課程背景：

與此同時銀行的贏利結構也越來越依賴財富管理板塊，銀行財富管理存在嚴重的內卷化傾向。

銀行傳統的理財優勢正面臨內外雙重壓力，一面是外部的競爭加劇，一面是內部考核加碼。五年前理財經理是銀行里最穩定的群體，但時至今日理財經理已經成為銀行流失最大的群體。究其原因就是因為理財經理和零售管理人員傳統的營銷方法已經越來越不適應市場需求，不適應銀行考核要求。因此迫切需要更多科技賦能，更多的專業提升，更多的營銷手段，從簡單的產品推銷向顧問式營銷轉變，從而在嚴酷的考核中脫穎而出，從殘酷的競爭中保持穩定的增長。

周宏斌老師有37年金融銀行從業背景，長期身處個人理財管理的第一線，做過營銷、帶過團隊、創設過產品，長期管理經歷總結了一整套實戰型營銷觀點和技巧，并自創了階梯式營銷模型，從而為下一步營銷打開廣闊的空間，個人能力也可以快速提升，零售管理人員也可以針對問題持續進行改進。

課程收益：

● 私行理財經理面臨的困局和難點

● 理財三要素（客戶、產品、理財經理）的作用和定位方法

● 掌握簡單的數據分析方法，快速尋找客戶的營銷線索

● 資產配置原理和資產配置手段實施

● 如何通過階梯式模型進行產品、銷售和自我評估的定位

● 基金投資公式和基金投資九步法

● 保險線索尋找與保險產品理解

課程時間：4天，6小時/天，建議分成兩期開訓，每期2天

課程對象：私行理財經理、網點負責人、分行零售管理等營銷相關人員

課程大綱

第一講：資產配置三要素（客戶、產品和理財經理）

一、當前銀行個人理財面臨的困境

1. 大資管時代下的銀行理財經理

1）大資管時代銀行財富管理盈利模式變化

2）財富管理時代銀行理財經理的使命和責任

3）當前銀行理財經理的困惑和生存狀態

2、案例分享：客戶驅動、產品驅動和能力驅動三種模式定位

1）客戶和理財經理分層管理的必要性

2）私行理財經理如何成為客戶財富管理的重要一環

3）客戶、產品和理財經理鐵三角關系

二、階梯式模型在銷售和管理中的應用

1、互動交流：目前銀行在售理財產品的歸類（由銀行學員提供）

1）現階段銀行產品的銷售模式

2）理財產品的風險識別與控制方法

3）如何通過階梯式模型對產品進行定位

2、產品分析：開發學員對產品的認知能力

1）銀行在私行客戶產品上優勢與劣勢

2）分類標準：收益預期、持有時間、凈值表現、風險預期、接收度、銷售難度……，并對產品重新進行定位

3）產品分類定位管理的重要性

練習：如何創建屬于自己的產品模型

三、階梯式模型在客戶需求中的應用

1、現階段銀行客戶分類方法和弊病

1）傳統客戶資產分類的弊病

2）管轄巨量資源為何無法實現有效營銷

3）客戶分層管理有效性判別

4）客戶價值的重新定位

2、通過模型重新定位客戶營銷價值

1）客戶收益目標與私行客戶提升關系

2）以客戶預期管理來有效配置產品

3）讓私行客戶更多參與產品實踐活動

4）為每個私行客戶設計一套配置方案

5）通過模型尋找精確營銷方案

3、練習：如何通過模型實現快速銷售方法

四、階梯式模型在私行理財經理能力提升中的運用

1、為什么私行理財經理現階段處于恐懼之中？

1）私行理財經理需要打造符合自己人設的理財形象

2）如何打動風險厭惡性客戶的理財需求？

3）如何成為客戶終生需要的哪個人？

2、通過模型提升理財經理的個人能力和營銷業績

模型展示：模型和自我定位關系

1）案例分享：銷售中的個人能力定位方式

2）案例分享：銷售中的理財經理自我畫像

3）案例分享：銷售中的自我能力提升方法

第二講：資產配置的概念和手段

一、資產配置中的流動性概念

1、資產配置中的四象原則與流動性的關系

1）四象原則中時間與產品的配屬關系

2）流動性管理與產品收益模型測算

3）啟發客戶風險意識和設置風險管理產品

2、互動練習：資產配置中沖突關系

1）產品虧損后處置方式和挽救辦法

2）產品銷售模式與風險關系以及投訴處理

3）三流營銷：發現沖突；二流營銷：解決沖突；一流企業：制造沖突

3、確定性與不確定性的理論關系

1）客戶預期確定性與產品不確定性

2）時間確定性與收益不確定性

3）營銷時確定性與過程不確定性

二、階梯式模型在資產配置中的運用

1、動態平衡的資產配置中基金銷售模型

練習：當前宏觀環境下基金可能面臨的風險與機會

1）基金在資產配置中的突出作用

2）基金銷售的公式探討，針對不同風格客戶如何合理配置基金

3）基金銷售九步法

4）基金銷售中的階梯模型

案例分享：基金（含私募）基金在不同市場情況下的表現

2、資產配置中保險產品銷售技巧

練習：保險作為財富管理工具的意義，當前銷售保險產品梳理

1）為何高凈值客戶需要購買大額保險

2）客戶風險管理中保險再認識

3）如何為客戶選擇合適的保險產品

4）通過模型挖掘潛在的保險客戶

模型展示：如何通過模型尋找潛在保險客戶群體

3、通過階梯式模型實現資產配置全功能

1）通過模型發現資產配置中的問題

2）通過模型定位客戶貪婪恐懼指數

3）通過模型實現資產配置精確化，防止過度銷售

4）通過模型引導客戶做好資產配置