課程背景： 

肆虐全球的新冠疫情對經濟社會的諸多方面帶來了負面影響，但肯定不能改變我國經濟穩中向好的基本面。為了減少疫情對我國經濟社會的負面沖擊，政府陸續出臺了一系列穩經濟的財金政策，幫助實體經濟產業升級轉型，提升發展能力，伴隨更加積極的財政和適度充裕的貨幣政策，我國產業經濟正在迎來更大的發展機遇。首先供給側改革將進一步深化、鞏固、提高，產業結構調整的力度將進一步加大，高科技產業將加速發展；其次新基建和新型智慧城市建設全面推進，社會智能化能力快速躍升，經濟社會整體運營和管理成本大幅度下降；再次金融供給側改革進一步深化，產業鏈金融、科創金融和普惠金融成為金融業推動實體經濟穩就業、助發展、上臺階的有效手段。大量政策資源的投入不僅極大地刺激實體經濟、產業投資和社會就業，也必然造成新一輪的銀行服務和營銷競爭。

面對變化了的金融生態，商業銀行公司業務如何正確應對，抓住機遇，趨利避險，實現客戶重構和業務轉型，并達成高質量發展？這是當下所有商業銀行經營管理亟需破解的大課題，也是我們本次公開課開發的主要目標。

課程大綱：

第一章 好生意模式與銀企關系的本質（略）

導入：后疫情時代，經濟社會出現的八大變革//普華永道

一、一切商業關系都是交易關系：公司客戶的產業鏈邏輯與資產循環分析

二、商業交易的邏輯與現金流模型：客戶需求挖掘與產品組合思路

三、金融服務的職能分析：三大價值性功能，客戶需求解決思路分析

四、客戶選擇銀行服務的邏輯路徑：銀行營銷努力的方向，一攬子方案解決思路

五、好生意模式：銀企共贏和頻繁重復交易的場景創建

六、我們需要銀行服務，但不需要銀行：金融科技基礎上的非接觸金融服務模式

第二章 積極的財政保駕六穩六保（存款營銷）

導入：風雨過后這邊風景依舊好：政府投資和一攬子經濟穩定政策

一、積極財政的四大手段：減稅降費、基建投資、政府購買和赤字

   1. 關于政府投融資的那些事

   2. 地方債發債資金信息渠道及跟蹤營銷

二、財政賬戶體系及專戶資金營銷

   1. 財政資金流轉及專戶營銷

   2. 政府機構類客戶營銷的4+N場景策略

   3. 地方國庫現金管理業務招標

   4. 土地出讓金信息跟蹤及營銷

   5. 拆遷基建資金的跟蹤營銷路徑

   6. 預算單位專戶資金招投標

   7. 社保資金的繳交與分配流程及其跟蹤營銷

三、政府機構類業務的痛點營銷策略

   1. 政府購買服務操作流程及項目立項程序

2. 政府隱性債務化解的銀行機遇

3. 事關三農的補短板基建金融服務方案

4. 新型智慧城市發展趨勢及綜合金融服務

5. 政府基建資產的證券化金融服務方案

第三章 新基建產業鏈金融解決方案（高質量發展背景下的公司客戶重構）

導入：從鐵公基到新基建，政府基建投資改變了中國產業運行的生態，造就了我國在國際競爭中的產業鏈優勢和運營成本優勢。

一、關于新基建及其產業鏈

   1. 新基建的演進

2. 新基建的范疇及其產業特征

3. 新基建產業鏈結構

4. 新基建及其產業鏈的參與者分析

5. 新基建金融服務的策略思維與產品創新

二、5G是新基建的核心，改變中國：基站建設的產業供應鏈金融

三、特高壓遠程輸變電獨步世界：特高壓遠程輸電和智慧電網的供應鏈金融服務策略

四、城際高速鐵路和城際軌道交通領先全球：軌道交通的產業鏈金融服務思路與資產證券化服務思路

五、新能源汽車及充電樁產業鏈：從制造到推廣的民生工程供應鏈金融

六、大數據（IDC）中心建設產業鏈：從智慧城市到數據經濟的基礎投資產業鏈整體解決方案

第四章 關于數字經濟的場景金融（業務模式重構和能力提升）

導入：總書記說：“我們正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的攻關期，經濟擴張速度會放緩，但消費結構全面升級，需求結構快速調整，對供給質量和水平提出了更高要求，必然給企業帶來轉型升級壓力” 數字經濟讓市場行為變得更精準，數字金融讓我們駕馭社會資金的流向。

