課程背景：

但近年來，隨著各家金融機構競爭態勢呈現白熱化，產品業務及營銷維護策略呈現同質化，為一線營銷機構帶來了更大的壓力。針對如何在現今環境下凸顯出我行差異化競爭優勢，更好的挖掘引發老年客群的潛力價值，特此制定此課程。

課程收益：

1. 掌握主力客群需求分析底層邏輯及流程；

2. 掌握銀發老年客群資金狀態分析邏輯及流程；

3. 掌握銀發老年客群金融產品業務需求分析邏輯及流程；

4. 掌握銀發老年客群非金融需求分析邏輯及流程；

5. 掌握銀發老年客群針對性應對策略制定方法技巧；

6. 掌握金融生態圈建設流程技巧。

授課形式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

授課對象：

相應部室負責人、支行長、網點負責人、相關營銷崗位

課程大綱：

Part A：銀發老年客群綜合交叉營銷過程中常見困惑及突破思路

一、銀發老年客群綜合交叉營銷過程中常見困惑

1. 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2. 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3. 過程管理粗獷化，工作狀態被動化

二、銀發老年客群綜合交叉營銷過程中突破思路

1. 業務發展核心思維——以“資金流”變化為核心的客戶畫像

1) 轄區內行業分布

2) 轄區內主力客群

2. 綜合業務營銷模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

1) 批量渠道模式

2) 零售拓展模式

3. 高效落地執行模型——“三點”聯動

1) 關鍵行為：拓展、維護、聯動

2) 關鍵技能：營銷、風控、心態調整

3) 關鍵工具：線上及線下工具試圖用

Part B：銀發老年客群需求分析及分戶管戶流程要點

一、現階段客戶需求層次變化

1. 客戶素質不斷提升

2. 客戶對商業銀行要求愈發多元化

1) 經濟價值

2) 情感價值

二、主力客群需求分析邏輯流程

1. 資金狀態分析：資金來源、資金特點、資金流向

2. 金融及非金融需求分析：經濟利益、情感利益、權益體系構建

3. 應對策略制定：電話營銷、微信營銷及自媒體營銷、外拓營銷、活動營銷

4. 銀發類客群需求分析及應對策略

5. 商貿類客群需求分析及應對策略

三、存量深耕——從“公共池”到“私人池”

1. 深耕原則

1) 分崗位對應

2) 客戶分層/級管理

3) “批量”及“專管”維護模式

2. 深耕流程

1) 基礎：崗位分戶管戶

2) 起點：存量客戶盤活

3) 目標：維護與價值提升

Part C：銀發老年客群營銷觸達形式及流程技巧

一、銀行業務營銷模式發展

1. 陣地模式：原生態，渠道為王

2. 走出去模式：從“被動”到“主動”

3. 合作模式：從“單兵”到“團隊”

4. 定位策略模式：從“單體”到“批量”

二、銀行業務營銷觸達形式流程

1. 區域網格化營銷體系構建

1) 區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

2) 營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

3) 持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

4) PDCA式生產：上升式良性循環

5) 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6) 他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

2. 銀行業務營銷觸達形式

1) 存量資源價值深挖

2) 平臺渠道搭建批量營銷

3) 批量項目、場景建設營銷

4) 聯動營銷與交叉營銷

5) 電話營銷

6) 線上營銷

7) 產業鏈營銷

8) 活動營銷

9) 他行客戶挖轉

10) 陌生拜訪

3. 電話營銷“六步曲”

1) 前期準備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態調整

2) 有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產品業務

3) 產品講解：數字化、案例化、對比化

4) 異議處理：理解、解釋、建議

5) 及時登記：工具表單使用，及時登記更新

6) 后續跟進：拜訪頻率及跟進計劃規劃

4. 線上營銷流程技巧

1) 微信客戶管理與分類

①　添加客戶講價值

②　分類管理按資產

③　分群管理按業務

2) 微信客戶備注與維護

①　入群-建立聯系

②　預熱-價值輸出

③　營銷-產能轉化

5. 活動營銷流程技巧

1) 事前：策劃與預熱，成功的營銷活動事前策劃“三要素”

①　吸引人眼球的主題設定

②　令人深投入的營銷策劃

③　物有所值的產品及服務

2) 事中：執行與突發

①　化解緊張情緒

②　化解無話可說

③　其他流程類事件

3) 事后：總結與跟進

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