課程背景：

在各家金融機構日常經營運行的過程中，常常存在“兩頭著急”的狀態，也就是行領導著急政策業務推不下去、員工著急業績績效提不上去的情況。如行內在一年中業務發展不同階段，常會策劃相應的《營銷方案》和《競賽方案》，也會相應的給出不菲的營銷費用和激勵費用。通過老師多年中對多家行授課輔導過程中的觀察，發現可能主要問題是出現在中層管理干部層面，包括關鍵業務部室和支行網點管理人員。為提升中層管理人員的管理經營能力及過程督導幫扶能力，達到全行營銷產能效能的有效提升，特此編寫此培訓課程。

課程收益：

一、培養中層管理人員對轄區內行業及主力客群需求的分析能力；

二、提升中層管理人員針對主力客群差異性營銷活動策劃的能力；

三、強化關鍵業務部室及支行網點管理人員的過程管理督導流程；

四、鏈接關鍵業務部室與基層支行網點運營過程中的配合及聯動。

授課對象：

分管行長、關鍵業務部室負責人及員工、支行行長、支行分管副行長等

授課方式：

理論講解、案例分享、主題研討

課程大綱：

Part A：現階段銀行運營過程中常見困惑及突破思路

一、業務結構與客戶結構經營分析

（一）經營發展分析原則

★要規模更要質量與結構

（二）經營發展方向目標

1、穩增長

2、調結構

3、控不良

二、現階段運營過程中的常見困惑

（一）經營方面

1、市場版圖碎片化

2、獲客渠道零散化

（二）營銷方面

1、營銷打法游擊化

2、營銷技能被動化

（三）管理方面

1、過程管理粗獷化

2、客戶資源個人化

三、管理經營過程中突破思維

（一）支行網點經營階段定位分析

1、獲客階段

2、深挖階段

3、常態化階段

（二）支行網點精細化經營管理突破思維

1、目標管理

2、客戶管理

3、過程管理

4、績效管理

Part B：轄區行業、主力客群資源盤點分析

一、資產業務內外部渠道資源盤點

（一）內部渠道資源盤點

1、存量住房按揭貸款客戶

2、曾在我行辦理信貸業務客戶

3、存量優質負債客戶

4、渠道類業務活躍客戶

5、存量即將到期信貸客戶

（二）外部渠道資源盤點

1、商區資源

2、園區資源

3、農區資源

4、政府部門資源

二、負債業務主力客群共性需求分析及應對策略

（一）需求分析及應對策略流程方法

1、行業客群資金狀態分析

（1）資金來源

（2）資金特點

（3）資金流向

2、行業客群共性需求分析

（1）金融需求分析

（2）非金融需求分析

3、行業客群營銷活動策劃

（二）老年銀發客群需求分析及應對策略

1、資金狀態分析

2、共性需求分析

3、營銷活動策劃

（三）小微及商貿類客群需求分析及應對策略

（四）其他行業及主力客群需求分析及應對策略

Part C：高效營銷模式及流程實戰技巧

一、資產業務拓展營銷實戰打法

（一）熟人營銷

（二）電話營銷

（三）外拓營銷

（四）聯動營銷

二、負債業務內外部渠道資源盤點及應對

（一）內部存量客戶分戶管戶

1、分客戶：建立支行網點客戶池及員工個人客戶池

2、管客戶：短信維護、電話維護、微信維護

3、常維護：常態化維護動作及差異化維護動作

（二）外部增量客戶網格化營銷

1、劃分經營區域

2、指定管戶人員

3、指定管戶職責

4、分析轄區特征

5、策劃解決方案

6、持續深耕網格

三、廳堂流量客戶硬件軟件聯動

（一）廳堂動線管理及營銷氛圍塑造

1、快速業務辦理區

2、客戶休息等候區

3、營銷信息發布區

4、營銷活動舉辦區

（二）柜面人員一句話營銷100%開口率

1、潛力價值客戶有效識別

2、適時遞送產品宣傳折頁

3、一句話開口營銷

4、全員營銷轉推介

（三）大堂經理一次及二次分流營銷

（四）廳堂各崗位聯動營銷

四、營銷活動組織策劃與實施流程技巧

（一）營銷活動策劃三要素

1、吸引眼球的主題設定

2、讓客戶怦然心動的營銷策劃

3、物有所值的產品宣傳及服務落地

（二）活動策劃實施流程技巧

1、規則介紹

2、禮品包裝

3、產品描述及復述

4、有獎搶答

5、現場成交

6、后續跟進

（三）現場突發狀態處理技巧

1、化解緊張情緒

2、化解無話可說

3、流程類事件處理

（四）其他營銷活動類型

1、低頻高額消費場景

2、高頻低額消費場景

3、其他實戰營銷活動舉例

Part D：業務部室及支行網點過程精細化管理督導

一、目標管理

（一）年度、季度、月度、周度、日度指標分解

（二）基于轄區內行業、客群“資金流”變化的全年業務推進節奏

二、客戶管理

（一）渠道分析維度

（二）行業分析維度

（三）年齡分析維度

（四）喜好分析維度

三、過程管理

（一）例會制度：晨夕兩會、周例會、月例會

（二）崗位人員標準化營銷動作管理

（三）基于全年業務推進節奏的動態調整

四、績效管理

（一）KPI（業績結果導向）績效考核制定

（二）KCI（行為過程導向）績效考核制定

（三）基于完成情況下的動態調整

（四）各崗位員工績效輔導幫扶

五、過程督導：看、聽、問、查、糾

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