一、關于數字經濟的那些事

   1. 我國數字經濟的規模家底（占GDP38%）

   2. 中國經濟轉型賦能與數字經濟

   3. 數字經濟引領中國經濟發展

二、數字化營銷的七大轉型和五大抓手

三、商業交易的邏輯：三流合一與趨利避險

   1. 利潤和現金流的持續來源是交易

   2. 如何甄別一家公司的價值？

   3. 從企業到產業的交易鏈營銷

   4. 產業鏈金融及其發展策略

四、產業鏈金融的場景化實戰解決方案

   1. 場景及其創建

   2. 基于電商生態的場景化金融綜合服務

   3. 基于電子行業的互聯網產業生態金融服務

   4. 某上市公司供應鏈的場景化解決方案

   5. 醫療行業綜合金融服務的場景化產業鏈服務方案

   6. 冷鏈的場景化金融解決方案

   7. 基于物流供應鏈的場景化解決方案

五、數字質押式審批與風控

   1. 數據的獲取

   2. 金融科技與流程管理

   3. 客戶畫像與數據驗證

   4. 流程風控

第五章 科創型企業（專精特新客群）金融服務的趨利避險術（客戶重構和發展能力提升）

導入：從“三個不低于”到“兩增兩控”到“1/2/5經營目標”，公司銀行信貸競爭的山王山在哪里？

一、銀行要營銷怎樣的中小企業

1. 目標客戶的確定原則

2. 小企業的價值在成長

3. 既有成長性又有高價值的客戶集群

4. 政府扶持銀行支持的小企業群體（專精特新）

二、小企業信貸的風險點挖掘

    1. 為什么中小企業貸款總是風險頻發？

2. 企業信息的分析與判斷

3. 小企業成長周期及各階段金融需求分析模型

4. 客戶價值甄別模型

5. 小企業逆境不敗的7個關鍵

三、小企業信貸趨利避險術

    1. 小企業金融的低成本思維：支付、托收和財務管理

2. 商業銀行專精特新服務創新案例集錦

4. 供應鏈金融：解決小企業融資難、融資貴、融資亂和融資險等一系列問題

5. 投貸聯動的機制與模式

課程總結：高盛給我們的啟示

關于課件設計的補充說明：

1. 趨利避險是商業銀行經營發展追求的目標，因此在公司業務營銷拓展和追求經營利潤的同時必須嚴控風險，可以說金融營銷就是在風險控制前提下的市場拓展、客戶關系增進和業務轉型。關于風險主要有政策風險、市場風險、流程風險、產品風險和客戶經營風險等，因此風控主要是做好合規、嚴控流程、驗證數據和精研行業等工作，本課程的業務方案設計都是在這個前提下銀行成功的經營案例。可以說風控是本課程的邏輯之魂。

2. 結合當下的時間關口和銀行經營實際，本課程的內容安排是：課程背景交待了后疫情時代金融生態變化和銀行公司業務危中有機的機遇；第一章主要是分析轉型期銀行公司業務高質量發展的轉型方向；第二章是政府機構存款營銷與客戶拓展，主要為歲末年初存款營銷提供痛點解決方案；第三章主要是公司客戶重構的目標市場方向和解決方案，主要是提升持續發展能力；第四章是公司銀行業務創新和交易銀行業務解決方案，主要是提升競爭能力；第五章是創新金融和普惠金融趨利避險模式的痛點解決方案，培育明天的業務增長點和穩健發展能力。

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