課程背景：

近年來，各大券商向財富管理轉型已是行業共識，不少頭部券商也皆有轉型而實現了業務的新一輪增長和突破。其中，投顧人員的專業度及營銷能力的提升，是此次財富管理業務轉型中的重要一環。

在本次課程中，授課老師將會根據高端客戶的分層分類特征，他們對金融投資產品的核心需求，再結合自己多年金融產品營銷的經驗以及證券類產品的特點，為學員輸出高質量、強互動的產品營銷技能提升課程，相信會對廣大投顧人員的營銷工作帶來諸多啟發。

課程對象：券商各營業部投顧及相關營銷人員

課程大綱/要點：

一、售前—如何做好客戶研究及細分（2H）

 1、 三種常用的客戶細分標準

1) 資產規模及現金流特征

2) 風險偏好及投資風格特征

3) 性格特點及溝通習慣等特征

 2、 按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型

1） 四類客戶的主要行為特征解讀

2） 如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？

3） 投顧人員如何有效地跟四類客戶開展營銷？

小組練習：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？

二、售中：如何建立與理解客戶需求（2H）

 1、 證券產品的銷售痛點

  1) 客戶開拓的痛點

  2) 產品理解的痛點

  3) 營銷話術的痛點

  4) 客戶維護的痛點

 2、 建立信任是顧問式營銷的第一步

  1) 四個方法與客戶建立信任（ICIC）

  2) 職業形象：線下和線上的形象需統一

  3) 核心能力：幫助客戶解決問題的能力

  4) 營銷意圖：客戶不是幫你達成任務的工具人

  5) 多個共通點：多個渠道跟客戶建立“鏈接”

 3、 有效的KYC不僅僅是收集信息

1) 對客戶保持好奇是有效KYC的基礎

2) 站在客戶角度考慮：他為什么要回答你的問題？

3) 拿到信息之后你可以為他做什么？

情景練習——如何對我進行KYC？

三、售后：如何做好客戶成交后的持續服務（2H）

 1、 銷售成交只是服務開始的第一步

1) 高端客戶日常存續服務的重要性

2) 存續服務中除了介紹凈值，我還可以做什么？

 2、 經營有影響力的客戶關系－ “I-CLAS”模式

1) 什么是“I-CLAS”模式

? I：投資績效

? CLAS：客戶關系維護四要素

2) “CLAS”中所包含的核心內容

? 以客戶為導向的適應能力

? 領導能力

? 互動的方式

? 相似的價值觀

 3、 如何增加客戶在你名下的資產量？

1） 與客戶建立有高度影響力的關系

2） 巧妙發現“讓資產搬家”的機會

3） 建議客戶增加管理的資產

小組練習：客戶有筆資金即將到期，我該如何讓客戶“資產搬家”？

 4、 投資不如預期時與客戶溝通的技巧

1） 從心理學角度出發，尋找安撫要點

2） 不同類型的客戶差異性安撫要點說明

小組練習：股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？

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