課程背景：

VIP客戶(hù)的維護(hù)和提升一直是銀行人的長(zhǎng)期工作，而客戶(hù)也正是我們銀行人賴(lài)以生存的最寶貴的資源。本門(mén)課程旨在從根源建立維護(hù)客戶(hù)、長(zhǎng)期服務(wù)的意識(shí)，利用好線上、線下的資源，進(jìn)行好客戶(hù)的維護(hù)和提升工作。我們始終相信，每位VIP客戶(hù)的背后都是可挖掘的更多的資產(chǎn)。

課程收益： 

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

   1.掌握從認(rèn)識(shí)，到熟悉客戶(hù)的全流程規(guī)范動(dòng)作，做好客戶(hù)的日常維護(hù)

   2.解決客戶(hù)少來(lái)網(wǎng)點(diǎn)難溝通的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)線上提升客戶(hù)

   3.掌握電話銷(xiāo)售難題，每次都能有效跟進(jìn)客戶(hù)

課程對(duì)象： 銀行理財(cái)經(jīng)理

授課方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 領(lǐng)養(yǎng)客戶(hù)

1、為什么要領(lǐng)養(yǎng)

視頻啟發(fā)：小羊和農(nóng)場(chǎng)主

2、領(lǐng)養(yǎng)動(dòng)作

3、EABM模型

4、如何領(lǐng)養(yǎng)

課堂研討：怎樣讓客戶(hù)對(duì)你印象深刻

二、 客戶(hù)建檔

1、建檔的意義

2、建檔的要點(diǎn)

3、如何建檔

1）客戶(hù)KYC畫(huà)像

2）按產(chǎn)品分類(lèi)

3）大額預(yù)約分類(lèi)

互動(dòng)演練：提問(wèn)式KYC

三、 首次觸電

      互動(dòng)演練：電話營(yíng)銷(xiāo)

1、寒暄鋪墊

2、拋出蘿卜（FABE法則）

3、邀約

視頻啟發(fā)：《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》

四、跟進(jìn)客戶(hù)

1、跟進(jìn)客戶(hù)的意義

2、兩大法寶讓客戶(hù)不請(qǐng)自來(lái)

1）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

2）情感營(yíng)銷(xiāo)

五、提升客戶(hù)

1、不同層級(jí)VIP客戶(hù)的提升

2、打通最后一公里

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