課程大綱/要點：

一、資管新規背景下，保險業發展符合多方利益勢在必行（0.5H）

 1、 保險業的發展符合四個層面的共同利益

 1) 國家鼓勵百姓購買商業保險，從而減輕社會保障的整體負擔。

 2) 銀行代銷保險，滿足目前動蕩市場下客戶求穩的心理，用安全穩健的長期保險產品抓住客戶。

 3) 客戶經理通過期繳保險產品提升客戶粘性，創造長期價值。

 4) 客戶通過配置保險產品，做到家庭風險轉移及資產合理配置。

 2、 “投資渠道有限+保單多重功效+資金安全穩健”這三重加持，將個人保險資產地位推進新時代。

二、資管新規背景下，保險產品的營銷思維急需轉變（1.5H）

 1、 原有保險產品營銷方式及其問題

 1) 賣“熱情”——盲目熱情不專業，放低姿態無價值

 2) 賣“危機”——客戶反感被嚇唬，內心抗拒又拒絕

 3) 賣“話術”——所有客戶一種話術，不精準也無效

 4) 賣“混同”——保險當做理財賣，不可贖回惹投訴

 2、 新形勢下保險產品營銷思路

 1) 用財商思維看待保險

? 健康的家庭財務規劃要點之一是風險控制與管理

? 保險天然就是風險轉嫁與安排的有力工具

? 保險“保本+保底收益”是家庭資產配置里的重要基石

? 保險同時是一種跨時期資源分配的重要工具

 2) 用法商思維看待保險

? 用法律知識喚起客戶需求

? 財富的確權與財富的多少同樣重要

? 三種不同保險角色的重要意義

? 保單設計時應該注意的核心問題

三、新的營銷思維，要求客戶經理具備新能力（1H）

 1、 產品專業能力：

 1) 從產品的設計角度思考并尋找目標客戶。

 2) 能為客戶客觀分析相關保險產品的特點。

 3) 具備與保險業務相關的法律及稅務知識。

 2、 資產配置能力：

 1) 不同家庭階段下的產品選擇及保障方案設計能力

 2) 與其他金融產品（銀行理財、證券基金）綜合配置能力

 3、 理解需求能力：

 1) 善于傾聽出客戶“未表達”出的“潛在憂慮”

 2) 挖掘出客戶的隱形需求并與產品特色進行有效搭配

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