戶投訴的方式

客戶服務從銷售之后才剛剛開始

陌生拜訪的重點

陌生拜訪的定位及原則

如何建立個人品牌

良好人際關系的七項紅利

角色扮演的演練

AIDA銷售模式

人脈經營管理

理財規劃建議書的應用

系統的操作及應用模式

五、時間管理

六、工作計劃

七、晨會-財經播報

八、任務與客戶梳理

九、夕會復盤

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