課程大綱：

第一單元、對營業(yè)網點的重新認識——利潤中心打造

1、銀行利潤的三個階段

? 第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務）

? 第二階段：轉型銷售型（核心是產品為導向）

? 第三階段：專業(yè)化理財規(guī)劃服務型（核心是客戶需求導向財富管理）

2、影響網點贏利的因素

3、網點利潤對象的轉型

? 重點服務對公客戶——重點服務零售客戶

? 面向社會大眾——重點經營中高端客戶

? 一致的無差異服務——分層、分類、差異化的服務

4、同業(yè)較好的營業(yè)網點的特征

? 強調以銷售為重點

? 更高效的網點運營

? 從過程到目標的精細化管理

? 重新設計績效評估和激勵系統(tǒng)

? 差異化的網點類型

第二單元 ：  網點負責人的角色定位

? 網點管理者角色定位

? 網點管理者必備的能力

? 網點管理者需遵守的準則

第三單元：網點產能提升與績效考核優(yōu)化

1、營業(yè)網點經營業(yè)績來源方式分析

? 經營業(yè)績主要來源

? 外勤營銷

? 存量提升

? 廳堂銷售(智能化機具體驗式營銷)

? 聯合拓展

2、業(yè)績增長的基礎-客戶分流

? 現階段，“低效”是網點柜面業(yè)務運營中的最大問題

? 通過業(yè)務分流發(fā)掘客戶價值，實現資源重新配置

? 客戶分流是一個動態(tài)的過程

? 分流工作的四大思路

? 【案例】

3、網點的重新定位

? 網點的定位與物理布局(智能化機具設備進入)

? 網點現場布置——觸點管理

1） 網點功能分區(qū)層次劃分（智能設備區(qū)的機具效益最大化）

2） 網點動線、冷熱區(qū)、觸點布局

3） 結合銷售管理制度打造網點視覺營銷體系—— VP+IP+PP

4） 廳堂活動創(chuàng)新布局

2 三大功能區(qū)

2 營業(yè)網點的六大功能區(qū)

2 內部布局主要問題的總結

? 柜臺業(yè)務遷移

2 柜臺業(yè)務遷移——增加網點銷售時間

2 范例：某網點通過叫號機調整對窗口資源的有效合理利用

? 網點組織架構調整

2 基本原則：

2 崗位設定與協(xié)作體系建立——明確關鍵崗位職責

2 崗位體系崗位間分工協(xié)作情況

2 案例：某分行某支行崗位設計建議

4、網點協(xié)作流程的建立和固化（人機協(xié)同流程）

? 崗位設置及職責定義

? 崗位協(xié)作及配合

? 各崗位日常工作程序

? 客戶服務標準和行為規(guī)范

? 潛在客戶開發(fā)及跟進流程

? 中高端客戶優(yōu)質服務營銷流程

? 日常管理制度

? 相關工具使用說明

5、零售銀行業(yè)務主要經營指標分解

? 零售銀行業(yè)務主要經營指標構成

? 指標背后的指標（零售重點監(jiān)控指標）

? 銷售指標的分解與監(jiān)控

? 銷售過程跟蹤管理

? 銷售結果管理分析

? 網點負責人每日關注

6、績效優(yōu)化管理

? 網點日常銷售管理與業(yè)績匯報制度

2 課堂練習—業(yè)績統(tǒng)計分析習題

? 績效考核設計中常見的問題

? 平衡計分卡介紹

? 指標分解的過程

2 課堂練習---一個網點的經營指標與考核設計

結合崗位工作特點，逐步建立差異化的考核指標庫

第四單元：基于產品銷售的下屬輔導

常用輔導方案PK

交叉營銷；

聯動營銷

第五單元：營業(yè)網點服務營銷管理

何為網點服務營銷？

關鍵環(huán)節(jié)服務標準：聲音運用、語言運用、語音選擇、

成功服務營銷六要素

第六單元  網點團隊建設與管理

為什么重視團隊建設？

高績效團隊的意義與價值；

團隊不同階段的策略重點；

團隊建設的三大任務；

常見團隊問題及解決策略；

如何進行團隊建設？

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業(yè)務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]